-¿En serio creen que esa idea puede llegar a funcionar? ¿ Cómo se les ocurre que alguien le puede abrir las puertas de su hogar a un completo desconocido, para que se pase ahí la noche ? Por favor, vuelvan cuando se les ocurra algo diferente .
Esa fue la lapidaria respuesta de la persona que se suponía iba a invertir dinero para convertir sus sueños en realidad.
Corría el año 2009 y Paul Graham, fundador de Y Combinator, una de las acelerados de StartUps más importantes del mundo, dejó casi sin reacción a los fundadores de AIR Bed & Breakfast. La empresa que al poco tiempo se rebautizaría con el nombre de AIRBNB. 
El silencio se apoderó de la escena. Los 3 fundadores Brian Chesky, Joe Gebbia y Nathan Blecharczyk se quedaron mudos, congelados, casi paralizados. Se miraron entre sí, y rápidamente entendieron que la gran oportunidad de conseguir alguien que creyese en su proyecto e invirtiese se les esfumaba de las manos.
Agradecieron y comenzaron caminar, con un gran peso sobre sus espaldas, hacia la puerta de salida. Cuando Gebbia ya tenía medio cuerpo afuera de la sala de reuniones, tomó una caja de cereales que tenía en su mochila, dio media vuelta, volvió sobre sus pasos y la dejó sobre el escritorio de Paul.
Sin dirigirle la palabra se quedó mirándolo con cierto temor. Paul no pudo disimular su sorpresa.
– No comprendo, ¿una caja de Cereal con la cara de unos de los candidatos a presidentes de Estado Unidos? ¿Qué es esto?
– Esto es un obsequio para ti. De esta manera financiamos parte del proyecto y lo volveremos a hacer con el misma creatividad e ingenio – respondió .
Y le contó la historia de la Cereal Entepreneur.
Transcurría el año 2008 en USA, y se aproximaban había las elecciones presidenciales . Los fundadores de AIRBNB estaban de gira, visitando cada ciudad donde se desarrollaba el debate presidencial.
En cada destino preveían que habría gran demanda de visitantes en búsqueda de alojamiento e intentaban convencer a los locales que rentaban una habitación de sus casas, publicándola en el sitio que disponían, «AirBed & Breakfast».
Un gran evento en la ciudad de Denver, Colorado, proyectaba reunir 80.000 personas en la convención nacional del partido Demócrata, dónde Barack Obama era el principal orador . Se suponía ser una gran oportunidad para generar ingresos, pero las reservas en el sitio no habían funcionado como esperaban.
La situación era complicada. Ya tenían una deuda de USD 30000 en sus tarjetas y el negocio no estaba generaba ingresos, ante ese panorama deciden pivotear en el proyecto, girar un poco el timón.La propuesta original era alojamiento y desayuno. «Si el primero no funciona, pongamos foco en el desayuno», pensaron.
Compraron cientos de cajas del cereal, el más barato que encontraron, a 4 dólares por caja. Diseñaron la gráfica con caricaturas de los candidatos a presidente, Obama y McCain . Les colocaron la frase «Edición Limitada», 40 dólares y vendieron toda la producción generando 30.000 dólares.
Al escuchar esta historia Paul Graham, muy sorprendido les respondió
«Si pudieron convencer a la gente de pagar 40 USD por una caja de 4 es probable que convenzan a los dueños de alojar a extraños en su casa.»
Así es como son aceptados en el programa de Y Combinator, donde obtienen los recursos necesarios, la estabilidad y la formación para poner foco en el negocio de AirBNB. Al poco tiempo reciben una inversión muy importante de 600.000 USD de Sequioa Capital .
Lo primero que nos viene a la cabeza es ¿Cómo se llega de la idea con menos credibilidad de Silicon Valley a convertirse en una mega empresa que cotiza en NASDAQ y que hoy está valuada en $130 billones?
Para comprenderlo nos debemos remontar al año 2007, cuando Brian Chesky and Joe Gebbia, compañeros de la carrera de diseño industrial, se mudan de los Angeles a San Francisco.
Cuando reciben la noticia de que su alquiler aumentaba se dan cuenta que estarían imposibilitados de pagarlo con los ingresos que tenían. Así es como se les ocurre de utilizar un colchón de aire en su living y dar alojamiento a turistas con desayuno incluído.
De ahí el nombre de su 1er sitio «Air» por el colchón de aire, Bed & Breakfast, luego acortándolo pasa a ser AirBNB.
