por Juan Carlos Valda – jcvalda@grandespymes.com.ar
Hay una escena que se repite con demasiada frecuencia en las PYMES. El empresario se sienta frente al banco, explica que el negocio creció, que los costos subieron, que la competencia aprieta y que necesita financiamiento para “respirar”. El banco escucha, pregunta, analiza y, si todo sale bien, presta. El problema es que muchas veces ese préstamo llega para tapar un síntoma y no para resolver la causa. Y en una enorme cantidad de casos, la causa no está afuera, está adentro. Más precisamente, está en el inventario.
Porque antes de endeudarte, antes de pagar intereses, antes de comprometer flujo futuro, vale la pena hacerse una pregunta incómoda pero muy poderosa: ¿cuánta plata tenés hoy inmovilizada en stock que no rota, no se vende o no debería estar ahí? 
El inventario como “caja silenciosa”
En la cabeza de muchos empresarios, el inventario es un tema operativo. Algo que “tiene que estar”, un mal necesario para poder vender, producir o cumplir. Pocas veces se lo mira como lo que realmente es: una de las principales cajas de la empresa. Una caja silenciosa, porque no hace ruido, pero chupa liquidez todos los días.
Cada producto que duerme en un depósito es plata que no está en el banco, que no paga sueldos, que no financia crecimiento y que, paradójicamente, suele ser reemplazada por deuda. Así se da una de las contradicciones más habituales de la PYME: pedir plata prestada mientras se acumulan montañas de inventario que no generan valor.
No se trata de demonizar el stock. Se trata de entenderlo. De saber cuánto hay, por qué hay tanto, qué rota, qué no, qué se compra por costumbre y qué se compra por miedo.
Cuando el inventario tapa problemas de gestión
El exceso de inventario rara vez es un problema aislado. Casi siempre es la consecuencia visible de otras decisiones que no se tomaron, o que se tomaron mal. Mala planificación comercial, falta de previsión, descoordinación entre ventas y producción, compras hechas “por las dudas”, descuentos por volumen que nadie analizó con números reales, o simplemente la ausencia total de indicadores.
En muchas PYMES, el inventario cumple una función psicológica. Da tranquilidad. Ver el depósito lleno hace sentir que “estamos cubiertos”. El problema es que esa tranquilidad suele ser carísima. Porque el stock no solo inmoviliza capital, también genera costos ocultos: almacenamiento, seguros, roturas, vencimientos, obsolescencia, robos, reprocesos y, algo todavía más grave, decisiones comerciales forzadas para sacárselo de encima.
Financiación cara para sostener ineficiencias internas
Cuando una empresa pide financiamiento sin haber revisado su inventario, muchas veces está usando deuda para sostener ineficiencias internas. Es como pedir un préstamo para llenar un tanque que tiene una pérdida constante. La plata entra, pero se escapa por otro lado.
El banco no te pregunta cuántos productos obsoletos tenés en el depósito. El banco mira balances, flujos y garantías. Pero vos, como empresario, sí deberías preguntártelo. Porque cada peso que lográs liberar de inventario innecesario es un peso que no tenés que pedir prestado, con todo lo que eso implica en términos de costo financiero y riesgo.
En contextos de tasas altas, inflación, volatilidad y márgenes ajustados, esta diferencia es crítica. Revisar inventarios no es una tarea administrativa. Es una decisión estratégica que impacta de lleno en la rentabilidad y en la competitividad.
El inventario y el capital de trabajo
El capital de trabajo es uno de los grandes olvidados en la conversación PYME. Se habla de ventas, de costos, de precios, pero pocas veces se habla en serio de cuánto capital está atrapado en el ciclo operativo. Y el inventario es uno de los principales componentes de ese ciclo.
Reducir inventario no significa quedarse sin mercadería. Significa ajustar niveles a la realidad del negocio, mejorar rotación, alinear compras con ventas y dejar de financiar ineficiencias con plata que no sobra. Cuando el inventario se ordena, el capital de trabajo mejora casi automáticamente. Y cuando mejora el capital de trabajo, la necesidad de financiamiento externo se reduce.
