Por Shelley Pursell
En el ámbito del marketing empresarial, definir objetivos SMART representa un desafío para los líderes corporativos. Establecer metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido es crucial para el éxito. Sin embargo, esta tarea se complica al considerar el contexto único de cada empresa.
Los objetivos deben reflejar la visión y misión de la organización, además de alinearse con su estrategia general. Este artículo explora cómo los líderes pueden superar estos desafíos para impulsar el crecimiento y el éxito sostenible en el mercado actual. 
Crea objetivos de marketing SMART
Establece objetivos de marketing SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo) para dirigir tus esfuerzos estratégicos y maximizar el rendimiento de tus campañas.
- Establece tus objetivos SMART de manera efectiva
- Crea metas claras y precisas
- Adapta tus objetivos a medidas alcanzables
- Identifica obstáculos y oportunidades
Si no sabes por dónde empezar y cómo mejorar tus estrategias, te presentaré las claves para que tu empresa crezca y perdure con la metodología de objetivos SMART.
Qué son los objetivos SMART
Los objetivos SMART son los puntos que determinan las prioridades de una empresa y propician su crecimiento y éxito. Además, permiten medir los resultados de su trabajo, por tanto, orientarlo. Estos criterios son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en tiempo.
Ventajas
- Claridad y enfoque: al ser específicos ayudan a definir con precisión qué se quiere lograr, lo que brinda un mayor enfoque y claridad a los esfuerzos de la empresa o individuo.
- Medición y seguimiento: al ser medibles permiten cuantificar el progreso hacia su logro, lo que facilita el seguimiento y la evaluación de su éxito.
- Realismo: la característica de ser alcanzables asegura que los objetivos sean realistas y factibles de alcanzar, evitando establecer metas poco realistas que puedan generar frustración o desmotivación.
- Relevancia: al estar alineados con los valores y objetivos más amplios de la empresa o individuo, los objetivos SMART son intrínsecamente relevantes, lo que aumenta la probabilidad de su cumplimiento y su impacto en el éxito general.
- Definición de plazos: la inclusión de un marco temporal definido ayuda a establecer un sentido de urgencia y prioridad, lo que impulsa a la acción y evita la procrastinación.
Desventajas
- Rigidez: la estructura de los objetivos puede limitar la flexibilidad y adaptabilidad necesaria en entornos empresariales o proyectos que requieren respuestas ágiles a cambios inesperados.
- Complejidad: a veces, la rigurosidad requerida para cumplir con todos los criterios puede resultar en una complejidad innecesaria, especialmente en proyectos simples o de corta duración.
- Falta de creatividad: la insistencia en la especificidad y la mensurabilidad puede desanimar la exploración de ideas innovadoras o la búsqueda de soluciones fuera de lo convencional.
- Enfoque excesivo en resultados cuantitativos: si bien la medición es importante, los objetivos pueden descuidar aspectos cualitativos igualmente relevantes para el éxito, como la satisfacción del cliente o la calidad del trabajo.
- Posible desmotivación: la fijación de objetivos demasiado desafiantes o la falta de flexibilidad en su ajuste pueden generar desmotivación si los empleados sienten que no pueden cumplir con las expectativas establecidas.
El consejo de Peter Drucker | Consultor
«Los objetivos SMART establecen un camino claro hacia el éxito al transformar sueños en metas concretas y alcanzables».
Las 5 características de los objetivos SMART
Los criterios SMART se refieren a las 5 características básicas que deben cubrir: estos tienen que ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y ocurrir a tiempo.
Para qué sirve la metodología SMART
Al utilizar esta metodología tendrás muchos beneficios, tales como:
1. Aumentar tu visión empresarial
Cuando sigues una metodología inteligente (SMART) en tu empresa, obtienes una visión amplia de tu negocio. Esto porque incide en cómo estableces tus objetivos. Entre mayor visibilidad adquieras de los factores, esfuerzos y recursos que necesitas, será más sencillo que alcances tus metas.
2. Mejorar la planeación
También te ayuda a mantener un orden para planear, anticipar y verificar los avances. Por eso, tienes mayores posibilidades de sistematizar los procesos de cada puesto y comprobar que operan bajo una misma visión y que lograrás los resultados planteados. Con actividades inteligentes, todo fluirá mejor y evitarás riesgos innecesarios en la operación de tu empresa.
3. Poner el foco en lo más importante
Saber hacia dónde vas es fundamental para determinar qué tienes que hacer, cómo y con qué para llegar hasta ese punto. Con esto, puedes enfocar tus acciones justo en lo que necesitas y evitar distracciones o fugas de recursos en aspectos que no ayudarán al cumplimiento de una meta. Te ayudará por igual a establecer prioridades y jerarquizar de lo más importante a lo menos relevante.
