por Daniel Colombo
Si vendes cualquier cosa, o deseas persuadir a alguna persona, este artรญculo te revela claves que quizรกs antes no te habรญas puesto a pensar.
Empecemos con dos preguntas: ยฟSabรญas que tu mente toma decisiones de forma automรกtica? ยฟCรณmo? Veamos: 
El cerebro lleva a cabo un proceso de revisiรณn, comparaciรณn y evaluaciรณn para determinar serรกn las opciones mรกs probables.
Se trata de un proceso bastante rรกpido que no necesita la intervenciรณn consciente para completarlo. Pero tienes libertad para cambiar tus decisiones. Sรณlo tienes que saber por quรฉ haces lo que haces y tener un plan para cambiar tus hรกbitos y comportamientos.
La mayorรญa de nosotros sigue nuestra intuiciรณn y nuestros impulsos cuando toma una decisiรณn. Sin embargo, a veces estos pueden ser incorrectos. Desafortunadamente, no solo nuestro mundo interior tiene influencia en las decisiones que necesitamos tomar, porque, especรญficamente, el mundo exterior tambiรฉn lo hace. Incluso si pensamos que somos nosotros quienes hemos decidido, el entorno influye y mucho.
Por lo que el acto de decisiรณn de comprar algo, como un producto, un servicio o elegir cierta marca, encierra algo mucho mรกs complejo: se activan una gran cantidad de procesos en el cerebro, hasta que la persona escoge lo que quiere.
Un error que desafรญa a quienes vendemos cotidianamente, es evitar pensar, prioritariamente, en el dolor o necesidad imperiosa del cliente.
Para empezar a entenderlo, ademรกs de conocer de cerca quรฉ es lo que quiere y de quรฉ forma podemos satisfacerlo con lo que tenemos para ofrecer, necesitamos aprender a influir positivamente, sabiendo que esa persona, muy probablemente:
- Estรก teniendo en cuenta la fuerza de opiniรณn de otra gente.
- El peso de sus recuerdos del pasado
- La tendencia de moda del momento
- La presiรณn que siente por tener que decidir
- Las emociones y sentimientos asociados al proceso de escoger lo que sea conveniente para ella.
LOS 5 NIVELES DE CONSCIENCIA DEL CLIENTE, DE EUGENE SCHWARTZ
Eugene Schwartz fue una de las personas mรกs reconocidas a nivel mundial en persuasiรณn y, especรญficamente, en la tรฉcnica de copywriting, que es la escritura que ayuda a convencer a quien consume un mensaje en particular, por ejemplo, un anuncio, una carta de ventas o un newsletter.
En los aรฑos 50 y 60 brillรณ en su carrera y ayudรณ a sus clientes a conseguir mรกs de dos mil millones de dรณlares promoviendo ventas a travรฉs de anuncios que llegaban justo โahรญโ, donde el cliente ni siquiera sabรญa lo que querรญa.
Autor de diez libros de renombre en su actividad, en โBreakthrough advertisingโ (Publicidad innovadora), presentรณ su clasificaciรณn de los 5 niveles de consciencia de quien puede ser tu cliente.
El autor sostiene que la clave para impactar con los mensajes es llegar a las personas adecuadas, en el momento correcto, y no esforzarse tanto en vender, como en generar un vรญnculo, una relaciรณn y que te conozcan. Luego de eso, el reto es que la gente entienda y se convenza de que tu producto o servicios pueden ayudarlos a cambiar.
โEscucha a tus potenciales clientes. ยฟQuรฉ se preguntan? ยฟQuรฉ desean? ยฟA quรฉ temen? ยฟQuรฉ les impide actuar?โ, dice. Y agrega: โNo les hagas pensar. Sรฉ claro, directo y conciso. Cualquier persona necesita entender tu mensaje; si puede leerlo y comprenderlo alguien de 12 aรฑos, asรญ es como se hace. Trabaja en el deseo de compra, no en la venta en sรญ.โ
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DESCUBRIENDO LOS NIVELES DE CONSCIENCIA DE CUALQUIER CLIENTE POTENCIAL
Si no sabes cรณmo abordar a tus clientes, no los conoces, no te conocen y no sabes quรฉ piensan ni quรฉ los motiva, es muy poco probable que puedas venderle algo.
Los niveles de consciencia, para Schwartz, son etapas por las que pasa cualquier persona potencial desde que empieza a sentir que necesita algo -aunque no lo sepa, ni siquiera dรณnde encontrarlo-, hasta que te elige a ti.
