por Ariel Baños
En el mundo empresarial, a menudo se asocia la palabra «descuentos» con la pérdida de rentabilidad.
Sin embargo, los descuentos son un recurso fundamental para segmentar, y así llegar a cada cliente al precio adecuado. No todos los clientes valoran de igual manera nuestra propuesta, ni disponen del mismo presupuesto, por lo que la segmentación de precios es sumamente importante. 
Pero cuidado: no se trata de ofrecer cualquier tipo de descuento, como aquellos que se conceden sin pedir nada a cambio, en respuesta a un cliente que amenaza con comprar a un competidor.
Los descuentos que realmente nos ayudan a ser más rentables son los que denominamos DESCUENTOS INTELIGENTES.
Este tipo de descuentos siguen la REGLA DE ORO de que un menor precio solo puede aplicarse si “el cliente se lo gana”. ¿Qué significa esto? El cliente debe hacer algo, cumplir alguna condición o renunciar a algún atributo de la propuesta original para acceder al descuento. De esta manera, se filtra a los clientes y se evita el daño en la rentabilidad que ocurre con la generalización, ya que muchos no necesitan una reducción de precios para comprarnos.
Veamos algunos ejemplos de DESCUENTOS INTELIGENTES aplicados por empresas líderes:
- Apple te ofrece un descuento de entre 40 y 620 dólares en tu nuevo iPhone, SOLO si entregas a cambio tu iPhone usado (depende del modelo).
- Microsoft te ofrece 2 meses gratis del paquete Microsoft 365, SOLO si compras un abono anual.
- Rappi ofrece un descuento en tu próximo pedido SOLO cuando un nuevo cliente que hayas referido realiza su primera compra.
- McDonald’s te ofrece ofertas exclusivas SOLO si descargas su app.
- Spotify ofrece un descuento significativo en la suscripción anual SOLO si eres estudiante y puedes verificarlo.
- Starbucks te ofrece un café gratis tras acumular una cantidad específica de puntos, obtenidos SOLO si compras regularmente y usas su tarjeta de fidelidad.
Recomendación para tu empresa:
La próxima vez que te pidan bajar tus precios, no te ofendas ni lo tomes como algo personal. Respira profundo y piensa en los DESCUENTOS INTELIGENTES. Define cuidadosamente qué pedirás a cambio a tu cliente para aceptar un precio más bajo. Recuerda, la rentabilidad y los descuentos no son mutuamente excluyentes; simplemente requieren una estrategia bien analizada.