4. Obtener mayor control
Otra gran ventaja es que puedes mejorar la gestión de tus recursos humanos, físicos y financieros, lo cual te generará ahorros. Gracias a este método, tendrás un mayor control de tus presupuestos.
5. Optimizar la comunicación
La claridad que te brinda un objetivo SMART favorece una comunicación más precisa sobre lo que pretende una compañía o un proyecto en específico. De esta manera, todos los integrantes de tu negocio identificarán tus propósitos, se mantendrán cohesionados y tendrás la certeza de que cada persona está haciendo su parte.
6. Impulsar la gestión del tiempo
¿Has pensado cuánto tiempo se pierde en un proyecto cuando no se tiene una buena planeación? Pueden ser días hasta meses. Con una metodología inteligente, delegas las actividades justas en un periodo específico, lo que es la mejor manera de gestionar los tiempos en tu empresa.
7. Adquirir un perfil estratégico
Si te acostumbras a pensar con este método, reforzarás cada una de las áreas de tu empresa de manera fluida, como verdaderos engranajes integrados. Un negocio con perfil estratégico destaca, se posiciona, crece y se diferencia de sus competidores.
8. Agilizar la fuerza de ventas
Tu equipo de ventas requiere visión, certidumbre y metas palpables para que pueda actuar de forma ágil. Con esa finalidad, los objetivos SMART son útiles para guiarlos y orientar sus esfuerzos hacia tu estrategia comercial.
9. Establecer procesos de mejora continua
Cuando tienes una visión amplia de negocio, control de tus recursos, planeación y estrategia, es muy fácil establecer procesos de mejora continua, pues tendrás indicadores claros de cómo vas, cuáles son los avances y si estás logrando tus metas.
10. Incrementar la rentabilidad del negocio
Vinculado a lo anterior, si tu empresa asimila esta metodología como parte de su esencia para todas sus actividades y operaciones, seguro logrará resultados exitosos e incrementará su rentabilidad.
Quizá ahora tienes más razones para usar esta metodología. Pero si todavía tienes dudas sobre este concepto de gestión, te contaré todos los detalles para aclarar este asunto.
Diferencia entre objetivos SMART y metas SMART
Objetivos y metas a menudo se confunden porque comparten un punto esencial: son elementos que se realizarán (a futuro) para conseguir algo. Sin embargo, son diferentes porque la meta es el sitio al que quieres llegar, mientras que los objetivos son los pasos para llegar ahí.
Las metas son un puerto, mientras que los objetivos, la brújula que te guía. Entonces, es tener claro que esto sí son diferentes.
Por su naturaleza, las metas son más generales, amplias y pueden determinarse a corto, mediano o largo plazo, incluso puede o no cumplirse. Por el contrario, los objetivos siempre deben llevarse a cabo. Sin embargo, ambos deben construirse de forma SMART para que sean funcionales.
Por ejemplo, un negocio puede tener la siguiente meta: «Este año generaremos mayor posicionamiento de marca». Al cambiarla a este método resultaría algo así: «Aumentaremos 10 % el engagement de marca y 20 % la fidelización de clientes en un periodo de enero a abril, para mejorar el posicionamiento de marca». ¿Cómo llegar a esto? Por lo menos, con la participación de las áreas de marketing, ventas y servicio. Cada una tendrá objetivos alineados a esa meta que se quiere lograr.
Analiza cómo puedes establecer tus objetivos inteligentes con cada una de sus características (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo).
Cómo definir objetivos SMART para tu empresa
Un objetivo específico debe definir qué quieres lograr, cómo quieres realizarlo y quiénes serán los responsables. Además, establecer hacia quiénes se dirige, ya que puede ser hacia un público conocido, nuevos mercados o, incluso hacia tus colaboradores. .
Cuando te planteas «aumentar tus ventas», en realidad solo tienes una idea. En cambio, si dices que «quieres aumentar 200 % tus ventas en 2 años» ya has incluido más detalles, pero aún no especificas lo suficiente.
Un ejemplo más concreto sería: «Aumentaremos las ventas de los productos estrella (2 o 3 de los productos más vendidos) en un 40 % durante el año entrante, para poder lanzar nuevos productos»:
Así, sabrás exactamente qué es lo que quieres conseguir.
Cómo formular objetivos empresariales medibles
Lo más sencillo es que pienses en porcentajes de avance. Como muestra, si quieres aumentar tu lista de suscriptores de 100 a 100.000, establece objetivos para cuando alcances los 500, 1000 y 50.000. Para este caso, una propuesta es «Incrementar a 500 el número de suscriptores en marzo, mediante una campaña en Instagram, con el fin de fortalecer la estrategia de mailing».
Ningún objetivo se cumple de 0 a 100 % de forma automática, debido a que se trata de un proceso. Por eso, es necesario que dispongas de los indicadores que te ayudarán a analizar el cumplimiento tras ciertos períodos determinados:
Reúne la documentación suficiente para que puedas analizar estos avances de manera regular y así modificar tus estrategias si notas que algo está fallando.
