Por Micaela Suรกrez
En el contexto actual, las empresas se ven en la necesidad constante de adaptarse y evolucionar para expandir su negocio. Por lo tanto, la gestiรณn de una estrategia de generaciรณn de demanda a mediano plazo se convierte en una pieza fundamental de la estrategia empresarial. Esta estrategia debe ser lo suficientemente flexible como para permitir la experimentaciรณn, el anรกlisis y la toma de decisiones.
Existen muchas prรกcticas efectivas para aumentar las posibilidades de รฉxito en este objetivo, como el posicionamiento de productos, campaรฑas de marketing, la gestiรณn del equipo de ventas y la retenciรณn de clientes, entre otras. Sin embargo, el desafรญo se intensifica cuando los recursos son limitados y se compite con grandes jugadores que realizan inversiones millonarias. En este escenario, la estrategia debe ser nรญtida: destacarse en las รกreas que se pueden controlar y en las que se sobresale en comparaciรณn con la competencia. Ante la inevitable posiciรณn inicial mรกs dรฉbil, surge la pregunta crucial: ยฟtiene sentido seguir los mismos pasos que los grandes competidores? ยฟQuรฉ se lograrรญa con eso? 
Partiendo de la respuesta negativa a esta pregunta, examinemos diversos consejos para implementar una estrategia innovadora que genere los resultados deseados, incluso con recursos limitados.
Conoce tus principales nรบmeros
Iniciar tempranamente la comprensiรณn, seguimiento y evaluaciรณn de ciertos indicadores fundamentales de tu negocio se convierte en una decisiรณn crรญtica, especialmente cuando los recursos son limitados. Cada modelo de negocio cuenta con sus mรฉtricas estรกndar, pero algunas, debido a su relevancia, son universalmente conocidas como ยซUnit Economicsโ; estas se refieren a los ingresos y costos directos asociados a un modelo de negocio. Son fundamentales para evaluar la rentabilidad, sostenibilidad y eficacia de tus estrategias. Este aspecto cobra especial importancia en las primeras etapas, cuando los estados financieros no ofrecen una imagen precisa de la situaciรณn de la compaรฑรญa.
Un indicador clave que debes calcular desde el principio y seguir de cerca es el Costo de Adquisiciรณn del Cliente (CAC). Asimismo, el Valor de Vida del Cliente (LTV), que representa el valor que un cliente genera durante su relaciรณn con tu empresa. Luego, puedes analizar estos indicadores de forma individual, desglosando sus componentes y evaluando su relaciรณn (LTV/CAC). Es esencial considerar que estos valores variarรกn segรบn la etapa en la que se encuentre la empresa.
Producto o servicio concreto
En cuanto a la oferta, es preferible comenzar con un enfoque mรกs acotado pero excepcional, que posteriormente pueda expandirse y diversificarse. Algunas empresas cometen el error de querer abordar mรบltiples necesidades a la vez o de intentar mostrar una amplia gama de ofertas. Sin embargo, esto a menudo resulta en un producto mediocre y complica el panorama. Es difรญcil retroceder una vez que se ha tomado ese camino.
ยฟQuiรฉnes son tus buyer personas?
Antes de profundizar en las estrategias de ventas, es fundamental conocer a quiรฉnes les vas a vender y cuรกles son sus necesidades y dolores. Dirigir mensajes especรญficos a cada segmento de tu pรบblico es mucho mรกs efectivo. Ten en cuenta que tu cliente potencial forma parte de una organizaciรณn con diversos stakeholders, por lo que disponer de la mayor informaciรณn posible es esencial para brindar la mejor ayuda.
Posicionamiento y Marketing
Awareness o conocimiento de marca
Debes preguntarte cรณmo deseas que te conozcan, con quรฉ deseas que te relacionen y dรณnde busca soluciones tu buyer persona. ยฟUtiliza Google, Instagram o LinkedIn? Aquรญ es donde puedes tomar decisiones clave para enfocar tus esfuerzos. Este es el inicio de tu embudo de ventas, y debes segmentar al mรกximo todas las interacciones con tus posibles clientes.
Enfรณcate en segmentar tu mercado de manera precisa para identificar nichos de clientes con mayor probabilidad de conversiรณn y utilizar tus recursos de manera mรกs efectiva.
Planifica un calendario de contenido trimestral o semestral que incluya tipos de contenido especรญficos para cada canal y segmento. Por ejemplo, para la industria financiera, genera casos de รฉxito y artรญculos educativos para compartir en tu blog, canal de YouTube y redes sociales en un perรญodo determinado.
Implementa una estrategia de optimizaciรณn para motores de bรบsqueda (Search Engine Optimization) para que tus contenidos aparezcan en los resultados orgรกnicos de bรบsqueda. Si bien esta estrategia lleva tiempo, los resultados pueden ser significativos a largo plazo.
Generaciรณn de leads
Una fuente de generaciรณn de leads es el trรกfico orgรกnico, que proviene de personas que buscaron informaciรณn en motores de bรบsqueda y luego visitaron tu sitio web o redes sociales debido a tu contenido interesante.
