Por Ariel Baños
Aumentar precios nunca es tarea fácil.
Es una noticia difícil de asimilar para los clientes, y por esta razón muchas empresas prefieren evitarla o postergarla. 
Sin embargo, los incrementos de costos inflacionarios, de diferente magnitud según los países, hacen que aumentar precios sea una acción impostergable.
En este contexto, surgen muchas dudas para las empresas:
- ¿Hasta cuándo resistirán los clientes?
- ¿Y si este aumento nos deja fuera y empiezan a comprar al competidor?
- ¿Y si con los nuevos precios, no llegamos a los objetivos de venta?
Todas las dudas son válidas, y representan riesgos reales. Sin embargo, es necesario mantener la cabeza fría y tener presentes 2 RAZONES PODEROSAS que respaldan nuestras decisiones de precios en este contexto:
1. Las empresas NO son las CAUSANTES de la INFLACIÓN
La inflación es una situación de alza generalizada de los precios, causada por los gobiernos con sus políticas económicas y por fenómenos externos (guerras, situaciones climáticas, pandemias, etc.). Las empresas, al igual que los clientes, sufren las consecuencias de la inflación, y deben protegerse de la forma que les sea posible.
Además, la mayor parte de los mercados son muy competitivos y entonces aumentar precios en forma desmedida, simplemente hace que los consumidores dejen de comprar. Por lo tanto, debemos evitar la “sensación de culpa” al realizar ajustes de precios inflacionarios. La evidencia demuestra que no es tan frecuente que existan abusos en los mercados, ya que el cliente manda, invirtiendo su dinero donde lo considere más conveniente.
2. Los INCREMENTOS de PRECIOS inflacionarios permiten MANTENER CALIDAD y SERVICIO de nuestra propuesta
Recuperar los incrementos de costos, no tiene como objetivo ganar más dinero, sino simplemente mantener la calidad y el servicio habitual que brindamos a nuestros clientes.
No existe negocio sostenible en el tiempo, si ambas partes, es decir empresa y cliente, no obtienen beneficios. Evitar, reducir o postergar los incrementos de precios originados en la suba de costos, ocasionará mayor tensión en algún momento.
Si se prolonga este desequilibrio, forzará a la empresa a compensar los mayores costos limitando la calidad ofrecida o recortando servicios, situaciones que desde luego, ningún cliente desea. En escenarios extremos, inclusive la propia empresa podría abandonar el negocio por falta de rentabilidad.
Te propongo entonces que te realices 3 preguntas clave para conocer cómo estás gestionando tus precios, cuando los costos suben:
- ¿Has logrado recuperar los incrementos de costos acumulados de este año?
- ¿Está el equipo comercial capacitado para negociar subas de precios con clientes?
- ¿Tienes los argumentos adecuados para que los clientes te elijan, si no eres la opción más barata?
Fuente: https://www.linkedin.com/comm/pulse/2-razones-poderosas-para-demorar-ajustes-de-precios-ariel-ba%C3%B1os-l6kcf?lipi=urn%3Ali%3Apage%3Aemail_email_series_follow_newsletter_01%3B2NsldKqSQHWF22%2Bqsnry%2Bg%3D%3D&midToken=AQHXk1WGkrPttA&midSig=01bTgUDKrqmb01&trk=eml-email_series_follow_newsletter_01-newsletter_content_preview-0-title_&trkEmail=eml-email_series_follow_newsletter_01-newsletter_content_preview-0-title_-null-pvwyz~lozuliqf~hy-null-null&eid=pvwyz-lozuliqf-hy&otpToken=MTYwNjFhZTcxYjJhY2ZjM2JlMmYwMmVhNDYxZWUyYjM4NmNkZDE0NjllYWM4NTZmNzJjNzA3Njg0ZTVlNWJmYmZjZDBkMjk4NzVlZGJhODQ2MGFlMDhmMTg0Y2U1MzE0ZTI2YWI3YThjNWYyMzYwZGJmLDEsMQ%3D%3D
