Modo Oscuro Modo Claro

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por Alvaro Mendoza Este, crรฉeme, es uno de los mejores consejos que puedo brindarte: NO se te ocurra competir por precio; mรกs bien, dedรญcate a ofrecer valor. Si lo haces, si te arriesgas a competir por precio, la vas a pasar muy mal. Y, te lo advierto, quizรกs lo pierdas todo. Siempre habrรก competidores (muchos, no uno solo) dispuestos a ir hasta el final, a bajar el precio a lo mรญnimo con tal de asegurar la venta. El problema, porque siempre hay un problema, es que eventualmente aseguran una venta, solo una, pero pierden un cliente. Uno que quizรกs es bueno, de los que te agradecen el valor que les aportas y estรกn dispuestos a comprarte una y otra vez. En el actual mercado, en el que hay mucha competencia, intentar competir por precio es algo parecido a propinarse un tiro en el pie. Precio, segรบn el Diccionario de la Lengua Espaรฑola (DLE), es โ€œel valor pecuniario en el que se estima algoโ€ y tambiรฉn โ€œel importe que se seรฑala a una mercancรญa y que no admite regateoโ€. Como ves, el precio estรก relacionado estrechamente con el dinero, se refiera a la transacciรณn econรณmica que se da entre el vendedor de un producto o servicio y el comprador. A la usanza del siglo XX.

por Alvaro Mendoza

Este, crรฉeme, es uno de los mejores consejos que puedo brindarte: NO se te ocurra competir por precio; mรกs bien, dedรญcate a ofrecer valor. Si lo haces, si te arriesgas a competir por precio, la vas a pasar muy mal. Y, te lo advierto, quizรกs lo pierdas todo. Siempre habrรก competidores (muchos, no uno solo) dispuestos a ir hasta el final, a bajar el precio a lo mรญnimo con tal de asegurar la venta.

El problema, porque siempre hay un problema, es que eventualmente aseguran una venta, solo una, pero pierden un cliente. Uno que quizรกs es bueno, de los que te agradecen el valor que les aportas y estรกn dispuestos a comprarte una y otra vez. En el actual mercado, en el que hay mucha competencia, intentar competir por precio es algo parecido a propinarse un tiro en el pie.

Precio, segรบn el Diccionario de la Lengua Espaรฑola (DLE), es โ€œel valor pecuniario en el que se estima algoโ€ y tambiรฉn โ€œel importe que se seรฑala a una mercancรญa y que no admite regateoโ€. Como ves, el precio estรก relacionado estrechamente con el dinero, se refiera a la transacciรณn econรณmica que se da entre el vendedor de un producto o servicio y el comprador. A la usanza del siglo XX.

Valor, dice el DLE, es el โ€œgrado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleiteโ€. Tambiรฉn, โ€œalcance de la significaciรณn o importancia de una cosa, acciรณn, palabra o fraseโ€. Supongo que percibes la diferencia, pero te hago una puntualizaciรณn: el valor se conecta con los beneficios de tu producto o servicio, con su capacidad de transformaciรณn.

En el pasado, en el siglo pasado, el precio era uno de los dos factores fundamentales a la hora de tomar la decisiรณn de compra. El otro era la calidad del producto o del servicio ofrecido. Vivรญamos un mundo en el que el mercado era reducido, la demanda superaba con creces la oferta y el vendedor, en consecuencia, podรญa imponer las condiciones a su conveniencia, a su acomodo.

Hoy, sin embargo, vivimos (por fortuna) en un mundo distinto. Se incorporaron conceptos como globalizaciรณn, se acabaron las fronteras y hoy, gracias a las bondades de la tecnologรญa, podemos comprar a la vuelta de unos cuantos clics. Solo requieres una conexiรณn a internet (que puede ser la de tu celular), una tarjeta de crรฉdito o una cuenta bancaria y ser mayor de edad. ยกAsรญ de simple!

Y no importa si la tienda estรก en tu ciudad, en tu paรญs o al otro extremo del planeta. Lo que compres llegarรก a la puerta de tu casa (o, en su defecto, a un casillero virtual) o, dado el caso, lo podrรกs descargar de inmediato. Y, a diferencia de lo que ocurrรญa en el pasado, en el siglo pasado, es posible solicitar la garantรญa, que bien puede ser la devoluciรณn del dinero o el cambio de la mercancรญa.

Y funciona, crรฉeme que funciona. Es algo que no se dio de la noche a la maรฑana, por supuesto, y que significรณ un drรกstico cambio de chip, tanto para los vendedores como para los compradores. Un drรกstico cambio que, ademรกs, representa un cรบmulo de beneficios para el consumidor, que ahora es el centro del proceso, la razรณn de ser del proceso. Y, claro, el valor es ahora el protagonista.

En virtud de que la demanda supera con creces la oferta, el precio ya no es el factor decisivo. Ahora, las marcas, absolutamente todas, desde las mรกs grandes hasta las unipersonales, estรกn en la obligaciรณn de ofrecer valorCuanto mรกs valor aportes con aquello que ofreces, mรกs opciones de ser elegido del mercado tendrรกs. โ€œTendrรกs mรกs opcionesโ€, que no es igual a serรกs โ€œel elegidoโ€.

