¿𝗔𝘁𝗿𝗮𝗲𝘀 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀 𝗽𝗼𝗿 𝗣𝗥𝗘𝗖𝗜𝗢 𝗼 𝗽𝗼𝗿 𝗩𝗔𝗟𝗢𝗥?

Por Ariel Baños

«Si no mantenemos la promoción, corremos el riesgo de perder muchos clientes», expresó el gerente comercial en un intento por persuadir al equipo directivo sobre la importancia de seguir con una política activa de ofertas y promociones.
 
El crecimiento acelerado de las ventas se había logrado gracias a la promoción, pero ahora se encontraban frente a un dilema crucial: ¿continuar atrayendo clientes únicamente mediante recortes de precios?
 
*Muchos clientes habían expresado su preocupación, advirtiendo que si se eliminaban las promociones, dejarían de realizar compras en la empresa.
 
* Además, otros clientes incluso estaban solicitando descuentos adicionales, argumentando que uno de los principales competidores ya había igualado los precios de la última promoción.
 
* Los clientes más leales, que históricamente habían pagado precios más altos, se sentían decepcionados por estas promociones, ya que percibían que su fidelidad no estaba siendo recompensada.
 
Lo que en un principio había sido un éxito a corto plazo para la empresa, ahora se había convertido en un gran dolor de cabeza. ¿Era finalmente un buen negocio atraer clientes por PRECIO?

* Atraer clientes sólo por PRECIO genera vínculos TRANSACCIONALES, es decir inestables y de corto plazo. Hoy nos compran porque les resulta conveniente y mañana están cotizando para ver quién les ofrece un mayor descuento. Estos clientes, motivados principalmente por el precio, tienden a ser menos leales.

 
 Por otro lado, cuando somos capaces de comunicar el VALOR superior de nuestra propuesta y el cliente nos elige a pesar de no ser la opción más económica, estamos dando inicio a una verdadera RELACIÓN comercial. Este tipo de vínculo es mucho más estable y duradero, ya que no se basa en una variable tan volátil y fácil de imitar como el precio.

 
En lugar de centrarnos únicamente en ofrecer precios competitivos, deberíamos concentrarnos en comunicar y destacar el VALOR DIFERENCIAL que ofrecemos. Al hacerlo, establecemos relaciones más sólidas con nuestros clientes, basadas en una comprensión mutua de las necesidades y beneficios a largo plazo que proporcionamos.

Fuente:  FIJACIONDEPRECIOS.COM