por Luis Affranchino
La economía argentina está atravesando una transformación profunda. El ajuste de la política macroeconómica, la reducción del gasto y la inversión pública, la caída del consumo y la apertura económica redefinieron el escenario en el que venían operando muchas PyMEs. Cambiaron las condiciones y, con ellas, las reglas del juego. Lo que funcionaba hace unos meses, hoy parece ya no alcanzar.
Muchas empresas están atravesando un momento de transición. La demanda se contrajo, los márgenes se achicaron, y la presión sobre las estructuras fijas se siente cada vez más. La rentabilidad se volvió más difícil de sostener y algunas compañías ya operan en lo que podríamos llamar una “zona de equilibrio”, donde se cubren los costos, pero no se genera valor para el accionista ni se invierte hacia adelante. 
Atajos
En este escenario, se terminaron muchos de los «atajos» que antes ofrecía la macroeconomía. La desaceleración inflacionaria redujo la posibilidad de obtener márgenes por tenencia de stock. La brecha cambiaria se achicó, limitando los márgenes generados por arbitraje de tipo de cambio (comprar al oficial y vender al financiero). Y los préstamos a tasas negativas —que permitían financiar capital de trabajo o bienes de capital a costos muy bajos— ya no están disponibles.
Estas tres condiciones facilitaban resultados que no siempre venían de una mejora estructural, sino de condiciones externas. Ante este cambio de entorno, la reacción natural de muchas PyMEs es resistir. Pero el verdadero desafío no está en resistir: está en re-crear la gestión de la empresa. Re-crear la forma de vender, de organizarse, de liderar y de gestionar. Volver a ganar competitividad, pero esta vez “con el negocio”.
El cubo de la competitividad PyME
Para ordenar todo este proceso de cambio, armé una herramienta que llamé “el cubo de la competitividad PyME”. Es una forma simple, visual y concreta de pensar por dónde empezar. Una hoja de ruta con seis dimensiones clave que se conectan entre sí. Porque en la empresa —como en el cubo Rubik— mover una cara impacta en las otras. No alcanza con arreglar una parte si las demás están desordenadas. Esto no es un cubo mágico: no hay trucos ni soluciones milagrosas. Se resuelve con trabajo, con método y con decisiones bien tomadas.
1) Mindset de la dirección: El primer paso siempre es mirar para adentro. Todo cambio empieza por quienes toman las decisiones. Si la cabeza de la empresa no cambia, nada cambia. Y eso arranca por entender que el entorno es otro, y que lo que antes funcionaba hoy puede quedar corto.
Pero no alcanza con entenderlo solo puertas adentro. El equipo necesita claridad. En una PyME, lo que hace el dueño o los líderes pesa más que cualquier discurso. Las señales bajan con gestos, con conversaciones, con decisiones visibles. Si hay que cambiar, se nota. Y si no se nota, no cambia. El cambio irremediablemente necesita “poner el cuerpo”, eso termina haciendo siempre la diferencia.
Por eso, el liderazgo no es una cuestión de estilo, es una herramienta de gestión, una actitud sobre todo. Es lo que alinea, lo que moviliza, lo que sostiene el rumbo. Un buen líder en una PyME no necesita recursos extraordinarios: necesita foco, coherencia y coraje para bancar el proceso.
2) Desarrollo comercial: La segunda dimensión del cubo es vender más y mejor. Vender es honrar el propósito con el que nació la empresa: ofrecer valor a través de productos o servicios. En tiempos de márgenes ajustados, la salida no siempre está en recortar, sino en crecer. No sobran estructuras; lo que faltan son ventas. Y desde ahí, recuperar volumen se vuelve una prioridad estratégica.
Desde mi mirada, la gestión comercial debe repensarse en dos niveles: planificación y ejecución. En la planificación, el primer paso es revisar la propuesta de valor: qué vendemos, qué problema resolvemos y cómo nos perciben nuestros clientes. A eso se suma definir bien los segmentos de clientes, repensar precios, canales y comunicación. Porque vender más no es solo una cuestión de producto, sino de cómo, a quién y con qué argumentos…
En la ejecución, la propuesta es volver a las bases de la gestión comercial: fidelizar, cuidar la experiencia, trabajar sobre la base instalada y salir a captar nuevos clientes. Pero eso no siempre es simple en la práctica. Muchos equipos comerciales están estancados en rutinas antiguas, acostumbrados a “pescar en la pecera”. Hoy, esa pesca no alcanza. Hace falta salir a buscar, profesionalizar la gestión, revisar esquemas de incentivos e incluso incorporar perfiles más proactivos (“hunters”). En la recuperación de clientes, el obstáculo suele ser emocional: quien perdió al cliente muchas veces es quien debe ir a recuperarlo, y eso no suele generar buenos resultados.
Por último, los canales digitales ya no son una opción: son parte del negocio. Muchas PyMEs están generando ingresos reales en estos espacios. Integrarlos no es “estar en redes”: es construir un canal con procesos claros, objetivos definidos y lógica propia. Este punto, además, se cruza directamente con otra dimensión del cubo: la transformación digital. Porque, como en todo cubo Rubik, lo que pasa en una cara impacta en las demás.
3) Eficiencia operativa: La tercera dimensión del cubo tiene que ver con cómo usamos lo que ya tenemos. En momentos de baja actividad, la eficiencia deja de ser una opción para convertirse en una necesidad. No se trata sólo de recortar gastos, sino de trabajar mejor: cómo compramos, cómo producimos, cómo organizamos los procesos y cómo usamos nuestra estructura.
Negociar mejor con proveedores, ajustar los niveles de stock o eliminar tareas duplicadas pueden generar mejoras rápidas. Muchas veces, hay plata “atada” en mercadería que no rota o en procesos que se podrían simplificar. Y eso no impacta solo en la rentabilidad: también aprieta la caja.
Además, muchas PyMEs tienen capacidad instalada ociosa. Esa estructura ya está paga, y puede aprovecharse para generar ingresos marginales: producir para terceros, alquilar espacios, compartir recursos. No se trata de hacer magia, sino de ser creativos con lo que ya existe. Esa flexibilidad puede ser una ventaja si se la gestiona con foco.
Y en esta dimensión, la tecnología también juega un rol clave. Automatizar tareas, conectar sistemas o tener información en tiempo real puede marcar la diferencia entre una empresa ágil y una que llega tarde. La tecnología no es solo digitalizar: es profesionalizar.
Por último, una idea que muchas veces se subestima en este punto: mejorar también es innovar. No hace falta inventar algo nuevo para innovar. A veces, el gran salto es dejar de hacer lo que ya no sirve, probar algo distinto o simplemente ajustar lo que hacemos todos los días. Esa mejora continua, con pasos chicos pero constantes, es lo que mantiene viva la competitividad PyME.
Fuente: https://www.temas-caps.com.ar/el-cubo-rubik-de-la-competitividad-pyme/