En cuanto al SEM (Search Engine Marketing), que incluye publicidad en buscadores como Google Ads, es fundamental crear campaรฑas de generaciรณn de leads personalizadas para diferentes audiencias y realizar pruebas A/B para analizar resultados. Aquรญ hay mucho por hacer, debe entrar en juego tu ingenio, innovaciรณn y ganas de probar.
En lugar de buscar una gran cantidad de leads, concรฉntrate en la generaciรณn de leads de alta calidad que estรฉn mรกs cerca de la conversiรณn y tengan un interรฉs genuino en tu producto o servicio.
Trabaja estrechamente con socios estratรฉgicos que puedan ampliar tu alcance y recursos, como alianzas con otras empresas o revendedores clave en el mercado.
Para lograr la conversiรณn, asegรบrate de que tu sitio web y tus redes sociales estรฉn optimizados para proporcionar mรบltiples llamados a la acciรณn (CTA o Call To Action, en inglรฉs) que permitan a los visitantes contactarte de manera sencilla. Puedes implementar un chat en lรญnea, WhatsApp, enlaces para programar reuniones o probar tu soluciรณn de forma gratuita. Todo esto debe ser lo mรกs fluido posible, minimizando las fricciones.
Utiliza herramientas de automatizaciรณn de marketing para optimizar tus esfuerzos, ahorrar tiempo y recursos valiosos. Esto incluye la automatizaciรณn de campaรฑas de correo electrรณnico, seguimiento de leads, nutriciรณn de leads y retargeting. Dado el acceso a la tecnologรญa que hoy disponemos, esto se puede complejizar e iterar infinitas veces, cruzando canales de comunicaciรณn, diferentes niveles de acercamiento, etc.
Formaciรณn del equipo de generaciรณn de demanda
La formaciรณn del equipo es esencial para el รฉxito. Debes contar con un equipo bien preparado que comprenda a fondo tu producto y casos de รฉxito, y que estรฉ dispuesto a adaptarse a medida que evoluciona tu producto. Cuando se tiene un presupuesto muy limitado, se pueden evaluar esquemas de contrataciรณn part-time, freelances para tu equipo de Marketing y esquemas de retribuciรณn que combinen pagos atados a objetivos para tu equipo de ventas.
Para el equipo de Marketing, necesitas expertos en SEM, SEO, generaciรณn de contenidos y difusiรณn. En el equipo de Ventas, cada miembro debe tener un perfil claro con responsabilidades definidas en el embudo de ventas.
Para una estrategia de venta consultiva, es beneficioso comenzar con un calificador de leads cuyo objetivo principal sea generar reuniones para los ejecutivos de ventas. Esto implica calificar los leads y establecer contacto con el propรณsito de recopilar informaciรณn crucial. Cuando el lead pasa al ejecutivo de ventas, su objetivo es convertirlo en una oportunidad de negocio. Esto requiere un equipo altamente capacitado capaz de realizar una demostraciรณn de producto memorable que elimine cualquier duda sobre cรณmo resolverรก el producto el problema del lead. Ademรกs, deben escuchar activamente al cliente, adaptar su mensaje y utilizar la tรฉcnica conocida como BANT para evaluar la oportunidad. Esto implica comprender si existe una necesidad que puedas abordar, identificar a la persona con autoridad de compra, detectar la participaciรณn de otros actores y comprender si hay un proyecto definido, plazos y presupuesto. Con esta informaciรณn, podrรกs presentar la mejor propuesta comercial y desarrollar una estrategia interna para involucrar a todas las partes interesadas y lograr el รฉxito.
ยฟY luego quรฉ?
Mediciรณn y anรกlisis de datos
Realiza un seguimiento constante y anรกlisis de tus mรฉtricas clave de ventas y marketing. Esto te permitirรก ajustar tus estrategias segรบn sea necesario y eliminar tรกcticas que no funcionen. Aquรญ tambiรฉn puedes complejizarlo tanto como quieras, se sugiere iniciar de manera simple, definiendo indicadores claves de alto y bajo nivel para cada etapa de tu embudo de ventas.
Innovaciรณn, retenciรณn de clientes y cultura empresarial
No temas innovar y adaptarte a nuevas ideas y tecnologรญas, ya que la capacidad de adaptaciรณn rรกpida puede ser una ventaja competitiva. Ademรกs, la retenciรณn de clientes existentes suele ser mรกs rentable que adquirir nuevos clientes, por lo que es importante tener estrategias efectivas de atenciรณn al cliente y fidelizaciรณn.
Evaluaciรณn de inversiones y priorizaciรณn
Una vez que hayas organizado tu estrategia, implementado acciones y analizado resultados, sigue de cerca tu plan de inversiones y comienza a priorizar, detener o avanzar acciones segรบn corresponda. La informaciรณn, la agilidad y la innovaciรณn son clave en esta etapa.
En resumen, la creaciรณn y el mantenimiento de una estrategia de generaciรณn de demanda que tenga impacto con recursos limitados es un desafรญo, pero es posible. Identificar los puntos crรญticos en los que debes trabajar para obtener ventajas competitivas es esencial. Ademรกs, debes estar preparado para la constante evoluciรณn y cambio en un entorno empresarial dinรกmico. La valentรญa de reconocer y corregir errores es clave para el รฉxito a largo plazo.
Fuente: https://www.hacerempresa.uy/edicion-vender-como-generar-demanda-con-recursos-limitados/