Por eso, una etapa muy relevante del proceso de venta es la de educar a las personas, porque a veces ni ellas mismas saben por dรณnde empezar: debes enfocarte en revelarles quรฉ problema tienen, quรฉ puede pasar si no lo solucionan a tiempo, y que vas a hacer tรบ para resolverlo.
La gente pasa por estos cinco niveles de consciencia, aunque no sean conscientes de que lo estรกn haciendo:
Nivel 1: Totalmente inconsciente. Es el caso de alguien que no sabe que tiene un problema a resolver, no quiere solucionar nada -porque no ve la necesidad- y, claro estรก, no conoce tu soluciรณn (tu servicio, marca, producto, etcรฉtera).
Nivel 2: Consciente del problema. Aquรญ la persona sabe que tiene un problema, pero no se plantea su soluciรณn, porque desconoce la forma de hacerlo.
Nivel 3: Consciente de la soluciรณn. La persona es consciente de que quiere solucionar el problema (saciar su necesidad, deseo, impulso, lo que sea), aunque no sabe acerca del mejor camino que en algรบn lado puede estar disponible. Esto implica que tampoco sabe de ti, tus productos, tus servicios ni la forma en que podrรญas ayudarle. Te ignora.
Nivel 4: Consciente de tu producto. La persona te tiene en cuenta dentro de una serie de opciones para resolver su problema; aunque tiene dudas y no estรก pensando en comprar ya mismo. Es decir que es consciente de que, entre otras alternativas, tรบ puedes ayudarle.
Nivel 5: Totalmente consciente. La persona ha evaluado y te ha elegido. Sabe que podrรกs darle la soluciรณn que necesita. Lo que sigue, es empezar a trabajar y a demostrar resultados concretos y tangibles.
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ยฟPARA QUร UTILIZAR ESTOS NIVELES DE CONSCIENCIA?
Si te dedicas a ventas de cualquier tipo necesitas analizar en quรฉ nivel de consciencia estรก tu cliente.
Por ejemplo: ยฟTe ha escrito porque encontrรณ tu pรกgina web, pero no tiene un proyecto especรญfico para encargarte? ยฟSolamente es alguien del sector de compras que estรก relevando precios? ยฟAlguien le hablรณ de ti y se formรณ una idea de tu reputaciรณn, aunque no tenga los recursos para contratarte, o sรญ? ยฟQuiere que trabajes con ella, pero no estรก dispuesta a pagar tus honorarios, por mรกs que sepa que serรญas la soluciรณn indicada?
Como observas, responder cada pregunta te llevarรก a un mejor nivel de anรกlisis, para diseรฑar la estrategia apropiada para cada cliente.
Te recomiendo que analices en detalle el perfil de tu cliente ideal (buyer persona), para que puedas diseรฑar toda tu artillerรญa de marca personal, difusiรณn, marketing y comunicaciรณn con mayor precisiรณn, y no estar desperdiciando tiempo y dinero sin sentido.
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EL EMBUDO POR EL QUE TODOS PASAMOS
Finalmente, es altamente probable que casi siempre debamos pasar por un embudo de ventas (o de compra, en este caso), que abarca estas etapas:
- Consideraciรณn: Indagan acerca de ti, tus servicios o productos, y de quรฉ forma podrรญas ayudarles.
- Evaluaciรณn: Aquรญ comparan con otras propuestas, aunque ya estรกn pensando en comprar. Lo que no saben aรบn es a quiรฉn. Aunque tรบ estรกs entre las opciones.
- Decisiรณn: Cuando el cliente decide trabajar contigo, ahรญ consigues la venta, y comienza la relaciรณn que, te recomiendo, te esfuerces en sostener en el tiempo: es mรกs rentable y probable mantener un cliente actual, que conseguir uno nuevo.
Ahora ya lo sabes: asรญ funciona una parte muy importante de la psicologรญa de las personas compradoras, desde las que no saben lo que quieren hasta que tรบ se lo muestras, y asรญ te pueden elegir.
Depende de ti ayudar a derribar las barreras y objeciones, para que el camino sea mรกs directo, efectivo y placentero, que se transformarรก, sin dudas, una experiencia de usuario inolvidable.
Fuente: https://www.danielcolombo.com/los-5-niveles-de-consciencia-de-un-cliente-cuando-no-sabe-que-quiere-comprar-por-daniel-colombo/