Claves para establecer objetivos empresariales alcanzables
Define tus pasos luego de tomar en cuenta: la cantidad de empleados, el nivel de especialización de tus equipos, la tecnología de la que dispones, etc. Después, estudia cómo se comporta el mercado en relación con tu sector y tus competidores más próximos, a la vez que examinas las tendencias macroeconómicas que influyen en el consumo. Mantenerte alerta sobre lo que ocurre en tu compañía y a tu alrededor, te ayudará a crear objetivos ambiciosos pero realistas.
Para ello, determina si el «cómo» es adecuado para alcanzar tu objetivo. Por ejemplo, si ya cuentas con políticas y acciones de responsabilidad social, busca una certificación de empresa responsable. Si no es tu caso, entonces tu objetivo puede ser iniciar con esas medidas. Un ejemplo de ello quedaría así:
«Impulsar 5 acciones de responsabilidad social, cada mes, que involucren a los colaboradores a través del Comité de Sustentabilidad de la organización, durante los próximos 6 meses para sumar al número de requisitos que debe cumplir la empresa, a fin de obtener la certificación de compañía responsable».
De esta forma, te asegurarás de que cada objetivo está alineado con la realidad de tu corporación y podrás cumplirlo.
Cómo identificar objetivos empresariales relevantes
Establece un objetivo relevante que se relacione con lo que consideras oportunidad, ya sea el lanzamiento de un producto, el crecimiento de una de tus líneas productivas o cambios organizacionales. Después, desarrolla los estudios pertinentes que te permitan saber si esas cuestiones son importantes o tienes que reformularlas.
Además, es la oportunidad de que te preguntes si estás en la disposición de trabajar en este objetivo: ¿cuentas con los recursos necesarios? ¿Hay empleados capacitados que puedan llevarlo a buen término? ¿Es el momento idóneo para darle impulso o hay que esperar? Mantén el equilibrio entre la prudencia de utilizar tus recursos y la audacia para emprender nuevos proyectos.
Un paso es relevante si además de saber cómo lo harás, puedes responderte de forma clara para qué o por qué lo harás. Por ejemplo: «Quiero disminuir la hora de salida de los colaboradores, cuyo horario es hasta las 6 p. m., pero la mayoría está saliendo hasta las 7 p. m.» Es un buen punto, pero falta la relevancia: «lo quiero así para tener colaboradores con mejor calidad de vida como lo marca la cultura de trabajo en la organización y así estén contentos, más concentrados en su actividad y sean más productivos».
Un objetivo SMART quedaría algo así: «Lograr que todos los colaboradores del área operativa terminen sus labores a las 5:00 p. m. y optimicen los tiempos de trabajo para ganar un 10 % en productividad. Para ello, daremos una capacitación sobre optimización del tiempo, en el primer trimestre del año, con la finalidad de incrementar su calidad de vida y aumentar su compromiso con la organización».
De esta forma, obtendrás cambios en tu empresa o producto que impactarán de forma positiva y profunda.
Pasos para establecer objetivos empresariales a tiempo (o temporales)
Define objetivos temporales de forma general, parcial y diaria: si quieres aumentar la cantidad de empleados de 50 a 80 en 1 año, en 6 meses deberás contar con el 50 % de nuevos empleados capacitados y cada día deberás realizar 2 entrevistas para cumplir la meta total.
Piensa que el tiempo es sinónimo de focalizar, por lo que cuando estableces objetivos sin un plazo, son únicamente sueños.
A continuación, observa los ejemplos de objetivos empresariales SMART para que te sea más sencillo elaborar los tuyos.
13 ejemplos de objetivos SMART
Los ejemplos SMART son importantes porque proporcionan claridad y comprensión sobre cómo aplicar la metodología. Aquí hay algunos ejemplos clave para:
- Aumentar las visitas en un sitio web.
- Aumentar las ventas.
- Expandir a un equipo de trabajo.
- Lograr alianzas estratégicas.
- Incrementar leads calificados.
- Una empresa de servicios.
- Recursos humanos.
- Fomentar el crecimiento sostenible en Pymes.
- Eficiencia en el entorno B2B.
- Consolidar la identidad corporativa.
- Enriquecer la experiencia del cliente en un restaurante.
- Potenciar la gestión financiera.
- Innovar y mejorar la calidad educativa.
1. Aumentar las visitas a un sitio web
Si lo que quieres es incrementar las visitas de tu página web, puedes redactar algo como lo siguiente:
«Aumentar las visitas de nuestro sitio web en un 50 % (de 1000 a 1500) en los siguientes 30 días, al duplicar la distribución de contenido, esto con el fin de prepararnos para el lanzamiento de nuestro nuevo producto».
