Por Álvaro Mendoza
Hace un tiempo, tuve una conversación que todavía recuerdo. Un colega, dueño de una escuela de artes marciales, me contó algo que transformó por completo mi visión de cómo vender valor.
No lo olvidaré porque, aunque lo que ofrecía era simple —clases para niños y adolescentes—, la manera en que aprendió a presentarlo hizo que sus ventas se dispararan. 
Me contó cómo, al principio, intentaba competir con otras escuelas de artes marciales de su zona.
La competencia era dura, y cada escuela parecía reducir más y más sus precios para atraer a los mismos clientes.
Cada vez que bajaba el precio, pensaba: ¿hasta dónde puedo llegar sin acabar regalando las clases?
Entonces, tuvo una idea.
Un día, cansado de comparar “manzanas con manzanas” —con los precios, las clases y los servicios de las demás escuelas— decidió enfocarse en lo que realmente quería lograr con sus estudiantes.
Pensó en todo lo que sus clases de artes marciales les daban más allá de las técnicas y el ejercicio: disciplina, autoconfianza, respeto… valores que muchos niños hoy en día necesitan como nunca antes.
Así fue como pasó de una comparación de “manzana contra manzana” a una de “manzana contra naranja”.
En vez de competir con “la otra escuela de artes marciales”, comenzó a mostrar su oferta bajo una nueva luz. Cuando hablaba con los padres, ya no mencionaba los beneficios típicos. En su lugar, les hacía ver todo lo que el programa de su escuela podía ofrecerles a sus hijos más allá de lo obvio.
En lugar de hablar de sus clases, hacía comparaciones inesperadas: les hablaba de los beneficios a largo plazo, de cómo las habilidades de disciplina y concentración que los chicos desarrollaban en las clases se parecían a las que buscarían en un tutor privado para ayudarlos con los estudios.
Les decía que, si sus hijos aprendían estos valores hoy, probablemente no tendrían que lidiar con problemas de mal comportamiento en el futuro.
Les hablaba de la confianza en uno mismo, de cómo un chico que se siente seguro de sí mismo y capaz no necesitará que sus padres gasten en consultas psicológicas para manejar la ansiedad, porque en esa escuela ellos aprenden a enfrentar la vida.
¿Ves el poder de esto?
Ya no era una simple escuela de artes marciales compitiendo por precio. Se transformó en algo mucho más valioso, en una inversión real en el futuro de esos niños.
Esas comparaciones, lejos de otras escuelas de karate, hablaban de soluciones de vida, de habilidades emocionales que marcarían la diferencia en cómo esos chicos enfrentan el mundo.
Esa conversación con mi colega me dejó claro que todos podemos hacer lo mismo. Podemos evitar la competencia con comparaciones de “manzanas con manzanas” y empezar a hacer comparaciones únicas.
Porque no importa lo que vendas: si lo posicionas en el contexto adecuado, el valor de lo que ofreces aumenta.
No se trata solo de un producto o un servicio. Es lo que tu cliente va a obtener de fondo: la tranquilidad, la oportunidad de evitar problemas futuros, la libertad de tener una vida mejor.
Entonces, quiero que pienses en esto: ¿estás compitiendo por precio, o estás mostrando el valor real de lo que haces?
¿A qué podrías compararte para que tu cliente te vea bajo una nueva luz, una que te haga incomparable?
Fuente: Álvaro Mendoza .soporte@mercadeoglobal.biz.
