Por รlvaro Mendoza
Hace un tiempo, tuve una conversaciรณn que todavรญa recuerdo. Un colega, dueรฑo de una escuela de artes marciales, me contรณ algo que transformรณ por completo mi visiรณn de cรณmo vender valor.
No lo olvidarรฉ porque, aunque lo que ofrecรญa era simple โclases para niรฑos y adolescentesโ, la manera en que aprendiรณ a presentarlo hizo que sus ventas se dispararan. 
Me contรณ cรณmo, al principio, intentaba competir con otras escuelas de artes marciales de su zona.
La competencia era dura, y cada escuela parecรญa reducir mรกs y mรกs sus precios para atraer a los mismos clientes.
Cada vez que bajaba el precio, pensaba: ยฟhasta dรณnde puedo llegar sin acabar regalando las clases?
Entonces, tuvo una idea.
Un dรญa, cansado de comparar โmanzanas con manzanasโ โcon los precios, las clases y los servicios de las demรกs escuelasโ decidiรณ enfocarse en lo que realmente querรญa lograr con sus estudiantes.
Pensรณ en todo lo que sus clases de artes marciales les daban mรกs allรก de las tรฉcnicas y el ejercicio: disciplina, autoconfianza, respetoโฆ valores que muchos niรฑos hoy en dรญa necesitan como nunca antes.
Asรญ fue como pasรณ de una comparaciรณn de โmanzana contra manzanaโ a una de โmanzana contra naranjaโ.
En vez de competir con โla otra escuela de artes marcialesโ, comenzรณ a mostrar su oferta bajo una nueva luz. Cuando hablaba con los padres, ya no mencionaba los beneficios tรญpicos. En su lugar, les hacรญa ver todo lo que el programa de su escuela podรญa ofrecerles a sus hijos mรกs allรก de lo obvio.
En lugar de hablar de sus clases, hacรญa comparaciones inesperadas: les hablaba de los beneficios a largo plazo, de cรณmo las habilidades de disciplina y concentraciรณn que los chicos desarrollaban en las clases se parecรญan a las que buscarรญan en un tutor privado para ayudarlos con los estudios.
Les decรญa que, si sus hijos aprendรญan estos valores hoy, probablemente no tendrรญan que lidiar con problemas de mal comportamiento en el futuro.
Les hablaba de la confianza en uno mismo, de cรณmo un chico que se siente seguro de sรญ mismo y capaz no necesitarรก que sus padres gasten en consultas psicolรณgicas para manejar la ansiedad, porque en esa escuela ellos aprenden a enfrentar la vida.
ยฟVes el poder de esto?
Ya no era una simple escuela de artes marciales compitiendo por precio. Se transformรณ en algo mucho mรกs valioso, en una inversiรณn real en el futuro de esos niรฑos.
Esas comparaciones, lejos de otras escuelas de karate, hablaban de soluciones de vida, de habilidades emocionales que marcarรญan la diferencia en cรณmo esos chicos enfrentan el mundo.
Esa conversaciรณn con mi colega me dejรณ claro que todos podemos hacer lo mismo. Podemos evitar la competencia con comparaciones de โmanzanas con manzanasโ y empezar a hacer comparaciones รบnicas.
Porque no importa lo que vendas: si lo posicionas en el contexto adecuado, el valor de lo que ofreces aumenta.
No se trata solo de un producto o un servicio. Es lo que tu cliente va a obtener de fondo: la tranquilidad, la oportunidad de evitar problemas futuros, la libertad de tener una vida mejor.
Entonces, quiero que pienses en esto: ยฟestรกs compitiendo por precio, o estรกs mostrando el valor real de lo que haces?
ยฟA quรฉ podrรญas compararte para que tu cliente te vea bajo una nueva luz, una que te haga incomparable?
Fuente: รlvaro Mendozaย .soporte@mercadeoglobal.biz.
