Por Carlos Soto
ยฟQuรฉ es un equipo comercial?
Una empresa, se caracteriza por disponer de un organigrama que estructura como trabajarรก la organizaciรณn y donde se definen las funciones y responsabilidades de cada uno de los departamentos. Uno de ellos, es el que focaliza la atenciรณn en la consecuciรณn de los objetivos de venta y por tanto, en materializar la actividad para la que la empresa fue creada en รฉxitos (generando los ingresos necesarios para la subsistencia de รฉsta).
El departamento encargado de esta funciรณn, suele ser el departamento comercial, quien guiado por el Plan Estratรฉgico, se encarga de ejecutar los planes de actuaciรณn definidos para ello, bien sea crecimiento orgรกnico de las ventas, mejora del margen, ampliaciรณn de cartera, expansiรณn geogrรกfica, entre otros. Todo el personal vinculado a este mismo departamento serรก equipo comercial con diferentes funciones. 
ยฟCรณmo se crea un equipo de ventas?
Cada empresa, tiene entidad propia y como tal la creaciรณn de un equipo comercial dependerรก de varios aspectos. Estos aspectos son los que nos ayudarรกn a definir como debe ser el equipo comercial que queremos crear, pero entre ellos estรกn muy interrelacionados.
รmbito de actuaciรณn territorial
No es lo mismo desarrollar la actividad en el รกmbito local, que en el รกmbito nacional o incluso internacional. Existen muchas empresas cuya actividad se desarrolla orientada a clientes de su zona de influencia mรกs inmediata (localidad o provincia) y por tanto, la proximidad puede facilitar un mayor control por parte de la empresa de la actividad de venta, pero el tipo de cliente al que va orientado o el tipo de producto que comercializa pueden marcar tanto el perfil del equipo comercial como la cantidad de personal necesario.
Cuando el territorio se hace mรกs amplio, el perfil del equipo comercial puede verse modificado en base a la estructura que se desea mantener. Veรกmoslo con un ejemplo:
Imaginemos que tenemos una tienda de ropa en una localidad como Arteixo. Probablemente, mi fuerza de ventas estarรก focalizada en disponer de unos/as dependientes/as que se encarguen de atender debidamente a los clientes que entran en la tienda constantemente, informando de las promociones y buscando generar venta cruzada entre los diferentes productos que tenemos.
No obstante, imaginemos que en lugar de una tienda, pasamos a tener una red de tiendas a nivel nacional. Ademรกs de contar con el personal de cada tienda, deberรฉ disponer de un equipo de supervisores que se encarguen de controlar que todas las tiendas funcionan de forma optimizada, y donde estos supervisores, tendrรกn un cierto grado de autonomรญa para desarrollar su actividad en funciรณn de las incidencias que se vayan encontrando.
Su sumamos, la presencia de nuestras tiendas en otros paรญses, ademรกs de estos supervisores, tambiรฉn deberรฉ tener responsables de paรญs, que me puedan ayudar como empresa a determinar si el porfolio de productos que hay en las tiendas es el adecuado a la moda del lugar.
Este ejemplo, serรญa por ejemplo el caso de Grupo Inditex, donde ademรกs disponen de tiendas de diferentes marcas con productos orientados a diferentes segmentos de la poblaciรณn.
Tipologรญa de actividad
No es lo mismo vender ropa, que alimentos, que piezas mecanizadas, entre otros. Cada producto se ve sometido a diferentes tipos de limitaciones que provocan a su vez tener que disponer de perfiles comerciales distintos. El que vende ropa, debe tener un cierto gusto por el estilismo y asรญ poder asesorar a sus clientes; mientras que el que comercializa alimentos, deberรก tener en cuenta que no se puede vender toda la cantidad que se desea ya que hay limitaciones de fecha de caducidad y depende de la rotaciรณn de estos productos; mientras que el comercializa piezas mecanizadas, deberรก tener un conocimiento tรฉcnico que ayude a sus clientes a determinar si ese es el producto que necesita o si requiere de determinados ajustes.
Como puede observarse, en todos los casos, el equipo comercial tendrรก la funciรณn de vender, pero no todos los perfiles serรกn iguales. Las habilidades y el conocimiento necesario serรกn los que marcarรกn como debe configurarse el equipo de ventas.
Tipologรญa de clientes
Respecto a la tipologรญa de clientes, nos pasa lo mismo que con los casos anteriores. No es lo mismo desarrollar actividad orientada a cliente/usuario final, que a un cliente/usuario profesional o intermedio. Veamos un ejemplo:
Imaginemos que la actividad de la empresa es la venta de equipo electrรณnicos. No serรก igual el perfil del profesional si nos orientamos al cliente final (como por ejemplo Mediamarkt), que si somos la empresa que vende los equipos a Mediamarkt. En el primer caso, serรก un perfil muy orientado a satisfacer las necesidades y expectativas del cliente final, donde las explicaciones serรกn mucho mรกs llanas y sencillas; mientras que en el segundo caso, el perfil del vendedor deberรก tener un conocimiento tรฉcnico mucho mรกs amplio ya que el comprador (Mediamarkt) dispone de un conocimiento tรฉcnico muy amplio y donde debe encontrar el equilibrio entre lo que mรกs se venderรก con la marginalidad deseada.
Tambiรฉn, se verรก revisada la cantidad de personas del equipo comercial, ya que en el primer caso se tendrรก mucho personal por tienda, mientras que en el segundo caso, serรก un comercial de Grandes Cuentas que negocia para todo el grupo de tiendas.
ยฟQuรฉ es un equipo comercial?
