Por Carlos Soto
¿Qué es un equipo comercial?
Una empresa, se caracteriza por disponer de un organigrama que estructura como trabajará la organización y donde se definen las funciones y responsabilidades de cada uno de los departamentos. Uno de ellos, es el que focaliza la atención en la consecución de los objetivos de venta y por tanto, en materializar la actividad para la que la empresa fue creada en éxitos (generando los ingresos necesarios para la subsistencia de ésta).
El departamento encargado de esta función, suele ser el departamento comercial, quien guiado por el Plan Estratégico, se encarga de ejecutar los planes de actuación definidos para ello, bien sea crecimiento orgánico de las ventas, mejora del margen, ampliación de cartera, expansión geográfica, entre otros. Todo el personal vinculado a este mismo departamento será equipo comercial con diferentes funciones.
¿Cómo se crea un equipo de ventas?
Cada empresa, tiene entidad propia y como tal la creación de un equipo comercial dependerá de varios aspectos. Estos aspectos son los que nos ayudarán a definir como debe ser el equipo comercial que queremos crear, pero entre ellos están muy interrelacionados.
Ámbito de actuación territorial
No es lo mismo desarrollar la actividad en el ámbito local, que en el ámbito nacional o incluso internacional. Existen muchas empresas cuya actividad se desarrolla orientada a clientes de su zona de influencia más inmediata (localidad o provincia) y por tanto, la proximidad puede facilitar un mayor control por parte de la empresa de la actividad de venta, pero el tipo de cliente al que va orientado o el tipo de producto que comercializa pueden marcar tanto el perfil del equipo comercial como la cantidad de personal necesario.
Cuando el territorio se hace más amplio, el perfil del equipo comercial puede verse modificado en base a la estructura que se desea mantener. Veámoslo con un ejemplo:
Imaginemos que tenemos una tienda de ropa en una localidad como Arteixo. Probablemente, mi fuerza de ventas estará focalizada en disponer de unos/as dependientes/as que se encarguen de atender debidamente a los clientes que entran en la tienda constantemente, informando de las promociones y buscando generar venta cruzada entre los diferentes productos que tenemos.
No obstante, imaginemos que en lugar de una tienda, pasamos a tener una red de tiendas a nivel nacional. Además de contar con el personal de cada tienda, deberé disponer de un equipo de supervisores que se encarguen de controlar que todas las tiendas funcionan de forma optimizada, y donde estos supervisores, tendrán un cierto grado de autonomía para desarrollar su actividad en función de las incidencias que se vayan encontrando.
Su sumamos, la presencia de nuestras tiendas en otros países, además de estos supervisores, también deberé tener responsables de país, que me puedan ayudar como empresa a determinar si el porfolio de productos que hay en las tiendas es el adecuado a la moda del lugar.
Este ejemplo, sería por ejemplo el caso de Grupo Inditex, donde además disponen de tiendas de diferentes marcas con productos orientados a diferentes segmentos de la población.
Tipología de actividad
No es lo mismo vender ropa, que alimentos, que piezas mecanizadas, entre otros. Cada producto se ve sometido a diferentes tipos de limitaciones que provocan a su vez tener que disponer de perfiles comerciales distintos. El que vende ropa, debe tener un cierto gusto por el estilismo y así poder asesorar a sus clientes; mientras que el que comercializa alimentos, deberá tener en cuenta que no se puede vender toda la cantidad que se desea ya que hay limitaciones de fecha de caducidad y depende de la rotación de estos productos; mientras que el comercializa piezas mecanizadas, deberá tener un conocimiento técnico que ayude a sus clientes a determinar si ese es el producto que necesita o si requiere de determinados ajustes.
Como puede observarse, en todos los casos, el equipo comercial tendrá la función de vender, pero no todos los perfiles serán iguales. Las habilidades y el conocimiento necesario serán los que marcarán como debe configurarse el equipo de ventas.
Tipología de clientes
Respecto a la tipología de clientes, nos pasa lo mismo que con los casos anteriores. No es lo mismo desarrollar actividad orientada a cliente/usuario final, que a un cliente/usuario profesional o intermedio. Veamos un ejemplo:
Imaginemos que la actividad de la empresa es la venta de equipo electrónicos. No será igual el perfil del profesional si nos orientamos al cliente final (como por ejemplo Mediamarkt), que si somos la empresa que vende los equipos a Mediamarkt. En el primer caso, será un perfil muy orientado a satisfacer las necesidades y expectativas del cliente final, donde las explicaciones serán mucho más llanas y sencillas; mientras que en el segundo caso, el perfil del vendedor deberá tener un conocimiento técnico mucho más amplio ya que el comprador (Mediamarkt) dispone de un conocimiento técnico muy amplio y donde debe encontrar el equilibrio entre lo que más se venderá con la marginalidad deseada.
También, se verá revisada la cantidad de personas del equipo comercial, ya que en el primer caso se tendrá mucho personal por tienda, mientras que en el segundo caso, será un comercial de Grandes Cuentas que negocia para todo el grupo de tiendas.
¿Qué es un equipo comercial?