2. Aumentar las ventas
Este tipo de metodología es bastante útil para todas las áreas de una empresa, pero beneficia particularmente al departamento de ventas. Así podrías utilizarla para tus ventas:
«Aumentar las ventas en un 20 % (de 200.000 a 240.000 USD) en los próximos 12 meses, al ofrecerles nuevos productos a sus clientes».
3. Expandir a un equipo de trabajo
Este método puede ayudarte a conseguir múltiples metas. Si lo que quieres es expandir un equipo de trabajo, podrías redactar algo similar a este ejemplo:
«Crecer el equipo de marketing en un 10 % (de 100 a 110 empleados) para finales del primer trimestre del próximo año, al contratar 3 empleados cada 3 meses para completar el equipo de creación de contenido».
4. Lograr alianzas estratégicas
Tal vez has buscado conectar con ciertas empresas complementarias a tu servicio o producto y no lo has podido lograr. Para que la próxima vez consigas éxito en esta misión, redacta un objetivo como el que te presentaré a continuación:
«Crear 10 alianzas estratégicas en el próximo bienio, por medio de la organización de foros y así obtener más exposición de marca y mejorar la red de proveedores».
5. Incrementar leads calificados
Puedes utilizar esta metodología para impulsar tus ventas y para tus procesos de preventa. Así podría ayudar este recurso para ayudar al trabajo de ese departamento:
«Aumentar la cantidad de leads calificados de 300 a 3000 en un periodo de 6 meses con la creación de 5 nuevas ofertas de contenido».
6. Una empresa de servicios
Las empresas de servicios no cuentan con un producto tangible, así que deben verificar de manera continua que lo que ofrecen corresponda con lo que esperaba el cliente. Para ello, podrían pensar en:
«Aumentar la satisfacción del cliente de 60 a 80 en el índice NPS, de enero a abril, mediante el seguimiento de las quejas».
7. Recursos humanos
Ya sea para las áreas de recursos humanos o para las organizaciones que ayudan con el reclutamiento y selección de personal, es importante conducirse con estos objetivos. Por ejemplo:
«Disminuir la tasa de rotación de personal en un 30 % durante el año que inicia, para disminuir gastos por contratación de personal, a través de definir un mejor perfil de candidatos».
8. Fomentar el crecimiento sostenible en Pymes
Las pequeñas y medianas empresas necesitan definir pasos a corto plazo y de acción inmediata para permanecer en un mercado, tales como:
«Incrementar los leads calificados de 100 a 500, entre junio y julio, a través de la creación de un blog en el sitio web, para generar más oportunidades de venta».
9. Eficiencia en el entorno B2B
Las empresas B2B no llegan al consumidor final, por lo tanto, sus objetivos van orientados a cómo ser más eficientes en su trato con otros negocios. Un buen ejemplo podría ser pensar en el soporte técnico para sus clientes:
«Incrementar al doble la atención para empresas VIP al abrir una línea 24/7 de soporte para iniciar en enero del año que entra, para lo cual se necesita contratar dos equipos de atención y capacitarlos durante 4 meses».
10. Consolidar la identidad corporativa
Aunque se pudiera considerar una operación de negocio más compleja con objetivos más amplios, lo cierto es que siempre será necesario que establezcan objetivos específicos, aunque de carácter global:
«Abrir 2 sucursales en Sudamérica durante los próximos 6 meses con la finalidad de atender desde ahí a los clientes de Latinoamérica y generar más oportunidades de negocio en la región».
11. Enriquecer la experiencia del cliente en un restaurante
Aprovecha las ventajas de este tipo de objetivos concretos para generar metas asequibles aplicadas al sector perteneciente a restaurantes y alimentos. Por ejemplo:
«Sumar opciones de sabores en dos productos utilizando los ingredientes actuales para el mercado latino en los próximos tres meses».
12. Innovar y mejorar la calidad educativa
Utiliza esta estrategia planteada para construir un plan de acción fácil de seguir para el área de finanzas de tu organización, tal y como ocurre a continuación:
«Buscar nuevo portafolio de inversores para los diez mejores clientes con base en su historial crediticio, al seleccionar los mejores inversores del último semestre».
13. Ejemplo de objetivo SMART en educación
En el sector educativo, los objetivos SMART pueden ser en un gran aliado para ti, como veremos enseguida:
«Incrementar el número de alumnos inscritos en la modalidad a distancia en 50 lugares y que emplean plataforma de aprendizaje actual en los estudios profesionales de mercadotecnia para el próximo ciclo de ingreso, en 5 meses».
Ahora es tu turno. Nunca es tarde para actuar y establecer objetivos inteligentes para tu compañía. Esto te ayudará a tener un mejor enfoque, distribuir tus recursos y alinear a tu equipo para alcanzar los mismos objetivos.
