Por Juan Carlos Valda – jcvalda@grandespymes.com.ar
Durante años, muchas PYMES definieron su esquema de abastecimiento en función de dos variables clave: precio y calidad. ¿Dónde se consigue más barato? ¿Dónde se fabrica mejor? Esas eran las preguntas que guiaban la decisión de importar o producir localmente. Pero el mundo cambió y con él, cambiaron los clientes, los plazos, las expectativas. Hoy, si querés mantenerte competitivo, hay una tercera variable que puede definir tu estrategia: el tiempo.
Porque no alcanza con que algo sea más barato o mejor hecho, si llega tarde. En un mercado donde el cliente quiere inmediatez, la capacidad de respuesta puede ser más valiosa que cualquier ahorro en costos y ahí es donde muchas decisiones que antes eran obvias, hoy se vuelven discutibles. 
No es una discusión ideológica. Es una cuestión de estrategia.
La discusión entre “importado” o “nacional” suele teñirse de argumentos emocionales, políticos o culturales. Pero en la gestión de una PYME, lo que importa es otra cosa: ¿qué opción me permite responder mejor a mi mercado, con el menor riesgo y el mayor impacto positivo en mi negocio?
Hay productos que no se consiguen localmente, o cuya calidad afuera es irremplazable, en esos casos, importar no sólo tiene sentido, sino que es necesario. Pero también hay situaciones donde la lógica histórica de importar se mantiene por inercia, sin revisar si hoy sigue teniendo sentido.
Y ese es el verdadero problema: tomar decisiones de abastecimiento mirando el Excel, pero sin mirar al cliente.
El cliente cambió… ¿y tu modelo de compra también?
El nuevo cliente no espera, compra con prisa, quiere soluciones rápidas, se desespera si un pedido se demora. Vive en un entorno donde todo parece inmediato y si tu empresa tarda en responder porque depende de un insumo que llega tres meses después, entonces el problema no es solo logístico: es estratégico.
Muchas veces, el insumo importado era más barato, sí pero cuando se suma el costo financiero, el stock inmovilizado, los cambios de normativa, la incertidumbre del dólar, la falta de previsibilidad, los gastos de flete y, sobre todo, las demoras… ya no es tan barato, ni tan conveniente.
Hay decisiones que en el papel parecen óptimas, pero en la práctica generan cuellos de botella que frenan ventas, complican operaciones y dañan la relación con los clientes y eso, en la PYME, se paga caro.
El costo de no llegar a tiempo
En muchas empresas familiares escucho frases como: “Estamos esperando que llegue el lote de China”, o “No podemos entregar hasta que arribe el contenedor” y mientras tanto, el cliente espera… o se va.
El problema no es importar, sino depender ciegamente de algo que escapa totalmente a tu control, cuando tu promesa comercial exige agilidad.
Y si el tiempo de entrega es parte de tu propuesta de valor, entonces tu modelo de abastecimiento debe estar alineado a eso. No podés decir que sos ágil si tu insumo clave llega cada 90 días.
¿Producir localmente, aunque sea más caro?
A veces, lo nacional no es más barato e incluso puede ser un poco más costoso, pero si te permite responder más rápido, reponer stock en menos tiempo, adaptarte a pedidos especiales, reducir tiempos de espera o personalizar entregas, entonces no es un costo: es una inversión en competitividad.
Hay casos donde producir localmente parte de lo que antes se importaba permite achicar ciclos, mejorar el servicio, eliminar roturas de stock y reducir la ansiedad comercial y eso tiene un valor que muchas veces no se calcula, pero que impacta directo en la experiencia del cliente.
No se trata de nacionalismo empresarial, se trata de estrategia.
¿Cómo decidir qué importar y qué producir localmente?
La clave no es reemplazar una cosa por otra sino segmentar. Analizar cada insumo, cada pieza, cada componente y preguntarse:
- ¿Cuál es su nivel de criticidad?
- ¿Qué impacto tiene en la velocidad de entrega?
- ¿Qué riesgos implica su demora?
- ¿Qué alternativas locales existen?
- ¿Qué costos ocultos tiene la importación (tiempo, burocracia, cambios de condiciones)?
- ¿Cuánto margen de reacción necesito frente al cambio del cliente?
No todo tiene que ser nacional pero tampoco todo tiene que seguir viniendo de afuera solo porque “siempre fue así”.
El tiempo como ventaja competitiva
Muchas PYMES todavía siguen mirando el tiempo como una variable operativa, y no como una ventaja competitiva pero hoy, la velocidad de respuesta es parte de la propuesta de valor, es parte de la promesa.
En algunos rubros, entregar en 48 horas te deja adentro del negocio y hacerlo en dos semanas te deja afuera.
Por eso, cuando definas tu modelo de abastecimiento, no te preguntes sólo cuánto cuesta el insumo. Pregúntate cuánto vale tu capacidad de cumplir porque si el insumo llega a tiempo, pero el cliente se fue, todo lo demás deja de importar.
Dejar de comprar por hábito, empezar a comprar con criterio
Una de las cosas que más vemos en las PYMES es que se mantienen proveedores o esquemas de compra por costumbre. “Con este trabajamos hace años”. “Nos entiende”. “Ya está aceitado”. Pero eso no siempre es sinónimo de eficiencia.
A veces, cambiar el origen de un componente puede abrir nuevas oportunidades o reducir un riesgo que antes no veías, incluso evitar que tu operación se frene por factores externos que no manejas.
La pregunta que deberías hacerte no es “¿me conviene seguir igual?”, sino “¿este modelo de abastecimiento sigue siendo competitivo con el mercado actual?”
Si el contexto cambió, tu estrategia también tiene que cambiar.
En síntesis, la mejor opción no es la más barata, es la más coherente
En el mundo PYME, donde todo impacta más rápido, donde los márgenes son ajustados y la fidelidad del cliente no está garantizada, tomar decisiones de abastecimiento sin considerar el tiempo puede ser un error costoso.
No se trata de elegir entre importado o nacional por ideología, por costumbre o por comodidad sino de alinear tu modelo de compra con la promesa que le hacés al cliente. Si le decís que vas a estar, tenés que tener cómo estar. Y eso, muchas veces, depende de qué compras, dónde lo compras y cuánto tarda en llegar.
Porque al final del día, lo que define tu competitividad no es solo cuánto ganas por unidad, sino cuánto tardas en cumplir lo que prometiste.
