Por Juan Carlos Valda · jcvalda@grandespymes.com.ar
Un hombre de cincuenta y dos años dejó su empleo hace ocho, empezó a facturar por su cuenta, consiguió buenos clientes, incorporó dos colaboradores y hoy gana bastante más de lo que ganaba como empleado. Cuando le preguntan a qué se dedica, responde que es emprendedor, y lo dice con orgullo, posiblemente porque la palabra suena mejor que trabajador independiente. La primera vez que intentó tomarse quince días de vacaciones descubrió algo incómodo, porque el teléfono no dejó de sonar, dos cotizaciones importantes quedaron esperando su regreso y un cliente se molestó al no encontrar quien pudiera responderle lo que él siempre respondía. Volvió convencido de que había elegido mal el momento del año, cuando en realidad acababa de mirar de frente la verdadera naturaleza del negocio que había construido.
Desde hace algunos años incorporamos la palabra emprendedor a nuestro vocabulario cotidiano con una facilidad que terminó quitándole buena parte de su significado. Alcanza con que alguien deje un empleo, abra un pequeño comercio, venda productos por Internet o preste servicios de manera independiente para que inmediatamente lo definamos así, y con frecuencia es la propia persona quien se presenta de esa manera, porque la palabra tiene hoy una valoración social mucho más atractiva que comerciante, cuentapropista o trabajador independiente. Aunque a simple vista parezcan situaciones equivalentes, ser emprendedor y ser cuentapropista no son necesariamente la misma cosa, y comprender esa diferencia resulta bastante más importante de lo que parece para quien está intentando definir qué quiere construir durante los próximos años. 
Conviene aclarar que en esta distinción no existe ninguna intención de establecer jerarquías. Un cuentapropista puede tener un excelente nivel de ingresos, disfrutar profundamente de lo que hace y haber construido una vida profesional mucho más satisfactoria que la de numerosos empresarios, del mismo modo que convertirse en emprendedor tampoco constituye automáticamente un mérito ni garantiza éxito alguno. La diferencia está en otro lugar, mucho más relacionado con la naturaleza del proyecto que cada uno intenta desarrollar que con el tamaño, la facturación o la cantidad de gente que trabaja en el negocio.
La diferencia no está en el esfuerzo, sino en lo que se construye
En términos generales, el cuentapropista construye una actividad que le proporciona trabajo, mientras que el emprendedor intenta construir algo que en algún momento pueda tener existencia más allá de su propio trabajo, y esa diferencia, que parece sutil al comienzo, con el paso del tiempo termina generando dos modelos completamente distintos.
Quien decide trabajar por cuenta propia normalmente busca autonomía. Quizás estaba cansado de depender de un jefe, deseaba manejar sus horarios, quería quedarse con una mayor parte del valor generado por su conocimiento o simplemente descubrió que podía ganar más trabajando de manera directa para sus clientes. Entonces comienza una actividad independiente, consigue sus primeros trabajos, amplía su cartera y progresivamente logra vivir de aquello que hace. Ese proceso puede ser muy exitoso, y la dificultad aparece cuando lo confundimos de manera automática con la creación de una empresa, porque en muchos casos esa persona no construyó una organización sino un excelente puesto de trabajo cuyo empleado, jefe y accionista son exactamente la misma persona.
En ese modelo, él consigue los clientes, realiza el trabajo, resuelve los inconvenientes, negocia los precios, compra lo necesario, cobra, administra y toma prácticamente todas las decisiones. Puede incluso tener uno o dos colaboradores que lo acompañen, aunque la actividad continúa girando de manera esencial alrededor de su capacidad personal para trabajar, de modo que mientras esté disponible el negocio funciona y, si deja de estarlo durante un tiempo prolongado, comienzan los problemas.
Nada de esto constituye necesariamente una debilidad, porque puede ser exactamente el modelo que esa persona eligió y desea sostener. Pensemos, por ejemplo, en un profesional independiente que disfruta profundamente de atender de manera personal a sus clientes y no tiene ninguna intención de construir una organización de veinte personas, ya que si sus ingresos son buenos, su agenda es razonable y esa actividad le permite vivir como quiere, no existe ninguna obligación de transformarla en empresa. La contradicción aparece cuando alguien construyó ese modelo y al mismo tiempo espera obtener los resultados propios de otro, porque quiere crecer sin trabajar más horas, desea tomarse vacaciones sin que disminuya la facturación, pretende que otros resuelvan aunque nunca haya desarrollado verdaderamente a nadie y sueña con que el negocio funcione sin él después de haberse ocupado durante años de que cada decisión, importante o mínima, pasara necesariamente por sus manos. Esa contradicción la encontramos con enorme frecuencia en las Pymes, y suele explicar buena parte del cansancio que muchos empresarios atribuyen exclusivamente al contexto.
El emprendedor parte de otra inquietud
El emprendedor, en cambio, suele comenzar desde un lugar diferente, porque hay algo que observa en la realidad y que, por alguna razón, siente que podría hacerse mejor, de otra manera o que directamente todavía no existe. Puede tratarse de una necesidad mal satisfecha, de una forma distinta de producir, de un servicio que nadie está ofreciendo de manera adecuada o de una oportunidad que otros todavía no vieron. Nada de esto obliga a imaginar al joven que desarrolla una aplicación revolucionaria en un garaje ni a asociar el emprendimiento con la tecnología, ya que ese fuego puede aparecer en una fábrica metalúrgica, en una empresa gastronómica, en un comercio de barrio o en un pequeño servicio profesional, y lo que verdaderamente lo define es la inquietud por transformar algo.
