por Juan Merodio
Hace unos meses, estaba en una reunión con una empresa tecnológica B2B. Recién habían implementado un asistente de inteligencia artificial para ventas y marketing. Caras de ilusión. Promesas de productividad. Todos felices.
¿La idea? Que la IA redactara emails comerciales, puntuara leads y sacara insights de su CRM como si fuera un comercial con 20 años de experiencia… 
Una semana después: silencio incómodo. Caras largas.
— “Los correos suenan planos.”
— “Los leads no tienen lógica.”
— “Los insights no nos sirven.”
Y yo pensando: claro que no os sirven. Si le habéis dado los datos como quien tira piezas de Lego a un niño y le pide que construya la Sagrada Familia.
El problema no era la IA. Era que nadie se había molestado en darle contexto.
Y sin contexto, la IA es como ese becario que no sabe ni cómo se llama el cliente al que tiene que llamar.
¿Crees que la IA te va a salvar el negocio?
No, si no le enseñas cómo lo haces tú.
Hoy todo el mundo habla de herramientas. Que si ChatGPT, que si Claude, que si ahora puedes tener un asistente virtual en tu empresa por menos que una ronda de cañas.
Pero nadie habla de lo que de verdad importa:
La IA no viene a pensar por ti. Viene a acelerar las decisiones que ya sabes tomar tú.
Y eso solo ocurre si entiende tu mundo.
La diferencia entre contenido y contexto
Las empresas hoy generan contenido como si fueran una churrería: ebooks, posts, newsletters, vídeos de TikTok que nadie pidió…
Pero sin contexto, todo eso es ruido.
Contexto es lo que hace que la IA entienda:
A quién le estás hablando.
Qué tono usas para sonar creíble.
Cuál es tu propuesta de valor.
Por qué no vendes lo mismo que tu competencia de al lado.
Sin eso, tienes una IA… que solo parece lista.
Las 5 capas de contexto que aplico con mis clientes
Después de implementar IA en decenas de negocios (y desactivar bombas de humo en otros tantos), he aprendido esto:
Las empresas que sacan partido de la IA no son las que tienen más herramientas, son las que se entienden a sí mismas mejor que nadie.
Estas son las 5 capas que construyo SIEMPRE:
1. Claridad
No puedes automatizar lo que ni tú mismo tienes claro.
¿Qué haces? ¿Para quién? ¿Qué problema solucionas? ¿Por qué eres distinto?
Si eso no está reflejado en tu web, emails, redes y ventas… la IA no puede ayudarte. Estás pidiéndole que improvise sobre una historia que tú no te has molestado en escribir.
2. Lenguaje real del cliente
¿Tu cliente dice “solución integral omnicanal” o dice “quiero dejar de perder pasta con este proceso”? Exacto.
Recoge cómo habla tu cliente. Usa sus frases, sus miedos, sus metas. Eso es lo que la IA necesita para sonar humana.
3. Tono de voz definido
¿Tu marca es cañera, sobria, emocional, técnica? Elige tres adjetivos. Entrena a la IA como si fueras tú enseñándole a tu equipo cómo responder en WhatsApp a un cliente cabreado.
4. Coherencia entre canales
Si tu web dice una cosa, tu LinkedIn otra, y tu Instagram parece un influencer de Bali… Houston, tenemos un problema.
La IA toma información de TODO. Si estás desalineado, la IA será el espejo de ese caos.
5. Procesos internos transparentes
¿Qué pasa desde que un lead llega hasta que compra? ¿Dónde se atasca la venta? ¿Dónde repite siempre la misma pregunta?
La IA puede ayudarte ahí. Pero si no mapeas tus procesos, lo único que estás haciendo es lanzar parches con una venda en los ojos.
¿Te suena familiar?
Un cliente me llamó hace poco, frustrado:
— “Juan, mi IA no sabe escribir emails buenos.”
Revisé lo que estaban usando:
«Escribe un email de seguimiento para un nuevo lead.»
¿Eso es un prompt? Eso es un mensaje pidiendo milagros. Redactamos uno con contexto real: quién era el lead, qué necesitaba, qué le diferenciaba al cliente y qué tono usar.
Resultado: un email que el equipo dijo: “Esto sí lo enviaría yo.”
Eso es lo que llamo: ingeniería de contexto.
¿Hacia dónde va todo esto?
Tus clientes no van a buscarte. Van a preguntar.
Y si tú no has entrenado a la IA para responder como tú, entonces lo hará como cualquiera. Y en ese caso, da igual tener IA. Porque el mundo no necesita más ruido.
El nuevo superpoder no es la tecnología.
Es la claridad estratégica.
Las marcas del futuro no compiten por ser visibles. Compiten por ser comprendidas.
Y eso, amigo, es una elección.
Plan de acción en 5 pasos (que yo mismo aplico en mis proyectos)
Crea tu manifiesto de claridad (10 líneas) ¿Quién eres, qué haces, para quién y por qué eres diferente?
Diseña tu glosario del cliente Usa frases reales de WhatsApp, emails o llamadas. Son oro puro para la IA.
Define tu tono en 3 adjetivos ¿Cercano? ¿Técnico? ¿Inspirador? Haz que todo lo que generes suene a ti.
Haz una auditoría de tus canales ¿Tu web y tu LinkedIn están contando la misma historia?
Mapea tu proceso de ventas Identifica los 5 pasos clave y dónde la IA puede ayudarte a escalar sin perder alma.
Y una última cosa:
¿Crees que tu negocio está listo para la IA?
Primero asegúrate de que tu negocio está listo para entenderse a sí mismo.
Haz el trabajo incómodo. Crea contexto. Y verás cómo la IA deja de ser “otra herramienta más”…
