La experiencia del cliente estรก en el centro de las prioridades de los negocios B2B y B2C. Proporcionar una experiencia รณptima a sus clientes se ha convertido en algo esencial para retenerlos y aumentar sus ganancias. Conocer y analizar el Customer Lifetime Value o CLV, le permite dirigirse estratรฉgicamente a los mejores clientes para conservarlos, mejorar sus servicios y atraer otros nuevos. Pero ยฟCรณmo podemos analizar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes una vez realizada la venta?
ยฟQuรฉ es el valor del cliente?
El CLV representa una estimaciรณn de la suma de los beneficios que una empresa pretende obtener a lo largo de su relaciรณn con un cliente. Saber exactamente cuรกnto negocio puede generar cada cliente a la empresa puede determinar la cantidad a invertir para atraer y retener. Combinado con el coste de adquisiciรณn del cliente, este indicador optimiza la estrategia comercial y de marketing.
ยฟPor quรฉ segmentar la base de clientes?
El objetivo de la segmentaciรณn es establecer grupos de clientes con necesidades similares, para aumentar la eficiencia de las actividades comerciales y de marketing. De hecho, el Valor del cliente sรณlo es relevante si se relaciona con grupos de clientes y no de forma general. La identificaciรณn de segmentos con un alto valor se utiliza para focalizar los esfuerzos en las cuentas que pueden aportar mรกs negocio, priorizar la estrategia de marketing e invertir mรกs dinero en la adquisiciรณn de nuevos clientes. 
Al implementar esta estrategia, las empresas tienen la capacidad no sรณlo para retener a sus clientes existentes, sino que, tambiรฉn pueden utilizar esta informaciรณn para adquirir nuevas cuentas.
ยฟCรณmo calcular el CLV?
Hay muchas formas de calcular el valor del cliente. Varias variables pueden influir en el cรกlculo, como la tasa de abandono, la tasa de descuento, los mรกrgenes de ganancia, los costos de lealtad, etc. Por lo tanto, es apropiado adaptar la fรณrmula a los productos o servicios vendidos. Sin embargo, el cรกlculo mรกs clรกsico de Customer Value Life se desglosarรก de la siguiente manera:
CLV = (Valor del pedido promedio) x (Nรบmero de ventas) x (Duraciรณn promedio de la relaciรณn)
El CLV se puede optimizar a travรฉs de diferentes ejes:
โ Comunicaciones posteriores a la venta (incluido el seguimiento de correos electrรณnicos o mensajes a travรฉs de una aplicaciรณn mรณvil) para responder a las preguntas mรกs frecuentes y anticipar una posible reclamaciรณn.
โ Un mรกximo de contenido personalizado para fomentar la lealtad del cliente al proporcionar buenas prรกcticas sobre sus productos o soluciones.
-Un programa de fidelizaciรณn; informaciรณn exclusiva, eventos o descuentos para miembros, la lealtad de recompensa mejora la experiencia del cliente y, por lo tanto, el CLV.
-Venta adicional y cruzada (up-sell / cross-sell); Al identificar el momento adecuado para ofrecer ventas adicionales y ventas cruzadas al cliente correcto, los gerentes de marketing y ventas pueden aumentar los ingresos de cada cuenta. Las soluciones de Marketing predictivo ayudan a anticipar las necesidades del cliente mediante el anรกlisis de los datos de ventas histรณricos y, por lo tanto, identifican oportunidades de ventas para capitalizar tanto como sea posible el potencial de la base de clientes.
ยฟCรณmo calcular los mรกrgenes de sus clientes?
Si usted ofrece servicios recurrentes a sus clientes puede estar interesado en saber si todos le proporcionan los mismos mรกrgenes. Para ello, necesita saber cuรกntas horas dedica a cada cliente de forma individual. Quรฉ coste de recursos humanos esto representa para su organizaciรณn y quรฉ otros tipos de gastos pueden haber surgido. Asimismo, necesita calcular, de forma automรกtica, las horas a facturar a su cliente y de, de esta forma, podrรก obtener el margen. Demasiadas veces, tendemos a pensar que los clientes a los que facturamos mรกs son los mรกs rentables. Sรณlo es asรญ, si el margen que me proporciona el cliente en cuestiรณn estรก por encima de los demรกs. Existenย software de gestiรณn de proyectosย comoย WorkProjectย que le ayudan a calcular de forma automรกtica las horas invertidas en cada cliente, las horas facturables y el margen del periodo. Puede, de forma centralizada, analizar su cartera de clientes, comprobar cuรกles son los mรกs rentables e identificar los servicios de mayor rentabilidad.
Fuente: https://www.workmeter.com/blog/como-analizar-la-rentabilidad-de-sus-clientes/
