por Juan Carlos Valda
Hace unos días, me senté a conversar con un empresario que había encontrado una mina de oro. Bueno, no literalmente, pero había descubierto un nicho de mercado que nadie había explotado. Su idea era brillante, su producto era único, y la demanda era casi automática. En menos de un año había triplicado sus ventas y ya estaba pensando en abrir nuevas sucursales. Todo sonaba como un cuento perfecto. Hasta que empezó a contarme de su día a día.
“Juan Carlos, no doy más. Todo depende de mí. Estoy desde la mañana hasta la noche solucionando problemas. Mi gente no entiende lo que quiero, no toman decisiones, y encima siento que, aunque vendo como loco, no estoy ganando lo que debería. ¿Qué estoy haciendo mal?” 
Este empresario había caído en una trampa que veo constantemente: confundir el éxito de encontrar un buen nicho con la capacidad de construir una organización. Y es que, aunque suene tentador creer que un nicho de mercado te asegura el éxito, la verdad es que sólo te da una ventaja inicial. Construir una organización, en cambio, es lo que define si ese éxito será sustentable a lo largo del tiempo o si quedarás atrapado en una carrera interminable, como le estaba pasando a este empresario.
El nicho: la chispa inicial
Encontrar un nicho es maravilloso. Es como prender una fogata: de repente todo está iluminado y el calor es reconfortante. Pero, al igual que una fogata, el nicho es algo que necesita atención constante para mantenerse. Requiere que estés siempre pendiente, alimentándolo, protegiéndolo de los vientos que puedan apagarlo. En otras palabras, te da la sensación de éxito, pero también te ata a él.
El problema es que muchos empresarios creen que el éxito del negocio depende exclusivamente de ese nicho. “Mi producto es el mejor”, “mi cliente no encontrará esto en ningún otro lado”, “siempre habrá demanda para lo que hago”. Pero, lamentablemente, esas frases suelen ser trampas. Porque el mercado cambia, los competidores aparecen y los clientes evolucionan. Lo que hoy parece un éxito asegurado, mañana puede ser irrelevante si no hay una organización sólida que respalde al negocio.
La organización: la estructura que sostiene
Aquí es donde entra en juego la verdadera magia: construir una organización. Y ojo, no estoy hablando de tener un montón de empleados o un organigrama bonito. Hablo de crear una estructura donde las cosas funcionen incluso cuando el fundador no está. Una organización que no dependa exclusivamente de una persona para tomar todas las decisiones, atender cada detalle o solucionar cada problema.
Construir una organización implica pensar en procesos, sistemas, y sobre todo, en personas. Es entender que el éxito no está solo en vender, sino en poder replicar esas ventas de manera eficiente y rentable. Es tener claro que, si bien el nicho puede ser tu ventaja inicial, es la organización lo que te permitirá sostenerte en el tiempo.
Características de quien conduce el negocio en cada etapa
Ahora, esto nos lleva a un punto clave: el rol del empresario cambia radicalmente dependiendo de si está enfocado en el nicho o en la organización. Y aquí es donde muchos se quedan atrapados, porque las habilidades que te hacen bueno para encontrar un nicho no son necesariamente las mismas que necesitas para construir una organización.
1. El emprendedor del nicho
El empresario que encuentra un nicho tiene ciertas características distintivas:
- Visión de oportunidad: Tiene un radar casi intuitivo para detectar lo que el mercado necesita.
- Velocidad y flexibilidad: Puede moverse rápido, adaptarse al cambio y probar cosas nuevas sin miedo a equivocarse.
- Enfoque en el producto o servicio: Todo gira alrededor de la oferta y de cómo satisfacer al cliente de manera única.
- Manos en la masa: Es quien está en todos los detalles, desde el diseño del producto hasta la atención al cliente.
Estas habilidades son fantásticas para arrancar un negocio. Pero, a medida que el negocio crece, pueden convertirse en una limitación si el empresario no evoluciona.
2. El constructor de la organización
El empresario que construye una organización tiene un enfoque completamente distinto:
- Pensamiento estratégico: En lugar de enfocarse solo en el producto, piensa en cómo estructurar el negocio para que sea escalable y eficiente.
- Capacidad de delegar: Entiende que no puede hacer todo solo y confía en su equipo para tomar decisiones y ejecutar tareas.
- Orientación a procesos: Se preocupa por estandarizar cómo se hacen las cosas para que no dependan de una persona en particular.
- Liderazgo formador: En lugar de ser el único protagonista, se convierte en un líder que desarrolla a su equipo y crea una cultura organizacional.
Estas habilidades son las que permiten que un negocio pase de ser una idea brillante a ser una empresa sostenible en el tiempo.
La transición: de emprendedor a líder
El problema es que esta transición no es fácil. De hecho, muchos empresarios se resisten a dar este paso porque sienten que pierden el control. Y sí, hay una parte de razón en eso: construir una organización significa soltar, confiar y cambiar la manera en que siempre se han hecho las cosas.
Uno de los mayores miedos que escucho es: “Si delego, las cosas no se harán bien”. Pero la realidad es que, si no delegas, te conviertes en el cuello de botella de tu propia empresa. El crecimiento se detiene porque simplemente no hay suficiente tiempo ni energía para que una sola persona haga todo.
Otro obstáculo común es la falta de formación del equipo. “Mi gente no está preparada”, me dicen. Y mi respuesta es siempre la misma: ¿Qué has hecho para prepararlos? Crear una organización implica invertir tiempo y recursos en formar a las personas, en enseñarles cómo tomar decisiones, y en darles las herramientas para que puedan asumir responsabilidades.
El balance entre el nicho y la organización
Por supuesto, no se trata de abandonar el nicho para enfocarse exclusivamente en la organización. La clave está en encontrar un balance. El nicho te da la dirección, pero la organización es lo que te permite avanzar de manera sostenida.
Pensemos en un ejemplo sencillo: un restaurante que encuentra su nicho ofreciendo un plato único y delicioso. Al principio, todo gira alrededor de ese plato. Pero si el dueño quiere abrir más sucursales o simplemente quiere tener un negocio que no dependa de él, necesita pensar en cómo estandarizar la receta, cómo entrenar a los cocineros, cómo gestionar el inventario y cómo garantizar que la experiencia del cliente sea consistente. Sin una organización que respalde ese nicho, el éxito será limitado.
Reflexión final
Si estás liderando una PYME, mi consejo es este: no te enamores sólo de tu nicho. Enamórate también de la idea de construir una organización. Sí, encontrar un nicho puede darte una fantasía de éxito inmediato, pero es la organización lo que te hará sustentable en el tiempo.
Y recuerda: las habilidades que te trajeron hasta aquí no son necesariamente las mismas que te llevarán al siguiente nivel. Aprende, evoluciona y rodéate de un equipo que comparta tu visión. Porque, al final del día, construir una organización no es solo un acto de liderazgo, es también un acto de humildad. Es reconocer que el verdadero éxito no está en lo que puedes hacer solo, sino en lo que puedes lograr junto a otros.
¿Estás listo para dar ese paso?
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