¿Alguna vez escuchaste la frase “el cliente siempre tiene la razón”? Seguro que sí, pero probablemente también te haya hecho fruncir el ceño. Porque, seamos honestos, muchas veces el cliente pide cosas que no tenés ganas de ofrecer, no te gustan o directamente no encajan con lo que soñaste para tu negocio. Y ahí empieza el dilema: ¿hacés lo que el mercado te pide o seguís haciendo las cosas “a tu manera”?
Bueno, te tengo noticias: si no escuchás al mercado, el mercado te deja afuera. Es duro, pero es así. No importa cuánto te guste tu producto, cuánta historia tenga tu empresa o cuán convencido estés de que tu idea es genial. Lo que importa es lo que el cliente quiere, necesita y está dispuesto a pagar.
¿Te suena incómodo? Perfecto, porque este artículo es para sacudirte un poco y hacerte reflexionar sobre una verdad básica: no se trata de vos, se trata de ellos. 
Tu producto no es el protagonista, tu cliente sí
Como empresario PYME, es fácil enamorarse de lo que hacés. Puede ser el producto que diseñaste con tanto esfuerzo, el servicio que perfeccionaste con los años o ese modelo de negocio que funcionó bien durante décadas. Pero el mercado no se enamora de tu historia. El mercado quiere que resuelvas sus problemas.
Pensá en esto: ¿por qué existen empresas que dominaban su mercado y hoy son irrelevantes? Porque no escucharon. No prestaron atención cuando sus clientes empezaron a pedir algo distinto. Se quedaron atrapadas en sus éxitos pasados, creyendo que podían seguir imponiendo su forma de hacer las cosas. Spoiler: nadie tiene garantizado el éxito eterno.
Las señales del mercado que no podés ignorar
El mercado siempre habla. A veces en voz alta, otras en susurros. Pero siempre está diciendo algo. ¿Vos lo estás escuchando? Estas son algunas señales que indican que quizás sea hora de un cambio:
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Los clientes preguntan por algo que no ofrecés. Si cada vez más personas piden un producto o servicio que no tenés, no es una coincidencia. Es una oportunidad.
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Tus ventas están estancadas o en caída. Esto no siempre significa que tu producto sea malo, pero sí puede indicar que ya no es lo que el mercado necesita.
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La competencia está ganando terreno. Si otras empresas están haciendo cosas nuevas y les está funcionando, es porque encontraron una necesidad que vos no estás cubriendo.
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Los clientes se quejan de lo mismo. Las críticas repetidas no son ataques personales, son pistas sobre lo que tenés que mejorar.
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Te cuesta captar nuevos clientes. Si solo te compran los de siempre, es porque tu propuesta no está atrayendo a nuevos segmentos.
No se trata de lo que te gusta, se trata de lo que funciona
Acá está el verdadero desafío: muchas veces, lo que el mercado te pide no coincide con lo que a vos te gusta hacer. Tal vez sos un apasionado por la calidad artesanal, pero tus clientes quieren algo más rápido y barato. O tal vez te encanta un diseño clásico, pero ellos están buscando algo moderno y minimalista.
Es natural resistirse al cambio. Después de todo, cambiar implica salir de tu zona de confort, invertir tiempo, dinero y energía en algo nuevo. Pero resistirte no va a detener al mercado. El mercado avanza con o sin vos.
Una frase que uso mucho con los empresarios PYME es esta: “Podés tener razón o podés tener clientes, pero no podés tener ambas cosas a la vez.”
¿Qué pasa con tu historia y tu identidad?
Sé lo que estás pensando: “¿Y qué pasa con todo lo que construí? ¿Con mi esencia? ¿Con mi historia?” Y la respuesta es simple: tu historia es importante, pero no tiene que ser un ancla que te deje inmóvil.
Cambiar no significa traicionar tus valores. Podés evolucionar sin perder tu identidad. Lo que sí significa es aceptar que la satisfacción del cliente está por encima de tu preferencia personal.
Mirá el ejemplo de grandes empresas que supieron adaptarse. ¿Te acordás cuando Nokia dominaba el mercado de celulares? Se aferraron a su historia de “el mejor hardware” y no escucharon al mercado que pedía “mejores sistemas operativos”. Y ahí están ahora, un recuerdo del pasado.
Por otro lado, mirá a Netflix. Empezaron como una empresa de alquiler de DVDs, pero cuando vieron que el mercado estaba migrando al streaming, no lo dudaron. Cambiaron el modelo y hoy son líderes. La clave estuvo en entender que no se trataba de su formato inicial, sino de lo que sus clientes querían.
Cómo adaptarte al mercado sin perderte en el camino
Cambiar no es fácil, pero tampoco es imposible. Te dejo algunas ideas prácticas para que empieces a escuchar al mercado y tomar decisiones basadas en lo que realmente importa:
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Hablá con tus clientes. No supongas lo que necesitan. Pregúntales. Escúchalos. Hacé encuestas, reuniones o simplemente presta atención a sus comentarios.
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Analiza a tu competencia. No para copiar, sino para entender qué están haciendo bien y qué están dejando de lado.
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Invertí en innovación. No se trata de gastar fortunas, sino de encontrar maneras de mejorar lo que ya ofrecés.
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Prueba cosas nuevas. Hacé cambios pequeños y medí los resultados. Si funcionan, escálalos. Si no, ajústalos.
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Deja el ego afuera. A veces, nuestras emociones nos juegan en contra. Recordá: no se trata de vos, se trata del cliente.
Escuchar al mercado es pensar en tu futuro
Finalmente, quiero que te quedes con esta idea: ignorar al mercado es como manejar mirando por el espejo retrovisor. Podrás avanzar un poco, pero tarde o temprano te vas a estrellar.
No te aferres a lo que fue ni a lo que te gusta. Abrite a lo que el cliente quiere hoy, porque ahí está la clave para tu crecimiento mañana. El mercado no espera a nadie. Si no lo escuchas, alguien más lo hará.
Así que, ¿qué vas a hacer ahora? ¿Seguir defendiendo tu historia o empezar a construir el futuro que tu PYME merece? La elección es tuya, pero te lo digo claro: el cambio no es una amenaza, es una oportunidad. Y como empresario, no hay nada más valioso que saber aprovecharlas.
Para contactar a Juan Carlos e implementar estos conceptos en tu empresa, escribirle a jcvalda@grandespymes.com.ar
