por Juan Merodio
Yo también pasé por ahí. Tenía un equipo de ventas que trabajaba con métodos dignos de la era pre-Google. Llamadas a puerta fría, registros manuales, seguimientos a ojo de buen cubero. Funcionaba, más o menos. Pero no escalaba. No era eficiente. Y no me dejaba dormir tranquilo.
Entonces hice lo que muchos no se atreven: transformé radicalmente a mi equipo comercial. 
¿Fue fácil? No. ¿Hubo drama? Mucho. ¿Valió la pena? Más que el primer millón.
Y te voy a contar cómo lo hice… para que tú también te animes (o para que al menos reconozcas que estás resistiéndote al cambio).
1. Primero rompí el muro mental: o digital o dinosaurio
El problema no eran las herramientas, eran las cabezas.
Muchos de mis vendedores veían la digitalización como una amenaza. Les parecía que un CRM era «más trabajo», que automatizar tareas era “deshumanizar” el proceso. Pero lo que en realidad les pasaba era miedo. Miedo al cambio. Miedo a quedar en evidencia. Miedo a aprender algo nuevo.
Así que lo primero que hice fue hablarles sin filtro. Les mostré cómo podían vender más en menos tiempo, cómo dejar de perseguir leads perdidos y cómo tener conversaciones más inteligentes con clientes reales.
Cuando lo vieron, cambió el chip.
2. Formación, pero no de la que aburre
¿Cursos eternos y PDFs polvorientos? No, gracias.
Les di formación ágil, práctica, aplicable desde el minuto uno. Un mix de microtalleres, vídeos cortos, retos semanales y hasta sesiones 1:1 para desbloquear miedos concretos.
¿El truco? No dar por hecho que todos están en el mismo punto. Unos no sabían ni qué era un CRM. Otros ya usaban automatizaciones por su cuenta. Personalicé. Y funcionó.
3. Herramientas, pero con bisturí
No metí 10 apps nuevas de golpe, como hacen algunos gurús del caos.
Elegí solo 2 herramientas con impacto real: un CRM con IA que te anticipa movimientos del cliente (sí, como magia), y una plataforma de automatización de tareas.
Después, con resultados en mano, sumamos otras según necesidad. Nada de “porque está de moda”. Solo lo que generaba ROI.
4. Escuché hasta lo que no querían decir
Les pedí feedback, claro. Pero también observé. ¿Quién se frustraba con el sistema? ¿Quién se inventaba excusas para no usarlo? ¿Quién se convertía en referente del equipo?
A los primeros, los ayudé con paciencia. A los segundos, les recordé que la puerta de salida no estaba cerrada con llave. A los terceros, los convertí en líderes internos.
Moral de la historia: si quieres una transformación real, escucha más allá de las palabras.
5. Medí, celebré y premié los resultados (aunque fueran pequeños)
Pusimos métricas claras: tasa de cierre, duración del ciclo, satisfacción del cliente. Nada que no puedas medir con un par de clics si tienes bien montado tu sistema.
Pero lo más importante: reconocí los avances. Cuando alguien pasaba de 10 llamadas diarias a 20 con mejores resultados gracias a automatizaciones, lo celebrábamos.
No hay nada más contagioso que un vendedor motivado. Y eso se logra con datos, sí, pero también con aplausos sinceros.
Esto no va solo de digitalizar. Va de liderar con visión. De dejar de jugar a ser empresa moderna en LinkedIn mientras sigues operando como en 2005. Va de dejar de poner excusas y empezar a hacer lo que toca.
Plan de Acción: Cómo empezar hoy la transformación digital de tu equipo de ventas
- Reúne a tu equipo y haz una reunión honesta. Comparte tu visión y muestra con datos por qué la digitalización es urgente.
- Elige una sola herramienta que realmente impacte (como un CRM con IA). No más. Empieza con una.
- Define un reto de 30 días para implementar esa herramienta. Seguimiento diario y feedback semanal.
- Celebra los pequeños avances. Haz que se sientan parte de algo grande.
- Al cabo del mes, mide. ¿Más productividad? ¿Más ventas? Si la respuesta es sí… estás en el camino correcto. Si no, ajusta. Pero no pares.
Hazlo. O sigue con el Excel.