Una empresa, se caracteriza por disponer de un organigrama que estructura como trabajarรก la organizaciรณn y donde se definen las funciones y responsabilidades de cada uno de los departamentos. Uno de ellos, es el que focaliza la atenciรณn en la consecuciรณn de los objetivos de venta y por tanto, en materializar la actividad para la que la empresa fue creada en รฉxitos (generando los ingresos necesarios para la subsistencia de รฉsta).
El departamento encargado de esta funciรณn, suele ser el departamento comercial, quien guiado por el Plan Estratรฉgico, se encarga de ejecutar los planes de actuaciรณn definidos para ello, bien sea crecimiento orgรกnico de las ventas, mejora del margen, ampliaciรณn de cartera, expansiรณn geogrรกfica, entre otros. Todo el personal vinculado a este mismo departamento serรก equipo comercial con diferentes funciones.
ยฟCรณmo se crea un equipo de ventas?
Cada empresa, tiene entidad propia y como tal la creaciรณn de un equipo comercial dependerรก de varios aspectos. Estos aspectos son los que nos ayudarรกn a definir como debe ser el equipo comercial que queremos crear, pero entre ellos estรกn muy interrelacionados.
รmbito de actuaciรณn territorial
No es lo mismo desarrollar la actividad en el รกmbito local, que en el รกmbito nacional o incluso internacional. Existen muchas empresas cuya actividad se desarrolla orientada a clientes de su zona de influencia mรกs inmediata (localidad o provincia) y por tanto, la proximidad puede facilitar un mayor control por parte de la empresa de la actividad de venta, pero el tipo de cliente al que va orientado o el tipo de producto que comercializa pueden marcar tanto el perfil del equipo comercial como la cantidad de personal necesario.
Cuando el territorio se hace mรกs amplio, el perfil del equipo comercial puede verse modificado en base a la estructura que se desea mantener. Veรกmoslo con un ejemplo:
Imaginemos que tenemos una tienda de ropa en una localidad como Arteixo. Probablemente, mi fuerza de ventas estarรก focalizada en disponer de unos/as dependientes/as que se encarguen de atender debidamente a los clientes que entran en la tienda constantemente, informando de las promociones y buscando generar venta cruzada entre los diferentes productos que tenemos.
No obstante, imaginemos que en lugar de una tienda, pasamos a tener una red de tiendas a nivel nacional. Ademรกs de contar con el personal de cada tienda, deberรฉ disponer de un equipo de supervisores que se encarguen de controlar que todas las tiendas funcionan de forma optimizada, y donde estos supervisores, tendrรกn un cierto grado de autonomรญa para desarrollar su actividad en funciรณn de las incidencias que se vayan encontrando.
Su sumamos, la presencia de nuestras tiendas en otros paรญses, ademรกs de estos supervisores, tambiรฉn deberรฉ tener responsables de paรญs, que me puedan ayudar como empresa a determinar si el porfolio de productos que hay en las tiendas es el adecuado a la moda del lugar.
Este ejemplo, serรญa por ejemplo el caso de Grupo Inditex, donde ademรกs disponen de tiendas de diferentes marcas con productos orientados a diferentes segmentos de la poblaciรณn.
Tipologรญa de actividad
No es lo mismo vender ropa, que alimentos, que piezas mecanizadas, entre otros. Cada producto se ve sometido a diferentes tipos de limitaciones que provocan a su vez tener que disponer de perfiles comerciales distintos. El que vende ropa, debe tener un cierto gusto por el estilismo y asรญ poder asesorar a sus clientes; mientras que el que comercializa alimentos, deberรก tener en cuenta que no se puede vender toda la cantidad que se desea ya que hay limitaciones de fecha de caducidad y depende de la rotaciรณn de estos productos; mientras que el comercializa piezas mecanizadas, deberรก tener un conocimiento tรฉcnico que ayude a sus clientes a determinar si ese es el producto que necesita o si requiere de determinados ajustes.
Como puede observarse, en todos los casos, el equipo comercial tendrรก la funciรณn de vender, pero no todos los perfiles serรกn iguales. Las habilidades y el conocimiento necesario serรกn los que marcarรกn como debe configurarse el equipo de ventas.
Tipologรญa de clientes
Respecto a la tipologรญa de clientes, nos pasa lo mismo que con los casos anteriores. No es lo mismo desarrollar actividad orientada a cliente/usuario final, que a un cliente/usuario profesional o intermedio. Veamos un ejemplo:
Imaginemos que la actividad de la empresa es la venta de equipo electrรณnicos. No serรก igual el perfil del profesional si nos orientamos al cliente final (como por ejemplo Mediamarkt), que si somos la empresa que vende los equipos a Mediamarkt. En el primer caso, serรก un perfil muy orientado a satisfacer las necesidades y expectativas del cliente final, donde las explicaciones serรกn mucho mรกs llanas y sencillas; mientras que en el segundo caso, el perfil del vendedor deberรก tener un conocimiento tรฉcnico mucho mรกs amplio ya que el comprador (Mediamarkt) dispone de un conocimiento tรฉcnico muy amplio y donde debe encontrar el equilibrio entre lo que mรกs se venderรก con la marginalidad deseada.
Tambiรฉn, se verรก revisada la cantidad de personas del equipo comercial, ya que en el primer caso se tendrรก mucho personal por tienda, mientras que en el segundo caso, serรก un comercial de Grandes Cuentas que negocia para todo el grupo de tiendas.
Fuente: https://blog.tactio.es/consultoria/desarrollo-comercial-marketing/equipo-comercial-como-organizarlo-de-manera-eficaz/