Esta, asรญ mismo, es una premisa que se aplica a todos los negocios, empresas o profesionales, sin importar quรฉ hacen, a quรฉ se dedican o quรฉ venden (un producto o un servicio). Se aplica a los mรฉdicos, a los abogados, a los periodistas, a los coaches, a los consultores inmobiliarios, a los emprendedores que venden infoproductos o que ofrecen servicios basados en su conocimiento.


Mercadeo Global - รlvaro Mendoza

Sin importar cuรกl es tu profesiรณn o a quรฉ te dedicas, tu tarea prioritaria es aportarles valor a tus clientes.


Si te empeรฑas en competir por precio, la pasarรกs mal, lo pagarรกs caro, te lo aseguro. Lo que hoy se impone es aportar valor de tantas formas como sea posible y, algo muy importante, a lo largo de todo el proceso. La clave del valor estรก en la calidad de la experiencia que puedas brindar.


Ahora, supongo que te ha surgido una pregunta: ยฟcรณmo saber si lo que ofrezco tiene valor? La mejor respuesta a esta pregunta es hacerte otras preguntas. Veamos:

โ€“ ยฟEs lo mismo que hay habรญa en el mercado? (ยฟTiene las mismas caracterรญsticas?)
โ€“ ยฟAporta algรบn beneficio adicional, novedoso, que lo hace รบnico en el mercado?
โ€“ ยฟSatisface una necesidad especรญfica de un nicho del mercado?
โ€“ ยฟEs justo lo que esas personas a las que apuntas necesitan para acabar su dolor?
โ€“ ยฟSon ciertos y efectivos los resultados que prometes? ยฟEs real la transformaciรณn?

Las respuestas, por supuesto, deben ser contundentes, no dubitativas. Deben ser concretas, no el mismo bla, bla, bla de siempre. Deben estar enfocadas en los beneficios que incorpora tu producto o servicio, no con las caracterรญsticas. Deben incorporar una promesa de resultados efectivos que tรบ estรฉs en capacidad de cumplir, de brindar una transformaciรณn que tu cliente pueda experimentar.

El valor de un producto o servicio, hoy, estรก ligado a la experiencia de compra que estรกs en capacidad de brindarle al mercado. La premisa es que sea satisfactoria, agradable, sencilla y, sobre todo, que el resultado obtenido sea el prometido. El valor, asรญ mismo, se relaciona con el diseรฑo, el empaque, el embalaje, la calidad, la entrega y tambiรฉn con el servicio posventa y la garantรญa.

Ahora, algo muy importante: solo puedes aportar valor cuando en verdad tu propรณsito es ayudar a esas otras personas a mejorar su vida, a transformarla para bien. Si tu trabajo se enfoca en darles la soluciรณn al problema que las inquieta, que les quita el sueรฑo, y no en vender para ganar dinero. La venta, no lo olvides, es una consecuencia directa de lo que puedes hacer por tus clientes.

Por eso, antes de intentar vender debes aportar valor y de forma gratuita. ยฟCรณmo? La estrategia que mejor me funciona, la que siempre he utilizado y que me brinda excelentes resultados, en la generaciรณn de contenido en tantos formatos y a travรฉs de tantos medios como sea posible. Claro, siempre y cuando tus prospectos y clientes actuales consuman esos formatos y estรฉn en esos medios.

Una รบltima consideraciรณn que no es menor: cuando me refiero a aportar valor, me concentro mรกs en las emociones positivas, en las aspiraciones, en las ilusiones de mis clientes, que en su dolor, en sus problemas. El dolor y los problemas sirven para llamar su atenciรณn y despertar su curiosidad acerca de lo que tengo para ellos, pero en un punto del proceso me enfoco en lo positivo.

ยฟPor quรฉ? Porque, por si no lo sabรญas, el dolor y el miedo paralizan, mientras que las emociones positivas, las aspiraciones y las ilusiones movilizan. Y tรบ, supongo, requieres que tu prospecto se movilice, realice la acciรณn que tรบ esperas de รฉl, sea cual sea (no siempre es comprar). Edรบcalo, nรบtrelo y entretenlo de tantas formas como te sea posible y รฉl te compensarรก con la compra.

El valor de tu producto o servicio puede manifestarse de diversas formas:

โ€“ Un significativo ahorro de tiempo
โ€“ La simplificaciรณn de una tarea
โ€“ La generaciรณn de dinero
โ€“ La reducciรณn de riesgos potenciales
โ€“ La conexiรณn con otras redes o personas
โ€“ La integraciรณn de funciones
โ€“ Mejor calidad
โ€“ Mรกs variedad
โ€“ Informaciรณn veraz sobre las caracterรญsticas y los beneficios
โ€“ La generaciรณn de bienestar para รฉl o su familia
โ€“ Proporciona diversiรณn o entretenimiento
โ€“ Diseรฑo atractivo (personalizado)
โ€“ Provee esperanza
โ€“ Genera sentido de pertenencia
โ€“ Lo motiva a ejecutar alguna acciรณn positiva
โ€“ Le permite ser mejor un mejor individuo

La clave del valor que puedes aportarle a tu cliente a travรฉs de tu producto o servicio radica en que cada uno de los aspectos sume algo, un poco mรกs. El valor es la suma de los beneficios y, si alguno de las caracterรญsticas o factores de tu producto o servicio es neutra, no deberรญa estar ahรญ. El precio lo estableces tรบ, mientras que el valor es algo que percibe tu cliente y que sabe que le conviene.

Fuente: https://mercadeoglobal.com/blog/barato-sale-caro/

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