por Juan Carlos Valda
Uno de los momentos mรกs crรญticos en la vida de cualquier empresario PyME es cuando se plantea la posibilidad de un exiting : la salida planificada del negocio, ya sea por la venta, fusiรณn o sucesiรณn a nuevas manos. Aunque puede parecer el final de un camino, en realidad es solo una fase mรกs en el ciclo de vida de la empresa. Sin embargo, un error muy comรบn es que este proceso se aborde de manera reactiva, cuando las circunstancias ya lo imponen. La clave para un exiting exitoso radica en la planificaciรณn, en la visiรณn clara de los objetivos personales y empresariales y, sobre todo, en la ejecuciรณn inteligente.
ยฟPor quรฉ muchos empresarios fracasan en el exiting?
A lo largo de mis aรฑos de experiencia como consultor en procesos de profesionalizaciรณn y cambio cultural en empresas familiares y PyMEs, he visto muchos casos en los que el empresario no consigue un proceso de salida fluido ni exitoso. ยฟPor quรฉ? Por una razรณn fundamental: el empresario es la empresa. Y cuando este es el caso, venderla o traspasarla puede ser un doloroso choque de realidad. Todo el conocimiento, las relaciones con los clientes, la toma de decisiones, incluso la cultura organizacional, estรกn profundamente vinculados a su figura. Esta dependencia personal genera incertidumbre en los compradores, riesgo en la continuidad del negocio y, muchas veces, frustraciรณn en el propio empresario, que se encuentra atrapado en un ciclo del que es difรญcil salir. 
La buena noticia es que, con la planificaciรณn adecuada y un enfoque estratรฉgico, el proceso de exiting no solo puede ser exitoso, sino que puede convertirse en una oportunidad para maximizar el valor de la empresa y garantizar su continuidad mรกs allรก del fundador.
Los pasos clave para un exiting estratรฉgico exitoso
Un proceso de salida no se improvisa ni se hace de la noche a la maรฑana. Se requiere visiรณn, planificaciรณn y una ejecuciรณn disciplinada. Aquรญ te comparto los pasos clave que un empresario PyME debe seguir para garantizar un proceso de exiting que logre sus objetivos.
1. Despersonalizar el negocio
El primer y quizรกs mรกs importante paso es despersonalizar la empresa. Es decir, hacer que la organizaciรณn funcione de manera independiente del empresario. Aquรญ no solo estamos hablando de delegar tareas operativas, sino de crear una verdadera estructura de gestiรณn, con lรญderes capaces y procesos estandarizados.
Un potencial comprador valorarรก mucho mรกs una empresa que tenga una operaciรณn eficiente, sin depender de una sola persona. De hecho, si el empresario sigue siendo el epicentro de todas las decisiones importantes, el valor de la empresa puede verse significativamente reducido, ya que su ausencia pondrรญa en riesgo su funcionamiento.
La clave estรก en profesionalizar la gestiรณn: establecer roles claros, formar a los lรญderes internos, documentar procesos y asegurarse de que la empresa pueda seguir funcionando y creciendo sin la constante intervenciรณn del empresario.
2. Definir objetivos claros
Para lograr un exiting exitoso, el empresario debe tener muy claros sus objetivos personales y empresariales. ยฟEstรก buscando maximizar el valor de la venta? ยฟPrefiere una transiciรณn suave hacia la siguiente generaciรณn familiar? ยฟO tal vez su principal interรฉs es retirarse lo antes posible para disfrutar de su vida personal?
Definir estos objetivos es fundamental para orientar todo el proceso de salida. No es lo mismo preparar una empresa para ser vendida al mejor postor que hacerlo pensando en una sucesiรณn familiar. Cada uno de estos escenarios requiere un enfoque distinto y tendrรก un impacto diferente en las decisiones estratรฉgicas y operativas que el empresario deberรก tomar.