Muchas empresas descubren, al hacer este ejercicio, que no necesitaban un préstamo tan grande. O directamente que no lo necesitaban.
Preguntas que todo empresario debería hacerse
Antes de llamar al banco, hay un conjunto de preguntas que vale la pena responder con datos y no con sensaciones:
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¿Qué porcentaje de mi inventario no rota hace más de seis meses?
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¿Cuánto de lo que tengo en stock corresponde a productos de baja contribución marginal?
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¿Cuánto capital tengo inmovilizado en mercadería que compré “por oportunidad” y nunca analicé?
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¿Qué parte de mi inventario existe para cubrir ineficiencias internas y no necesidades reales del cliente?
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¿Quién decide qué, cuándo y cuánto se compra, y con qué información?
Responder estas preguntas suele ser incómodo. Pero también suele ser revelador.
Inventario, rentabilidad y precios
Hay otro efecto poco mencionado del desorden en inventarios: su impacto en la política de precios. Cuando el depósito está lleno de productos que no salen, la empresa empieza a tomar malas decisiones comerciales. Descuentos forzados, promociones mal pensadas, ventas a cualquier precio para “hacer caja”.
El problema es que esas decisiones erosionan la rentabilidad y deterioran la percepción de valor. El cliente se acostumbra a comprar con descuento, el vendedor aprende que siempre hay margen para bajar y la empresa entra en una carrera descendente difícil de frenar.
Un inventario sano, en cambio, permite vender con criterio, defender precios y elegir clientes. Porque la empresa no vende apurada. Y en las PYMES, vender apurado casi siempre sale caro.
El rol de la información (y no del Excel heroico)
Ordenar inventarios no requiere sistemas sofisticados ni consultoras internacionales. Requiere información básica, confiable y usada para decidir. Requiere dejar de gestionar por intuición y empezar a mirar datos simples: rotación, antigüedad, margen, quiebres, sobrantes.
El Excel heroico, ese que maneja una sola persona y nadie más entiende, suele ser parte del problema. La información tiene que servir para conversar, decidir y corregir. Cuando inventarios, compras, ventas y finanzas se sientan en la misma mesa con números claros, aparecen oportunidades enormes de mejora.
Competitividad: menos peso muerto, más agilidad
En mercados competitivos, la agilidad es una ventaja clave. Y el inventario excesivo es peso muerto. Hace a la empresa más lenta, más rígida y más vulnerable a cambios de contexto. Productos que hoy parecen vendibles mañana pueden quedar fuera de mercado por tecnología, moda o precio.
Las PYMES que revisan periódicamente su inventario, que lo piensan como una inversión y no como un depósito, suelen adaptarse mejor. Liberan recursos, invierten donde importa y toman decisiones con mayor margen de maniobra.
No es solo una cuestión financiera, es cultural
Revisar el inventario antes de buscar financiación implica un cambio cultural. Implica aceptar que muchas veces el problema no es la falta de plata, sino cómo se usa. Implica dejar de mirar al banco como primera opción y empezar a mirarse hacia adentro.
Este cambio no es cómodo, pero es profundamente profesionalizador. Y, a largo plazo, mejora no solo los números, sino también la calidad de vida del empresario, que deja de correr detrás de la urgencia financiera permanente.
Para cerrar
La próxima vez que sientas que “necesitás financiación”, frená un minuto. No para negarla, sino para entenderla. Mirá tu inventario con ojos críticos. Preguntate cuánta plata hay ahí adentro, qué sentido tiene y qué decisiones del pasado está reflejando.
Tal vez descubras que el mejor financista de tu empresa no está en el banco, sino en tu propio depósito. Y que ordenar el inventario no solo mejora la caja, sino que te devuelve algo todavía más valioso: control, claridad y capacidad de decidir con calma en un contexto que no da tregua.
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