por Juan Carlos Valda
Imaginá esta situación: un día llegás a tu empresa y encontrás que la competencia lanzó una campaña que parece diseñada específicamente para sacarte del juego. Ofrecen un producto similar al tuyo, pero con una vuelta de tuerca: mejor precio, un servicio más rápido, o incluso un enfoque que vos no habías considerado. ¿Cómo reaccionarías? Ahora, llevemos este pensamiento un paso más allá: ¿Y si vos fueras la competencia? ¿Cómo atacarías a tu propia empresa?
Plantearte esta pregunta no solo es un ejercicio interesante; es una herramienta poderosísima para identificar tus debilidades, fortalecer tus ventajas y adelantarte a los movimientos del mercado. 
En este artículo, vamos a desarrollar una guía para que puedas trabajar esta idea con tu equipo y convertirla en un motor de cambio positivo para tu PYME.
Paso 1: Crear el contexto adecuado
Antes de ponerte a analizar, necesitas el entorno correcto. Esta pregunta no se responde en medio de la rutina diaria. Es fundamental generar un espacio donde todos puedan enfocarse y pensar de manera estratégica. Acá te dejo algunas recomendaciones:
- Reunión exclusiva: Dedicale al menos un par de horas a este ejercicio.
- Diversidad de perspectivas: Invitá a gente de distintas áreas de la empresa. Muchas veces, los mejores insights vienen de donde menos lo esperás.
- Cómodo y sin distracciones: Elegí un lugar tranquilo, sin celulares ni interrupciones. Este tipo de reflexión necesita atención plena.
- Actitud abierta: Todos los participantes deben estar dispuestos a escuchar y aportar. Nadie tiene la verdad absoluta.
Una vez que tengas esto listo, podés pasar al siguiente paso.
Paso 2: Convertirse en «el enemigo»
Ahora viene la parte divertida: imaginar que no sos vos mismo, sino tu competidor. Para eso, te propongo seguir estos pasos:
- Identificá a tus principales competidores: ¿Cuáles son las empresas que hoy están compitiendo directamente con vos? Tal vez sean grandes marcas, otras PYMES o incluso alternativas indirectas (productos o servicios que no son iguales al tuyo, pero que cumplen la misma función para el cliente).
- Ponete en sus zapatos: Elegí un competidor y pensá como si fueras el dueño. ¿Qué ves cuando mirás a tu empresa desde afuera? Acá algunas preguntas clave para guiarte:
- ¿Cuáles son las debilidades de tu empresa? (Ejemplo: problemas de entrega, precios altos, servicio al cliente lento, etc.)
- ¿Qué ventajas podrías explotar contra vos mismo? (Ejemplo: ubicación estratégica, tecnología más moderna, redes sociales más activas, etc.)
- ¿Qué innovaciones podrías implementar para ganar mercado? (Ejemplo: ofrecer una versión premium o económica, extender horarios de atención, etc.)
- Diseñá una estrategia de ataque: Si fueras tu competidor, ¿cuál sería tu plan para ganarle clientes a tu propia empresa? Pensá en aspectos como:
- Productos o servicios que podrías mejorar o lanzar.
- Estrategias de marketing más atractivas.
- Experiencias del cliente que podrías superar.
Paso 3: Analizar los resultados
Una vez que hayas identificado cómo «atacarías» a tu empresa, es momento de analizar esos hallazgos desde una perspectiva constructiva:
- Listá tus debilidades: Agrupá todas las áreas donde vos mismo viste que tu empresa es vulnerable.
- Reconocé tus fortalezas: Identificá qué cosas ya estás haciendo bien y que podrías potenciar aún más.
- Detectá oportunidades: Seguramente en este ejercicio también surgieron ideas interesantes que podrías implementar.
- Entendé las amenazas: Tené en cuenta los factores externos que podrían afectar a tu empresa y que tu competencia podría usar a su favor.
El objetivo no es paralizarte pensando en lo que podría salir mal, sino actuar antes de que pase.
Paso 4: Diseñar un plan de acción
Ahora viene la parte crítica: pasar del diagnóstico a la acción. Con todo lo que descubriste, trabajá con tu equipo para crear un plan concreto. Podés organizarlo así:
- Prioridades: Identificá qué aspectos son más urgentes y cuáles podrían esperar.
- Acciones específicas: Definí tareas claras. Por ejemplo:
- Si detectaste que tus precios son altos, analizá cómo podrías optimizarlos sin afectar tu rentabilidad.
- Si el servicio al cliente es lento, capacitá a tu equipo o implementá tecnologías para mejorar la respuesta.
- Responsables: Asigná responsables para cada acción. Es importante que cada persona sepa qué debe hacer y para cuándo.
- Plazos: Establecé tiempos razonables para implementar los cambios.
- Indicadores de éxito: Definí cómo vas a medir si las acciones están funcionando.
Paso 5: Repetir el ejercicio regularmente
El mercado cambia todo el tiempo, y lo que hoy es una fortaleza mañana podría ser una debilidad. Por eso, te recomiendo repetir este ejercicio al menos una vez al año o cada vez que notes cambios importantes en tu industria.
Hacerlo de manera periódica te permitirá mantenerte proactivo y no reactivo, anticipándote a los problemas en lugar de correr atrás de ellos.
Conclusión: Pensar como el enemigo para ser mejores
En definitiva, ponerte en los zapatos de tu competencia es un acto de humildad y estrategia. Te obliga a mirarte al espejo y enfrentar las verdades que a veces preferimos ignorar. Pero también es una oportunidad para crecer, innovar y liderar en tu mercado.
No se trata de esperar a que alguien mueva la ficha contra vos, sino de adelantarte y jugar la partida con inteligencia. Este ejercicio no solo te ayudará a mejorar como empresario, sino que también fortalecerá a tu equipo y a tu empresa como un todo.
Así que la próxima vez que tengas una reunión de equipo, lanzá esta pregunta desafiante: «Si fuéramos nuestra competencia, ¿cómo atacaríamos a nuestra empresa?» Quizá las respuestas te sorprendan, pero sin duda serán el punto de partida para algo grande.
Para contactar a Juan Carlos e implementar estos conceptos en tu empresa, escribirle a jcvalda@grandespymes.com.ar