3. Evaluar el valor real de la empresa
Uno de los mayores errores que he visto es que los empresarios sobrevaloran sus empresas. El valor emocional que tienen para ellos no siempre coincide con su valor real en el mercado. Es crucial, entonces, realizar una evaluaciรณn objetiva de la empresa.
Esto no solo implica calcular su valor financiero, sino tambiรฉn analizar otros factores: ยฟQuรฉ tan sรณlida es su cartera de clientes? ยฟCuรกnto depende de los contratos actuales? ยฟQuรฉ nivel de riesgo estรก asociado a la continuidad del negocio? Aquรญ es donde un asesor especializado puede ser de gran ayuda, brindando una visiรณn clara y desapasionada sobre el verdadero valor de la empresa.
4. Optimizar la empresa antes de la venta
Una vez que se ha determinado el valor real de la empresa, es momento de trabajar en su optimizaciรณn. Esto implica corregir ineficiencias, reducir costos innecesarios, fortalecer la cartera de clientes y garantizar que los resultados financieros sean sรณlidos y predecibles. Un comprador valorarรก una empresa que estรฉ en crecimiento, con flujos de caja consistentes y una base de clientes estable.
Ademรกs, es importante evaluar posibles riesgos que podrรญan alejar a compradores potenciales. Por ejemplo, una excesiva dependencia de uno o dos grandes clientes o contratos puede ser un signo de alerta. Diversificar la base de ingresos y reducir estos riesgos aumentarรก el atractivo de la empresa en el mercado.
5. Considerar el timing adecuado
Otro aspecto clave en un proceso de exiting estratรฉgico exitoso es el timing. Vender en el momento adecuado puede marcar una gran diferencia en el precio de venta y las condiciones del acuerdo. El mercado, el sector y la situaciรณn econรณmica general juegan un papel importante en la decisiรณn de cuรกndo vender.
A veces, el mejor momento para vender es cuando la empresa estรก en su punto mรกs alto de crecimiento, aunque emocionalmente el empresario sienta que podrรญa seguir creciendo aรบn mรกs. No hay que esperar a que las circunstancias cambien para mal o que la empresa empiece a mostrar seรฑales de desgaste para considerar la venta. Un buen asesoramiento y anรกlisis del mercado pueden ayudar a tomar esta decisiรณn con mรกs seguridad.
6. Planificar la transiciรณn
Si el proceso de exiting implica la venta a una empresa mรกs grande o una sucesiรณn familiar, es fundamental planificar adecuadamente la transiciรณn. Un traspaso desorganizado puede daรฑar la relaciรณn con los clientes, desestabilizar al equipo y, en รบltima instancia, disminuir el valor de la empresa.
Para evitar esto, es recomendable establecer un plan de transiciรณn estructurado. Si la venta implica que el empresario se quede en la empresa por un tiempo, es importante definir claramente los roles y responsabilidades durante este perรญodo. Si se trata de una sucesiรณn familiar, asegurarse de que la siguiente generaciรณn estรฉ lista y dispuesta a tomar las riendas es esencial.
7. Contar con asesorรญa profesional
Finalmente, el empresario no deberรญa intentar realizar todo este proceso solo. Contar con asesores especializados en temas financieros, legales y de gestiรณn de empresas familiares es crucial para asegurar un proceso fluido y sin contratiempos. Estos expertos pueden anticipar problemas, negociar las mejores condiciones y asegurarse de que el empresario estรฉ protegido en todo momento.
Conclusiรณn
Un exiting exitoso requiere planificaciรณn, objetividad y, sobre todo, una visiรณn clara de lo que el empresario quiere lograr. No es solo una cuestiรณn de vender o traspasar un negocio, sino de hacerlo de una manera que maximice su valor, garantice la continuidad y le permita al empresario disfrutar de los frutos de su trabajo de toda la vida. Si se hace correctamente, un proceso de exiting puede ser la culminaciรณn exitosa de una carrera empresarial y el inicio de una nueva etapa, llena de oportunidades.
Para contactar a Juan Carlos: jcvalda@grandespymes.ar
