Reportaje a Pablo Fernández (Director y fundador de MNB Consultores)
Durante años, en muchas PYMES el ERP fue presentado como la gran solución al desorden. Y durante años también, demasiadas empresas terminaron decepcionadas, con sistemas caros, subutilizados y con equipos frustrados. Por eso decidí conversar con Pablo Fernández, alguien que trabaja hace tiempo en este terreno incómodo donde se cruzan gestión, tecnología y cultura PYME, para entender por qué tantas implementaciones fracasan y qué debería mirarse antes de elegir un ERP.
Juan Carlos Valda: Pablo, empecemos por lo básico. ¿Por qué hablar de ERP genera tanto rechazo en muchas PYMES? 
Pablo Fernández: Porque en muchas empresas el ERP quedó asociado a una mala experiencia. Se lo vivió como algo impuesto, caro, complejo y que no resolvió los problemas reales del negocio. El empresario siente que hizo una inversión importante y que, en lugar de ganar claridad, ganó discusiones internas, dependencia del sistema y más tiempo perdido.
El problema es que el ERP suele entrar a la empresa como una herramienta tecnológica, cuando en realidad es una decisión de gestión. Si se lo presenta como “un sistema nuevo”, la reacción natural es defensiva. Si se lo trabaja como una forma de ordenar cómo funciona la empresa, la conversación es otra.
JCV: Vos decís algo clave: el ERP como decisión de gestión. ¿Dónde se rompe normalmente ese enfoque?
PF: Se rompe cuando el empresario se corre del proceso. Muchas veces delega todo en el contador, en el administrativo o en el proveedor de software, sin involucrarse en definir qué información necesita para dirigir mejor su empresa.
El ERP termina resolviendo problemas administrativos, pero no problemas de dirección. Entonces el empresario sigue decidiendo por intuición, sigue pidiendo reportes “a mano” y el sistema queda como una isla. Ahí empieza a sentirse que el ERP no sirve, cuando en realidad nunca se lo pensó para lo que debía servir.
JCV: ¿Dirías que el ERP deja el desorden al descubierto más que ordenarlo?
PF: Absolutamente. El ERP no crea orden donde no lo hay. Lo que hace es obligar a definir procesos, responsabilidades y reglas. Y eso incomoda. Muchas empresas funcionan gracias a personas clave que “saben cómo se hacen las cosas”, pero eso no está escrito ni estandarizado.
Cuando llega el ERP, esas ambigüedades explotan. Y en lugar de trabajar el fondo del problema, se culpa al sistema. Es más fácil decir “el ERP no funciona” que admitir que la empresa nunca tuvo procesos claros.
JCV: En tu experiencia, ¿cuál es el error más caro que cometen las PYMES al elegir un ERP?
PF: Elegirlo por precio o por recomendación informal. “Este es más barato”, “este lo usa tal empresa”, “este lo conoce mi contador”. Ninguno de esos criterios alcanza.
Un ERP mal elegido condiciona la gestión durante años. Obliga a adaptar el negocio al sistema, en lugar de que el sistema acompañe al negocio. Eso genera costos ocultos enormes: reprocesos, sistemas paralelos, mala información y desgaste humano.
JCV: ¿Y qué pasa en la implementación? Porque muchas veces el problema aparece ahí.
PF: La implementación es crítica. Un error muy común es implementar sin revisar procesos. Se intenta replicar exactamente lo que se hacía antes, solo que dentro del sistema. Eso es digitalizar el caos.
Una buena implementación obliga a preguntarse cómo debería funcionar la empresa, no cómo funcionó siempre. Eso requiere tiempo, conversación y decisiones incómodas. Si no se da ese espacio, el ERP se transforma en una planilla Excel cara y rígida.
JCV: Hablemos del factor humano. ¿Por qué hay tanta resistencia interna a los ERP?
PF: Porque cambian hábitos y exponen responsabilidades. El ERP deja trazabilidad, muestra errores, elimina zonas grises. Para muchas personas eso es amenazante.
Si el equipo no entiende para qué sirve el ERP y cómo los ayuda, va a resistirlo pasivamente. Cargan mal la información, buscan atajos y mantienen sistemas paralelos. Después se dice que “el ERP no refleja la realidad”, cuando en realidad la realidad no se está cargando bien.
JCV: Entonces, ¿capacitar no alcanza?
PF: No. Capacitar en el uso del sistema es necesario, pero insuficiente. Hay que trabajar el sentido. Explicar por qué se hace, qué problema resuelve y cómo impacta en la empresa y en cada rol.
Cuando el ERP se vive como una herramienta para controlar personas, fracasa. Cuando se entiende como una herramienta para ordenar el trabajo y tomar mejores decisiones, se empieza a usar en serio.
JCV: Muchas PYMES dicen “el ERP fue un pésimo negocio”. ¿Cuándo ocurre eso?
PF: Cuando no se usa para decidir mejor. Si el empresario no usa la información del ERP para gestionar, el sistema pierde sentido. Sin preguntas claras, no hay reportes útiles. Y sin reportes útiles, el ERP es solo una obligación operativa.
El ERP se vuelve un mal negocio cuando no ahorra tiempo, no reduce dependencia y no mejora la calidad de las decisiones. Eso no es culpa del sistema, es consecuencia de una mala definición inicial.
JCV: En este punto aparece el rol del acompañamiento. ¿Qué diferencia hace trabajar con alguien que entienda la lógica PYME?
PF:
Hace toda la diferencia. No es lo mismo vender software que acompañar decisiones. La PYME necesita alguien que traduzca su realidad en una solución posible, que entienda sus tiempos, sus miedos y sus límites.
En NMB Consultores trabajamos mucho desde ese lugar. No partimos del sistema, partimos del negocio. El ERP viene después, como consecuencia de entender qué necesita la empresa para ordenarse y crecer sin perder identidad.
JCV: Para cerrar, si tuvieras que darle un solo consejo a un empresario PYME que está por elegir un ERP, ¿cuál sería?
PF: Que no piense en el ERP como un software, sino como una decisión sobre cómo quiere gestionar su empresa de acá en adelante. Y que se rodee de gente que lo ayude a pensar, no solo a configurar.
Un ERP bien elegido no sólo ordena la gestión, también ordena la cabeza del empresario. Pero eso solo pasa cuando el proceso se hace con criterio, acompañamiento y una mirada integral.
JCV: Muchas gracias Pablo, ¿podemos darles a nuestros lectores alguna dirección de mail para que puedan contactarte?
PF: Por supuesto Juan Carlos, que me escriban a: info@nmbconsultores.com.ar y con mucho gusto responderé sus dudas y consultas
Reflexión final
El ERP no es el problema ni la solución en sí misma. Es una herramienta potente que amplifica lo que la empresa ya es. Si hay desorden, lo mostrará. Si hay claridad, la potenciará.
La diferencia entre un ERP que ordena y uno que se transforma en un pésimo negocio no está en la tecnología, sino en las decisiones que se toman antes, durante y después. Y como en casi todo en la PyME, el verdadero valor no está en el sistema, sino en la mirada con la que se lo implementa.
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