El error principal en la internacionalizaciรณn. La mayorรญa de los fracasos en los primeros pasos de la exportaciรณn se debe a una incorrecta elecciรณn del producto o servicio. En este artรญculo te explico como acertar en el mejor producto a internacionalizar y evitar el error mรกs comรบn.
Producto indiferenciado = Fracaso seguro
He realizado 120 proyectos de internacionalizaciรณn para una gran variedad de empresas industriales. Los que han tenido รฉxito es porque su producto era realmente innovador o diferencial por algรบn aspecto en concreto.
Pero en los proyectos que el cliente me decรญa ยซUna buena relaciรณn calidad- precioยป, no รญbamos bien. Cuando les preguntaba quรฉ era realmente diferenciador y me respondรญan que nada en especial, tampoco รญbamos bien. 
El รฉxito en la internacionalizaciรณn se basa en productos ยซWOOW!ยป
Cรณmo seleccionar el mejor producto para exportar
Aquรญ tienes una lista de conceptos para escoger el que tiene mรกs posibilidades de รฉxito:
- Mira el producto actual de mayores ventas de tu empresa. Algo รบnico tendrรก para que lo compren la mayorรญa de tus clientes.
- Analiza el producto de mayor margen (euros o %). ยฟSerรญa este el mejor producto para exportar?
- Profundiza en el รบltimo producto mรกs innovador que ha salido de vuestro departamento de desarrollo. ยฟEs realmente bueno?
- De tu portfolio de productos, escoge los mรกs estรกndar que no requieran instalaciรณn.
- Pregunta a tu equipo cuales creen que son los productos que pueden llamar la atenciรณn en los mercados internacionales.
- O quizรกs la diferenciaciรณn estรก en el bajo precio, en hacer los productos a medida o en los tiempos de entrega.
Hasta que no tengรกis claro el mejor producto, su diferenciaciรณn y su posicionamiento, no arriesgarse a exportar.
ยฟPor quรฉ el producto tiene que ser diferencial?
En la mayorรญa de casos, la internacionalizaciรณn se realiza a travรฉs de distribuidores en los paรญses de destino. Esos distribuidores acostumbran a estar saturados de productos de todo el mundo. Sรณlo buscan nuevos productos innovadores (ยซWoow!ยป) con los que mejorar su diferenciaciรณn.
Si en la primera parte de la presentaciรณn de productos al distribuidor, este no ve nada especial, la conversaciรณn no sigue. Y no digamos cuando se presenta la totalidad del catรกlogo.
Sรณlo el enfoque en un solo producto realmente diferencial abre la puerta para un contrato de distribuciรณn. Y con el tiempo ir ampliando al resto de vuestros productos que le interesen.
ยฟY si llegamos a la conclusiรณn que no tenemos un producto diferenciado?
En este caso recomiendo dos etapas:
- En una primera fase, aumentar vuestra la cuota en el mercado nacional. Hay grandes empresas de รฉxito que no exportan.
- Ir desarrollando un producto innovador que, despuรฉs de validarlo con clientes locales, sea la punta de lanza para la internacionalizaciรณn.
El error principal en la internacionalizaciรณn
Si has intentado exportar y no has tenido el รฉxito que esperabas, quizรกs era por una mala elecciรณn del producto, que no era suficientemente atractivo.
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