El golpe de suerte inicial no tardaría en llegar. Se celebraba en ese entonces una convención de diseño en San Francisco. Así llegaron sus primeros tres clientes, dos hombres y una mujer, que abonaron $80 dólares cada uno por quedarse una noche y recibir su desayuno. Durante el tiempo que duro la convención, generaron cerca de $1000 dólares, lo suficiente para pagar la renta.
Sumado al dinero, la experiencia de conocer personas de diferentes estados y hacer nuevos amigos fue una experiencia genial que marcó a los fundadores. De hecho un inquilino de India forjó una gran amistad ellos, a tal nivel que invitó a Joe a su casamiento, 3 años después de haberse conocido a través de AirBnb.
Fueron los fundadores que vivieron la convivencia con los usuarios del sitio en primera persona. Comprendiendo, escuchando necesidades y haciendo pruebas de qué funciona y que no. Estableciendo vínculos y mejorando la experiencia y las ideas con los diferentes usuarios. Al poder vivir ellos esto se dieron cuenta del poder que tenía la idea , al probarla y ejecutarla. Eso les hizo conocer y creer fuertemente en el proyecto, cuándo nadie lo hacía.
El camino posterior hasta llegar a Y Combinator tuvo muchos subidas y bajadas, tipíco del recorrido emprendedor. En ciertos ciudades dónde querían instalar AirBnb en un principio, fracasaron rotundamente. Sin tener huéspedes, teniendo gastos con la plataforma sin ingresos, muchas veces con balance negativo. A tal punto de llegar a la idea creativa de los Cereales para salir del paso.
En las próximas ediciones de «Cuentos para Emprendedores», prometo abordar cómo comienzan, a crecer en forma notable desde su primer epicentro, Nueva York, luego del consejo de Paul Graham a partir del 2009. Eso hasta llegar al día de hoy, sorteando eficazmente la pandemia , un gran enemigo para el sector turístico, y haber salido a cotizar en la bolsa en el NASDAQ con éxito.
Reflexiones del autor.
¿Qué es lo que podemos aprender y rescatar como emprendedores en la etapa inicial de AirBNB?
- Conocer el problema en primera persona, intentar resolverlo habiendo padecido el inconveniente, es un gran plus a la hora de emprender. Puedes ir a buscar a los primeros clientes contactando personas como tú, con características y necesidades similares .
- Estar cerca del los clientes, es fundamental . Seguir la experiencia del usuario, sobre todo en los primeros pasos, es crucial para el aprendizaje
- Estar en contacto cercano con los usuarios, nos permite comprender qué esperan. Qué hay que mejorar en esa experiencia. Qué sirve y qué no. Cuáles es el mercado , el tipo de cliente que es afín al producto. Cuál es el producto a ir desarrollando y mejorando es un descubrimiento, con grandes momentos de aciertos y desaciertos, priorizando el aprendizaje en cada momento.
- Cuando tienes pocos recursos los utilizas con más eficiencia y te pones más creativo
- Cree en tu producto si ya hiciste pruebas en el mercado y ves que funciona inicialmente. No sólo debes pensar un modelo de negocio sino que debes salir a probarlo, eso te va a dar experiencia y aprendizajes .
- Cuando unos idea es nueva y aún no hay mercado desarrollado, un estudio no sirve para validar la idea, hay que salir a probarla y crear ese mercado.
- Si bien podía sonar una terrible idea abrirle la casa a un extraño, también podía ser en esa época publicar la vida de uno en redes sociales o buscar pareja con una app. El mercado tenía los primeros usuarios («early adaptors») hasta expandirse porque el producto resolvía algo y fue bien ejecutado por los fundadores.
- No hay éxito de un día para el otro. Hasta a AirBnb estando en el corazón de Silicon Valley, la cuna de los Startup, les llevó más de un año conseguir inversión y no les fue nada fácil.
- ¿Persevera y triunfarás? Depende, si bien la perseverancia y adaptar la estrategia son fundamentales para poder crecer y llegar al éxito, también se puede correr el riego de aferrarse a algo que no va a funcionar nunca. El secreto es salir a probar la idea , ver si resuelve algo para alguien, hacer un grupo de gente (pequeño al principio) «ame». Ir descubriendo el producto para el mercado, y luego recién escalar, no al revés.
- Debes creer en tu producto y en tu idea si ya has validado parte y salir a convencer de manera muchas veces creativa. Saliéndote del libreto, como el caso de mostrar la caja de cereal. Debes mostrar ese espíritu aguerrido, apasionado, perseverante, alegre a la ve que transmite convicción y entusiasmo.
