Por Alicia Verna
En el mundo pyme es muy habitual encontrar a un nรบmero uno que tambiรฉn lleva adelante el rol comercial…es natural, porque como dueรฑo, creaste el negocio partiendo de una idea y de una primera venta. ยกY lo hiciste fantรกstico!
Luego, lo replicaste muchas veces, y tu proyecto creciรณ… y sumaste manos, sistemas, lรญderes, organizando รกreas productivas y de soporte…pero, ยฟy las ventas? 
Por muchas razones, siguieron concentradas en vos…
Enumerare algunas para ver si te ves reflejado:
- vendo un producto o servicio muy tรฉcnico
- como los proyectos son de alta facturaciรณn, no son tantos y es mas simple manejarlos yo
- no voy a pagar comisiones por un cliente que hice yo
- los clientes tienen vinculo conmigo
- podrรญan robarme los clientes
- nadie conoce sobre mi producto o servicio como yo
- etc.
- etc.
Podrรญa revisar cada una y mostrarte que son objeciones validas, pero no suficientes para justificar la inacciรณn, porque son solucionables. Pero, hoy, lo que me interesa es enfocarme en vos, en tu rol y en tu cambio de mirada.
ยฟPodes ver que sos el techo de tu proyecto?
Las ventas son el motor que hace crecer una empresa, si solo vos podes gestionarlas, el lรญmite de tu facturaciรณn serรกn los clientes y proyectos que puedas manejar, o estarรกs tan enfocado en las cuentas que lograste, que no tendrรกs tiempo para generar ventas nuevas.
Por lo cual, ESTO TIENE QUE CAMBIAR.
Tu mindset sobre tu rol DEBE CAMBIAR.
ยฟEs delegable el rol comercial?
Si releemos los motivos antes expuestos podrรญamos inferir que es muy riesgoso, pero te propongo que puedas dar pasos graduales en el camino a delegar.
1) Desagrega el rol comercial en tareas: en los prรณximos dos dรญas anota en un cuaderno o archivo las diferentes tareas que realizas. Esto te ayudarรก con la delegaciรณn en general, pero pongamos foco en el tema comercial, por ahora.
2) Marca las tareas que se relacionan con las ventas, por ejemplo:
- llamar a un cliente
- solucionar un reclamo de un cliente
- hacer seguimiento de un pedido o proyecto a nivel interno
- reunir los datos para cotizar o licitar
- armar la cotizaciรณn
- enviar la cotizaciรณn al cliente
- hacer seguimiento del presupuesto
- negociar y cerrar un negocio
- etc.
3) Marca con colores semรกforo (verde- amarillo- rojo) por su aporte de valor en el cierre de un negocio, siendo VERDE, crucial para el cierre de la venta, ROJO mas operativo.
4) Planifica la delegaciรณn: Una vez identificadas las tareas, podemos entender el rol que deberรญa llevarlas a cabo:
- ROJO= asistente comercial
- AMARILLO = ejecutivo comercial
- VERDE = ejecutivo comercial/ coordinador comercial
Como podes ver, este es el ยซcaminoยป a ir recorriendo en tu estructura para seguir creciendo, esto liberarรก tu tiempo, que es un capital estratรฉgico en tu empresa y te permitirรก ir creciendo.
Te leo en los comentarios…
ยฟlo probaste? ยฟhasta donde avanzaste en estos pasos? ยฟque resultado te dio? Compartรญ tu experiencia, asรญ generamos la confianza necesaria para los que todavรญa no dieron el ยซgran saltoยป.
Fuente: https://www.linkedin.com/pulse/sos-el-techo-de-tu-negociolo-pensaste-alicia-verna-nd9te