Quien emprende mira una situación y no se pregunta solamente cuánto podría ganar trabajando allí, sino qué podría construir alrededor de esa oportunidad. Empieza haciendo muchas cosas de manera personal porque no tiene alternativa, como ocurre prácticamente en todos los comienzos, aunque desde el principio existe una vocación de desarrollo que tarde o temprano lo obliga a pensar más allá de sí mismo. Ahí aparece una de las diferencias fundamentales, porque el cuentapropista puede mejorar su negocio haciéndose cada vez mejor en aquello que hace, mientras que el emprendedor necesita en algún momento aprender algo bastante más incómodo, que consiste en dejar de ser quien hace todo para convertirse en quien construye la capacidad de que otros también puedan hacerlo.
Ese tránsito suele ser mucho más difícil de lo que imaginamos. Durante los primeros años, el fundador aprende que su esfuerzo personal es la solución para casi todos los problemas, de manera que si falta una persona trabaja él, si un cliente reclama interviene él y si aparece una oportunidad la persigue él. Esa actitud probablemente haya sido indispensable para sobrevivir en los comienzos y, justamente por haber funcionado tan bien durante tanto tiempo, termina convirtiéndose en una costumbre difícil de abandonar, hasta que aquello que permitió crear el negocio se transforma en aquello que impide convertirlo en empresa.
El riesgo de terminar siendo empleado de la propia empresa
He conocido muchos empresarios que comenzaron con un fuerte espíritu emprendedor y que, sin darse cuenta, terminaron comportándose como cuentapropistas dentro de organizaciones cada vez más grandes. Tienen veinte, treinta o cincuenta empleados, aunque continúan siendo quienes resuelven las cotizaciones importantes, autorizan cada compra, llaman a los clientes difíciles, revisan los detalles de producción y deciden qué debe hacerse ante cualquier imprevisto. Desde afuera parecen empresarios, mientras que desde adentro muchas veces son el empleado más ocupado de la empresa que ellos mismos crearon, porque trabajan más que todos, están disponibles siempre y sienten que si aflojan durante unos días todo puede empezar a desordenarse.
Ese empresario suele decir que nadie hace las cosas como él, aunque pocas veces se pregunta cuánto contribuyó él mismo a generar esa dependencia. Construir una empresa exige bastante más que incorporar personas, ya que requiere desarrollar criterios, procesos, responsabilidades, información confiable y espacios de decisión que permitan actuar sin recurrir de manera permanente al dueño, además de una definición explícita sobre qué decisiones pasan por él y cuáles dejan de pasar. Mientras cada problema termine inevitablemente en su escritorio, el empresario continuará siendo el centro operativo del sistema, y una empresa cuyo funcionamiento depende en exceso de una sola persona, aunque esa persona sea su propietario, todavía tiene por delante una enorme tarea de construcción.
Vale la pena detenerse aquí con una pregunta incómoda: ¿tu negocio te necesita porque aportas un valor que nadie más podría aportar, o porque durante años nunca construiste a alguien capaz de hacerlo?
No todos necesitan convertirse en empresarios
También conviene revisar otra idea bastante instalada, que es la creencia de que crecer constituye siempre una evolución natural y deseable. Hay personas que simplemente quieren trabajar de aquello que saben hacer, elegir sus clientes, manejar sus tiempos y obtener buenos ingresos, de modo que pretender convencerlas de que deberían incorporar empleados, abrir sucursales o construir una estructura mayor equivale a imponerles un modelo de éxito que quizás nunca eligieron.
La dificultad nunca estuvo en ser cuentapropista, sino en creerse emprendedor cuando en el fondo se desea seguir siendo cuentapropista, o en querer construir una empresa mientras se sigue gestionando como si todo dependiera del trabajo personal del fundador. Esa confusión genera frustración porque lleva a esperar resultados incompatibles con el modelo que efectivamente se construyó. Si tu negocio depende de que trabajes diez horas diarias, incorporar más clientes probablemente aumentará tus ingresos y también aumentará tu carga, mientras que si quieres que el negocio crezca sin que cada crecimiento signifique trabajar más, necesitarás comenzar a construir otra cosa: personas capaces, procesos, conocimiento compartido, sistemas de información, criterios de decisión y una organización que pueda sostenerse de manera progresiva sin requerir tu presencia en cada detalle. Allí es donde el emprendedor comienza verdaderamente a transformarse en empresario.
La pregunta que conviene hacerse
Tal vez por eso, antes de preguntarnos cuánto queremos vender, cuánta gente queremos incorporar o cuánto deseamos crecer, convenga responder una pregunta bastante más básica sobre qué estamos intentando construir. Si lo que queremos es una actividad que nos permita trabajar de aquello que nos gusta, ganar bien y conservar nuestra independencia, entonces diseñemos de manera consciente un excelente trabajo por cuenta propia y evitemos cargarlo con estructuras que no necesitamos. Si en cambio existe ese fuego que nos lleva a imaginar algo que queremos desarrollar, ampliar y hacer trascender nuestro propio esfuerzo, tendremos que aceptar que emprender no consiste solamente en trabajar mucho ni en asumir riesgos, sino en aprender de manera progresiva a construir algo que no dependa exclusivamente de nosotros.
Quizás allí esté la diferencia más sencilla entre ambas figuras, porque el cuentapropista construye un negocio que le da trabajo, mientras que el emprendedor intenta construir una organización capaz de desarrollar una idea. Los dos caminos son absolutamente legítimos y ninguno vale más que el otro, aunque conviene saber cuál estamos recorriendo, ya que resulta muy difícil llegar al lugar que deseamos cuando ni siquiera tenemos claro qué estamos intentando construir.
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