por Ariel Baños
Es inútil pensar en subir precios, por encima de los competidores, si no cumplimos con una condición muy importante.
- «Cada vez que aumento mi precio, aunque sea muy poco, por encima de mis competidores, las ventas caen instantáneamente.»
- «Si te presentaran 3 propuestas de distintas marcas, pero percibes que todas son muy similares, ¿cuál de ellas elegirías comprar?»
- «Por supuesto, la más barata» – respondió sin dudarlo.
- «Bueno, ¡así razonan nuestros clientes! Si no ven diferencias entre nuestra propuesta y las alternativas que ofrecen los competidores, simplemente elegirán por precio, y siempre ganará la opción más barata.»
¿Qué es un DIFERENCIAL? Es algo que el cliente puede encontrar en nuestra propuesta, pero que no tienen los competidores. Además, debe cumplir la condición de resultar valioso para el comprador. 
Los DIFERENCIALES pueden estar basados en:
- Diferenciación por Características:
- Mejor Diseño o Calidad del Producto: Si tu producto tiene características superiores, como un diseño innovador o una calidad excepcional, comunícalo claramente a tus clientes.
- Marca Reconocida: Si tu marca es ampliamente reconocida o tiene una reputación sólida, eso puede ser un diferencial importante.
- Certificaciones de Calidad: Si tu producto cuenta con certificaciones que tus competidores no tienen (por ejemplo, producción orgánica), eso puede justificar un precio más alto.
- Diferenciación por Servicios Asociados:
- Menores Tiempos de Entrega: Si puedes entregar más rápido que la competencia.
- Mayor Plazo de Garantía: Ofrecer una garantía extendida puede ser un diferencial valioso.
- Diferenciación por Aspectos Intangibles:
- Reseñas Positivas de Clientes: Si tienes más reseñas positivas que tus competidores, eso genera confianza.
- Seguidores en Redes Sociales: Una base sólida de seguidores en redes sociales brinda mayor credibilidad y también puede ser un diferencial.
Pero CUIDADO con no cometer un error fatal cuando realizamos el análisis de qué nos distingue de las restantes propuestas. No debemos confundir DIFERENCIALES con características valiosas de una propuesta. Estas últimas pueden ser comunes a muchas alternativas del mercado.
Por ejemplo, si vendemos aceite de maíz y pretendemos justificar un precio más alto porque nuestro aceite no contiene colesterol, no sería correcto. Ningún aceite vegetal en realidad tiene colesterol, lo cual es una característica valiosa que los hace saludables, pero no representa un diferencial. Ahora bien, si nuestro aceite de maíz tiene una certificación de producción orgánica, pero el competidor no tiene dicha certificación, entonces sí estamos ante un DIFERENCIAL, que podría justificar un precio más alto.
En conclusión, es importante identificar qué tiene nuestra propuesta que los clientes no podrían encontrar en lo que ofrecen los competidores.
Y si por casualidad no identificamos DIFERENCIALES en nuestra propuesta, debemos innovar para desarrollarlos. Los DIFERENCIALES no surgen solos, sino que son el resultado de los esfuerzos de la empresa por resolver mejor que el resto, los desafíos, aspiraciones y expectativas de los clientes.
RECUERDA: Sólo los DIFERENCIALES de tu propuesta permitirán que los clientes te elijan sin necesidad de ser la opción más barata.
Fuente: www.fijaciondeprecios.com
