Por Ariel Baños
Determinar los honorarios se convierte en un dilema para la mayoría de los profesionales. Este tema rara vez se aborda en la formación académica, dejando un vacío de conocimiento que genera incertidumbre al fijar precios.
Además, no existen fórmulas o reglas infalibles, ni valores de referencia universales, lo que aumenta la preocupación de no estar cobrando lo que realmente merece nuestro trabajo. 
Esta situación pone en riesgo la viabilidad del trabajo profesional, ya que los “números nunca dan”. Es muy frustrante para especialistas altamente capacitados y experimentados, que brindan servicios muy valiosos a sus clientes, percibir que no están cobrando lo que realmente vale su trabajo.
Es algo así como tener un equipo de fútbol lleno de estrellas, pero que al llegar al arco desperdicia todas las oportunidades de gol. No podemos vivir solo del “juego vistoso”; debemos convertir esos esfuerzos en resultados tangibles, traducidos en ingresos reales.
¿Cobrar por hora o por valor?
Cobrar por hora es sencillo y práctico, aunque también resulta muy peligroso. Al cobrar de esta forma, el mensaje que transmitimos al cliente es que “vendemos tiempo de trabajo”. Aunque en realidad, no es así. El cliente nos contrata por la solución que aportaremos, y muchas veces el valor de esta solución tiene poco que ver con el tiempo de trabajo invertido. ¿Cuánto vale, por ejemplo, un consejo profesional oportuno? Poco tiempo de trabajo, pero quizás tiene un enorme impacto en el cliente.
Otro gran problema de esta forma de cobrar es que genera fricciones con el cliente, ya que puede sospecharse que algunos profesionales simplemente agregan horas de trabajo para facturar más, y no para brindar mejores soluciones al cliente.
Cobrar por el valor de la solución que le aportamos al cliente debería ser un objetivo permanente. Pero para lograrlo, es fundamental conocer al cliente y comprender las características y el impacto de la solución que está buscando.
Debemos reconocer que cobrar por valor no es tan fácil y rápido como tener un precio por hora de trabajo, pero es un esfuerzo que vale la pena si queremos transformar la rentabilidad de nuestra actividad. Entonces, debemos identificar claramente los objetivos del cliente y vincular el precio cobrado a la transformación que está buscando.
El cliente nos contrata por la solución que aportaremos, y muchas veces el valor de esta solución tiene poco que ver con el tiempo de trabajo invertido.
¿Es posible cobrar precios diferentes por el mismo trabajo?
Es lo más natural del mundo que existan precios diferentes, aún para el mismo tipo de servicios. Llevándolo a otro tipo de mercado, solo para que se comprenda, una lata de Coca-Cola no tiene el mismo precio en el supermercado que dentro de un cine.
Fuente: https://www.linkedin.com/comm/pulse/por-qu%C3%A9-los-profesionales-sufren-al-cotizar-ariel-ba%C3%B1os-lykef?lipi=urn%3Ali%3Apage%3Aemail_email_series_follow_newsletter_01%3BFdtKvy8IRIy0sA4kYEe6vA%3D%3D&midToken=AQHXk1WGkrPttA&midSig=10jLQOk7LOCbc1&trk=eml-email_series_follow_newsletter_01-newsletter_content_preview-0-title_&trkEmail=eml-email_series_follow_newsletter_01-newsletter_content_preview-0-title_-null-pvwyz~luv800lo~do-null-null&eid=pvwyz-luv800lo-do&otpToken=MTYwNjFhZTcxYjJhY2ZjM2JlMmYwMmViNDQxNmU0YmM4N2NhZDA0NDlhYTg4NTZmNzJjNzA3Njg0ZTVlNWJmYmZjYmZiNWJhNzVlMWM1ZTg3OTE5MDkyYzMwNTgyOGU1N2IyMjhkMDUyM2E5MTM1YTNmLDEsMQ%3D%3D
