Por Ariel Baรฑos
ยซSi no mantenemos la promociรณn, corremos el riesgo de perder muchos clientesยป, expresรณ el gerente comercial en un intento por persuadir al equipo directivo sobre la importancia de seguir con una polรญtica activa de ofertas y promociones.
El crecimiento acelerado de las ventas se habรญa logrado gracias a la promociรณn, pero ahora se encontraban frente a un dilema crucial: ยฟcontinuar atrayendo clientes รบnicamente mediante recortes de precios?
*Muchos clientes habรญan expresado su preocupaciรณn, advirtiendo que si se eliminaban las promociones, dejarรญan de realizar compras en la empresa.
* Ademรกs, otros clientes incluso estaban solicitando descuentos adicionales, argumentando que uno de los principales competidores ya habรญa igualado los precios de la รบltima promociรณn.
* Los clientes mรกs leales, que histรณricamente habรญan pagado precios mรกs altos, se sentรญan decepcionados por estas promociones, ya que percibรญan que su fidelidad no estaba siendo recompensada.
Lo que en un principio habรญa sido un รฉxito a corto plazo para la empresa, ahora se habรญa convertido en un gran dolor de cabeza. ยฟEra finalmente un buen negocio atraer clientes por PRECIO?
* Atraer clientes sรณlo por PRECIO genera vรญnculos TRANSACCIONALES, es decir inestables y de corto plazo. Hoy nos compran porque les resulta conveniente y maรฑana estรกn cotizando para ver quiรฉn les ofrece un mayor descuento. Estos clientes, motivados principalmente por el precio, tienden a ser menos leales.
Por otro lado, cuando somos capaces de comunicar el VALOR superior de nuestra propuesta y el cliente nos elige a pesar de no ser la opciรณn mรกs econรณmica, estamos dando inicio a una verdadera RELACIรN comercial. Este tipo de vรญnculo es mucho mรกs estable y duradero, ya que no se basa en una variable tan volรกtil y fรกcil de imitar como el precio.
En lugar de centrarnos รบnicamente en ofrecer precios competitivos, deberรญamos concentrarnos en comunicar y destacar el VALOR DIFERENCIAL que ofrecemos. Al hacerlo, establecemos relaciones mรกs sรณlidas con nuestros clientes, basadas en una comprensiรณn mutua de las necesidades y beneficios a largo plazo que proporcionamos. 
Fuente: FIJACIONDEPRECIOS.COM