Una empresa, se caracteriza por disponer de un organigrama que estructura como trabajará la organización y donde se definen las funciones y responsabilidades de cada uno de los departamentos. Uno de ellos, es el que focaliza la atención en la consecución de los objetivos de venta y por tanto, en materializar la actividad para la que la empresa fue creada en éxitos (generando los ingresos necesarios para la subsistencia de ésta).
El departamento encargado de esta función, suele ser el departamento comercial, quien guiado por el Plan Estratégico, se encarga de ejecutar los planes de actuación definidos para ello, bien sea crecimiento orgánico de las ventas, mejora del margen, ampliación de cartera, expansión geográfica, entre otros. Todo el personal vinculado a este mismo departamento será equipo comercial con diferentes funciones.
¿Cómo se crea un equipo de ventas?
Cada empresa, tiene entidad propia y como tal la creación de un equipo comercial dependerá de varios aspectos. Estos aspectos son los que nos ayudarán a definir como debe ser el equipo comercial que queremos crear, pero entre ellos están muy interrelacionados.
Ámbito de actuación territorial
No es lo mismo desarrollar la actividad en el ámbito local, que en el ámbito nacional o incluso internacional. Existen muchas empresas cuya actividad se desarrolla orientada a clientes de su zona de influencia más inmediata (localidad o provincia) y por tanto, la proximidad puede facilitar un mayor control por parte de la empresa de la actividad de venta, pero el tipo de cliente al que va orientado o el tipo de producto que comercializa pueden marcar tanto el perfil del equipo comercial como la cantidad de personal necesario.
Cuando el territorio se hace más amplio, el perfil del equipo comercial puede verse modificado en base a la estructura que se desea mantener. Veámoslo con un ejemplo:
Imaginemos que tenemos una tienda de ropa en una localidad como Arteixo. Probablemente, mi fuerza de ventas estará focalizada en disponer de unos/as dependientes/as que se encarguen de atender debidamente a los clientes que entran en la tienda constantemente, informando de las promociones y buscando generar venta cruzada entre los diferentes productos que tenemos.
No obstante, imaginemos que en lugar de una tienda, pasamos a tener una red de tiendas a nivel nacional. Además de contar con el personal de cada tienda, deberé disponer de un equipo de supervisores que se encarguen de controlar que todas las tiendas funcionan de forma optimizada, y donde estos supervisores, tendrán un cierto grado de autonomía para desarrollar su actividad en función de las incidencias que se vayan encontrando.
Su sumamos, la presencia de nuestras tiendas en otros países, además de estos supervisores, también deberé tener responsables de país, que me puedan ayudar como empresa a determinar si el porfolio de productos que hay en las tiendas es el adecuado a la moda del lugar.
Este ejemplo, sería por ejemplo el caso de Grupo Inditex, donde además disponen de tiendas de diferentes marcas con productos orientados a diferentes segmentos de la población.
Tipología de actividad
No es lo mismo vender ropa, que alimentos, que piezas mecanizadas, entre otros. Cada producto se ve sometido a diferentes tipos de limitaciones que provocan a su vez tener que disponer de perfiles comerciales distintos. El que vende ropa, debe tener un cierto gusto por el estilismo y así poder asesorar a sus clientes; mientras que el que comercializa alimentos, deberá tener en cuenta que no se puede vender toda la cantidad que se desea ya que hay limitaciones de fecha de caducidad y depende de la rotación de estos productos; mientras que el comercializa piezas mecanizadas, deberá tener un conocimiento técnico que ayude a sus clientes a determinar si ese es el producto que necesita o si requiere de determinados ajustes.
Como puede observarse, en todos los casos, el equipo comercial tendrá la función de vender, pero no todos los perfiles serán iguales. Las habilidades y el conocimiento necesario serán los que marcarán como debe configurarse el equipo de ventas.
Tipología de clientes
Respecto a la tipología de clientes, nos pasa lo mismo que con los casos anteriores. No es lo mismo desarrollar actividad orientada a cliente/usuario final, que a un cliente/usuario profesional o intermedio. Veamos un ejemplo:
Imaginemos que la actividad de la empresa es la venta de equipo electrónicos. No será igual el perfil del profesional si nos orientamos al cliente final (como por ejemplo Mediamarkt), que si somos la empresa que vende los equipos a Mediamarkt. En el primer caso, será un perfil muy orientado a satisfacer las necesidades y expectativas del cliente final, donde las explicaciones serán mucho más llanas y sencillas; mientras que en el segundo caso, el perfil del vendedor deberá tener un conocimiento técnico mucho más amplio ya que el comprador (Mediamarkt) dispone de un conocimiento técnico muy amplio y donde debe encontrar el equilibrio entre lo que más se venderá con la marginalidad deseada.
También, se verá revisada la cantidad de personas del equipo comercial, ya que en el primer caso se tendrá mucho personal por tienda, mientras que en el segundo caso, será un comercial de Grandes Cuentas que negocia para todo el grupo de tiendas.
Fuente: https://blog.tactio.es/consultoria/desarrollo-comercial-marketing/equipo-comercial-como-organizarlo-de-manera-eficaz/