por Juan Carlos Valda – jcvalda@grandespymes.com.ar
Una de las frases que más escucho en las empresas familiares y PYMES es: “Mi gente está desmotivada. No ponen ganas, no les interesa, no les importa.” Lo curioso es que, cuando hablo con esos mismos colaboradores, casi nunca me encuentro con personas que hayan perdido la motivación. Lo que encuentro, más bien, son personas perdidas. No saben hacia dónde va la empresa, qué se espera exactamente de ellos ni cómo su trabajo encaja dentro del todo. No están desmotivados: están desorientados. Y la desorientación, cuando se prolonga, termina pareciendo desinterés.
La energía sigue ahí, pero no sabe hacia dónde ir 
Ningún equipo se levanta cada mañana con ganas de hacerlo mal. La mayoría quiere cumplir, aportar, sentirse útil y reconocido. El problema es que la energía que tienen no encuentra dirección. Es como si cada uno remara con fuerza pero sin brújula, en distintas direcciones, mientras el empresario se desespera viendo que el bote no avanza. En ese escenario, la frustración es colectiva: el dueño siente que empuja solo, y los empleados sienten que hagan lo que hagan, nada alcanza.
La desorientación nace cuando el propósito se diluye. Cuando ya no está claro para qué hacemos lo que hacemos. Cuando las decisiones cambian cada semana, las prioridades se redefinen a mitad del camino, o los mensajes se contradicen. No hay motivación que sobreviva mucho tiempo en un contexto así. La gente no se desanima porque trabaje duro, sino porque deja de entender el sentido de ese esfuerzo.
Motivación y orientación no son lo mismo
Muchos empresarios confunden motivar con entretener o con premiar. Creen que un aumento, una reunión entusiasta o una charla inspiradora bastan para “levantar el ánimo”. Pero la motivación verdadera no se impone desde afuera: surge del sentido. Y el sentido depende de la claridad con que la persona entiende qué aporta, cómo lo hace y por qué es importante su contribución.
Un equipo motivado sin orientación es como un coche con el tanque lleno y sin GPS. Puede arrancar con entusiasmo, pero va a terminar perdido, gastando energía y frustrándose por no llegar nunca a destino. Por eso, antes de preguntarte “cómo motivo a mi gente”, deberías preguntarte “qué tan clara es la dirección que les doy”. Tal vez no falte motivación: falte rumbo.
El empresario que exige sin explicar
En muchas PYMES, el fundador o el gerente exige resultados, velocidad, compromiso… pero rara vez explica el por qué y el para qué. La urgencia cotidiana, el peso de los problemas, la costumbre de resolver todo rápido, llevan a dar por sentado que “la gente ya sabe”. Pero no sabe. Y si no sabe, interpreta. Y si interpreta, probablemente se equivoque.
He visto empresas en las que cada área trabaja con su propia lógica. Ventas quiere vender, Producción quiere cumplir, Administración quiere cobrar. Y cada una, en su afán, termina chocando con las otras. El empresario se enoja porque siente que nadie tira para el mismo lado. Pero el problema no está en la actitud, sino en la brújula: nadie les mostró cuál es “ese lado”.
Orientar implica más que dar órdenes. Implica comunicar una visión, traducirla en objetivos alcanzables, explicar el porqué de las decisiones y escuchar las dudas que aparecen. No es una cuestión de discursos inspiradores; es una cuestión de coherencia y de presencia. Cuando el empresario aparece solo para corregir, controlar o retar, su equipo aprende a esconderse. Cuando aparece para guiar, aclarar y acompañar, su equipo aprende a pensar.
Cuando la estrategia vive en la cabeza del dueño
Otro gran motivo de desorientación es que la estrategia no está escrita ni compartida. Vive en la cabeza del dueño. Él la entiende, la siente, la ajusta sobre la marcha. Pero los demás no tienen acceso a ese mapa. Entonces, mientras él avanza con un plan invisible, su gente reacciona a los síntomas del día a día. Las acciones se fragmentan, las prioridades se diluyen y cada quien actúa desde su urgencia personal.
Un empresario me decía hace poco: “No puedo creer que tenga que explicar todo, todo el tiempo.” Y yo le respondí: “Si nadie más tiene el mapa, ¿cómo esperas que sepan a dónde ir?” La claridad cansa menos que la confusión. Cuando los objetivos se comparten, la empresa se ordena sola. Cada decisión se entiende dentro de un marco común. La autonomía deja de ser peligrosa porque ya hay un norte que alinea las iniciativas.
El empresario que no comparte su visión termina siendo el único faro encendido. Y eso lo agota. La gente no puede seguirte si no ve la luz.
Desorientación por exceso de movimiento
A veces la confusión no proviene de la falta de comunicación, sino del exceso. Hay empresarios hiperactivos que cada semana proponen una nueva idea, una campaña, un cambio de foco o una urgencia diferente. Su equipo no puede seguirles el ritmo. No porque no quieran, sino porque no alcanzan a procesar tanta dirección cambiante. En ese torbellino, la gente aprende a esperar. No se compromete con lo nuevo porque sabe que en pocos días habrá otra consigna distinta. Y el empresario, al ver esa pasividad, interpreta falta de motivación.
Pero lo que hay no es pasividad: es autoprotección. La gente se defiende del caos aferrándose a lo que conoce, incluso si ya no sirve. Nadie se entrega a un proyecto que cambia de forma cada semana. La orientación requiere consistencia. No significa rigidez, sino estabilidad en los criterios y en los valores que sostienen las decisiones. Cuando esos cimientos se mueven todo el tiempo, el equipo deja de moverse.
