Por Cynthia Kay
Como empresa emergente o incluso como empresa consolidada que enfrenta tiempos difíciles, es difícil ser exigente con los clientes. Pero con un poco de esfuerzo y una planificación minuciosa, puede atraer a más clientes ideales y dedicar menos tiempo a realizar tareas que no se alinean con sus objetivos comerciales.
Sin clientes no hay negocio. Y eso es justo. 
Pero creo que hay tres tipos de clientes : los clientes ideales, los que ayudan a pagar las cuentas y aquellos a los que hay que despedir. Sé lo que estás pensando. Es difícil ser exigente cuando se trata de una empresa emergente o incluso de una empresa establecida que enfrenta tiempos difíciles. Estoy de acuerdo, pero con un poco de esfuerzo y una planificación cuidadosa, puedes conseguir más de esos clientes ideales y dedicar menos tiempo a hacer un trabajo que no se alinea con tus objetivos comerciales.
Cuando empecé en el mundo empresarial, cometí el clásico error de aceptar casi todos los clientes que se me presentaban. Hubo algunos que descarté porque los proyectos no eran recomendables, tenían presupuestos que eran como regalar el trabajo o la gente no parecía confiable. Lamento haber aceptado proyectos como anuncios de autos cursis o recitales de ballet.
No me malinterpreten, esos proyectos eran importantes para el cliente, pero no encajaban en el tipo de negocio que yo estaba tratando de construir. Y aquí está la gran conclusión: el tipo de trabajo que realizas comienza a definirte. Terminas atrayendo más de lo que ya tienes porque eso es lo que la gente ve y por lo que eres conocido.
¿Cómo empezar a buscar clientes ideales cuando se tiene un presupuesto limitado? ¿Puedes hacerlo por tu cuenta o necesitas ayuda? ¿Cuánto tiempo lleva descartar a los clientes que no se ajustan a tu perfil ideal?
A continuación le presentamos algunos consejos prácticos que le ayudarán a orientar sus esfuerzos.
Ponte «quisquilloso»
El primer paso es aclarar a quién no quieres prestar servicios. En mi caso, las oportunidades puntuales más pequeñas no tenían el potencial de convertirse en un negocio a largo plazo . Mira tu lista de clientes y ve si hay organizaciones o personas con las que simplemente no te gusta trabajar.
Tal vez sea el trabajo en sí el que no encaja en tu cartera. ¿Es un problema financiero? ¿Los clientes no están dispuestos a pagar una tarifa razonable por el producto o servicio? Se necesita tiempo y dinero para atender a los clientes. Si la recompensa no está ahí, es hora de pensar cómo hacer que valga la pena tu tiempo o despedir a los clientes con elegancia.
Cómo identificar a tu cliente ideal
Existen muchos enfoques diferentes para definir a su cliente ideal. Puede crear una lista de verificación que incluya la industria, la cantidad de empleados, la ubicación y otros datos demográficos o psicográficos. Creo que una forma más fácil es elegir a tres de sus mejores clientes , aquellos a los que brinda servicios en el nivel más profundo. Esto le pone un «rostro» a este proceso y lo ayuda a visualizar la excelente relación que desea construir. Ahora pregúntese:
- ¿Cuál es su industria o negocio?
- ¿Qué problema o necesidad cubro para este cliente?
- ¿Qué les gusta de hacer negocios con nosotros? ¿Qué me gusta a mí de trabajar con ellos?
- ¿Por qué la relación es buena? ¿Hay confianza? ¿Buena comunicación? ¿Respeto mutuo?
- ¿Cuáles son algunas de las tácticas que utilizamos para “venderles”? ¿A qué responden?
Ahora tienes una idea de tu cliente ideal y de lo que espera. No es realista pensar que todos tus clientes serán ideales, pero si creas una lista de verificación basada en lo que has aprendido y un cliente potencial tiene muchos de los atributos, entonces es un buen objetivo.
¿Puedes crear tu propia lista ideal?
Hay opiniones diversas al respecto. Los profesionales del marketing tienen herramientas que pueden ayudarle a atravesar este proceso de forma rápida y eficaz. Tienen plantillas y, francamente, el tiempo para realizar el trabajo. Saben qué funciona y qué no. Sin embargo, creo que nadie conoce los negocios como quienes están en primera línea. Gran parte del trabajo inicial puede ser realizado por un equipo interno disciplinado. Cuando he recurrido a recursos externos, ha sido para ayudarnos a refinar nuestro trabajo y llenar los vacíos en los que necesitamos ayuda, como una estrategia de redes sociales o SEO .
Otro beneficio de hacer este trabajo es que puedes preguntarles directamente a los clientes por qué hacen negocios contigo y qué quieren ver en el futuro. Aprendes mucho cuando los incluyes en esta investigación y ellos se sienten apreciados. Y no pierdas la oportunidad de preguntarles quién más podría beneficiarse de trabajar contigo. Las referencias han sido nuestra mejor fuente de nuevos clientes ideales. Esto se debe a que las grandes empresas generalmente trabajan con otras grandes empresas. La mayoría de mis clientes ideales han llegado como referencias de personas que han sido clientes durante muchos años y nos consideran parte de su equipo.
Un esfuerzo constante
A medida que empiece a trabajar para conseguir una cartera de clientes ideales, la realidad es que para sumar nuevos clientes y hacer el trabajo que le entusiasma, es posible que tenga que despedir a aquellos clientes que ya no se ajustan a su perfil. Esto siempre es difícil, especialmente si han estado con usted durante mucho tiempo. No se desanime. Empiece a hablar con ellos y establezca un cronograma generoso para determinar cuándo planea dejar de atenderlos. Sea directo pero amable y ayúdelos a hacer la transición a nuevos proveedores.
No se sorprenda si la situación se pone tensa y se vuelve realmente fea. Cuando un cliente quiere despedirlo, es una cosa. Cuando usted quiere despedirlo, es un escenario completamente diferente. No se acobarde ante la tarea. Recuerde lo que está tratando de hacer: obtener la mejor lista de clientes posible. E incluso los clientes ideales pueden volverse menos que perfectos cuando las circunstancias cambian. Esté alerta. Revise su lista de clientes ideales con regularidad. Tal vez su perfil haya cambiado o se haya ampliado. Tendrá que hacer ajustes. Una cosa es segura: buscar a su cliente ideal es un esfuerzo constante durante todo el ciclo de vida de su negocio.
Fuente: https://www-entrepreneur-com
