por Juan Carlos Valda
Analizar las ventas en un estado de resultados implica mucho más que simplemente mirar cuánto se vendió. Hay que desmenuzarlas, entender su composición y, sobre todo, evaluar su comportamiento en relación con otros indicadores del negocio. A continuación, te dejo una guía clara y coloquial para que puedas hacerlo bien, especialmente si estás en una empresa mediana o PYME:
- Mirá primero el total de ventas, pero no te quedes solo con eso
El número total de ventas es apenas el punto de partida. Lo importante es cómo se llegó a ese número. Algunas preguntas clave: 
- ¿Crecieron o cayeron respecto al mes anterior o al mismo mes del año pasado?
- ¿Ese crecimiento fue real (más unidades) o solo subieron los precios?
- ¿A cuántos clientes se vendió? ¿Fueron muchos o solo un par de clientes grandes?
Una venta concentrada en pocos clientes puede ser riesgosa. Una venta diversificada es más saludable.
- Revisa la estructura: ¿qué estás vendiendo exactamente?
No todas las ventas valen lo mismo. Analiza:
- ¿Qué productos o servicios están generando esas ventas?
- ¿Cuál es el margen de cada uno?
- ¿Tenés productos gancho que atraen clientes, pero casi no dejan ganancia?
A veces se venden muchas unidades de un producto, pero si ese producto deja poca rentabilidad, es como correr para quedarse en el mismo lugar.
- ¿Cuál es tu margen bruto?
El margen bruto es clave: es la diferencia entre las ventas y el costo directo de lo que vendes.
Fórmula:
Ventas – Costo de Ventas = Margen Bruto
Después lo podés expresar en porcentaje:
(Margen Bruto / Ventas) x 100
Si vendes mucho pero el margen bruto es bajo, podés estar trabajando mucho para ganar poco. O peor: ¡perdiendo plata sin darte cuenta!
- Detecta estacionalidades y picos raros
Compara ventas mes a mes y año a año. Busca:
- ¿Hay meses fuertes y meses flojos?
- ¿Tuviste ventas “fuera de lo normal”? (Ej. una gran licitación o una venta puntual grande que no se va a repetir)
No proyectes el futuro sobre un mes “anormalmente bueno”. Eso genera falsas expectativas y malas decisiones.
- Segmenta las ventas
Separa las ventas por:
- Cliente (los más grandes, los más frecuentes, los que pagan mal)
- Producto o servicio
- Canal de venta (online, mayorista, local físico, etc.)
- Zona geográfica
Cuanto más segmentes, más control tenés. No es lo mismo vender 10 millones a un solo cliente que a 200 clientes distintos.
- Analiza las ventas junto a la cobranza
Una cosa es facturar y otra es cobrar. No confundas ventas con caja.
- ¿Cuánto de lo que vendiste ya fue cobrado?
- ¿Tenés mucha venta financiada?
- ¿Tenés clientes que pagan tarde o nunca?
Un empresario puede morir de éxito si vende mucho pero no cobra. O si cobra muy tarde y no tiene espalda financiera.
- Controla el % de descuentos o bonificaciones
Muchas veces se venden bien los productos… pero porque se están rematando.
- ¿Qué porcentaje de tu venta fue con descuentos?
- ¿Fue una estrategia puntual o se está convirtiendo en la norma?
Si el descuento es permanente, ya no es un descuento. Es el nuevo precio.
- Relaciona las ventas con los gastos
El Estado de Resultados no es solo ventas. Fíjate:
- ¿Los gastos crecieron al mismo ritmo que las ventas?
- ¿Tenés más estructura de la que tu nivel de venta justifica?
- ¿Estás vendiendo para cubrir gastos o para ganar?
La venta te da volumen, pero la eficiencia te da rentabilidad.
- ¿Las ventas alcanzan para cubrir el punto de equilibrio?
Es clave saber cuántas ventas necesitás para no perder plata. Si estás por debajo de ese punto, vendes… pero pierdes.
Conocer el punto de equilibrio te permite saber si estás nadando o pataleando en el mismo lugar.
- Errores comunes a evitar
- Mirar solo el total sin analizar la rentabilidad.
- Conformarse con crecer en ventas sin ver si se crece en utilidad.
- No relacionar ventas con cobranza.
- No analizar causas de caída o estancamiento.
- Tomar decisiones con datos “promedio” sin ir al detalle.
Para contactar a Juan Carlos e implementar estos conceptos en tu empresa, escribirle a jcvalda@grandespymes.com.ar