La desorientación se contagia
En una empresa, la claridad se transmite de arriba hacia abajo. Si el líder está perdido, los demás no pueden encontrar el rumbo. Por eso, antes de culpar al equipo, conviene mirar el espejo. ¿Tienes claro hacia dónde vas? ¿Puedes explicar en una frase cuál es el propósito de tu empresa? ¿Sabes en qué te diferencias, cuál es la prioridad del año, qué indicadores marcan el avance? Si tú no lo sabes con precisión, nadie lo sabrá.
El empresario suele estar tan absorbido por la urgencia operativa que confunde actividad con dirección. Cree que avanzar rápido es lo mismo que avanzar bien. Pero no hay peor pérdida de tiempo que ir velozmente hacia ningún lado. La orientación requiere detenerse, pensar, comunicar, volver a pensar y ajustar. No es tiempo perdido: es el tiempo que le da sentido a todo lo demás.
El rol del líder como brújula emocional
Orientar no se limita a definir objetivos o planes. También significa contener emocionalmente al equipo. En contextos de incertidumbre —como los que viven muchas PYMES—, la ansiedad y la desconfianza crecen. La gente necesita saber que el capitán tiene el timón firme. No que lo sepa todo, sino que tiene un plan, que escucha, que mantiene la calma. Esa seguridad emocional es una forma de orientación: da marco y reduce la sensación de deriva.
El líder orientador no evita los problemas, los contextualiza. No esconde la crisis, la explica. No promete certezas que no puede cumplir, pero transmite convicción en el camino elegido. De ese modo, incluso en la tormenta, la tripulación sigue confiando. Porque no necesitan que el mar esté calmo: necesitan creer que el capitán sabe adónde los lleva.
Reencender el sentido: tres pasos simples
Primero, volver a decir lo obvio. Aclarar qué hacemos, para quién y por qué. No des por sentado que todos lo saben. Muchos empleados han entrado hace poco o han vivido tantos cambios que ya no recuerdan la razón de ser de la empresa. Reunir al equipo para contar la historia, los valores y los objetivos concretos es un acto poderoso. Reencuadra la rutina y devuelve significado al trabajo diario.
Segundo, conectar los objetivos individuales con los colectivos. Cada persona debería entender cómo su tarea contribuye al resultado general. Nadie se siente parte de algo que no comprende. Cuando un operario ve que su precisión mejora la calidad, que la calidad fideliza al cliente y que eso asegura el empleo de todos, su motivación cambia. Ya no trabaja “para cumplir”, sino para aportar.
Tercero, dar retroalimentación orientadora, no solo correctiva. El feedback que más motiva no es el que elogia, sino el que guía. Decirle a alguien “vas bien, pero aquí podrías ajustar” es mil veces más útil que decir “esto está mal”. El objetivo no es que la gente no se equivoque, sino que aprenda hacia dónde ir. Un error corregido sin dirección se repite. Un error comprendido se transforma en aprendizaje.
Lo que el empresario también necesita recordar
Muchos empresarios PYMES también están desorientados, aunque no lo admitan. Llevan años trabajando sin parar, resolviendo incendios, persiguiendo resultados inmediatos, sin tiempo para revisar el mapa. Y en esa inercia, terminan creyendo que la falta de resultados se debe a la falta de compromiso ajeno. Pero la raíz, muchas veces, está en la ausencia de dirección propia.
Orientar exige claridad interior. No puedes inspirar visión si tú mismo no la tienes. Y no la tendrás si no te das tiempo para pensar, escuchar, aprender y redefinir. La brújula del equipo se calibra con la del líder. Si tu aguja está girando sin sentido, ellos también van a girar.
Por eso, un buen ejercicio es volver al punto de partida: ¿para qué existe tu empresa? ¿Qué problema resuelve y qué quiere representar? Cuando recuperas esa claridad, todo se ordena: las decisiones, los proyectos, las prioridades y las conversaciones. Dejas de apagar incendios para empezar a construir caminos.
El costo de la desorientación
Una empresa desorientada paga caro su confusión. Pierde clientes porque responde tarde o mal. Pierde eficiencia porque cada uno interpreta diferente. Pierde talento porque la gente se cansa de remar sin ver resultados. Y lo más grave: pierde identidad. Termina siendo una organización reactiva, que vive al ritmo de los problemas y no de su propósito.
La buena noticia es que la orientación se puede recuperar. No depende de consultores ni de discursos externos, sino de un trabajo interno del empresario: ordenar su cabeza, clarificar su mensaje y transmitirlo con coherencia. Una empresa se reordena cuando su líder deja de pedir más energía y empieza a ofrecer más claridad.
Es decir, cuando creas que tu gente está desmotivada, no te apures a buscar fórmulas mágicas ni incentivos costosos. Tal vez lo único que necesitan es entender mejor a dónde van, qué se espera de ellos y cómo su trabajo encaja en el todo. La motivación es el fuego, pero la orientación es el aire que lo mantiene vivo y lo dirige hacia el frente correcto.
Recuerda esto: no existe equipo motivado sin dirección clara, ni dirección clara sin líder consciente. Tu tarea no es empujar a la gente, sino mostrarle el norte. Porque cuando el rumbo se entiende, la motivación aparece sola.
