¿𝗤𝘂𝗶𝗲𝗿𝗲𝘀 𝗰𝗼𝗻𝘃𝗲𝗿𝘁𝗶𝗿 𝘁𝘂 𝗽𝗮𝘀𝗶𝗼́𝗻 𝗲𝗻 𝘂𝗻 𝗻𝗲𝗴𝗼𝗰𝗶𝗼? 𝗦𝗶𝗴𝘂𝗲 𝗲𝘀𝘁𝗮𝘀 𝟯 𝗿𝗲𝗴𝗹𝗮𝘀 𝗶𝗺𝗽𝗼𝗿𝘁𝗮𝗻𝘁𝗲𝘀

Como muchos artistas, Matthew Cortellesi tenía un problema: era muy bueno haciendo arte, pero terrible vendiéndolo.

Luego hizo tres cambios básicos en su negocio y las ventas aumentaron. «He recibido muchísimos pedidos», dijo Cortellesi recientemente.

¿Qué ha cambiado? Es una fórmula sencilla que cualquier artista puede seguir: primero, crea una sede. Después, empaqueta tu trabajo. Y, por último, construye relaciones.

En este artículo, verá cómo funciona cada parte de la fórmula del negocio de Cortellesi y cómo puede afectarle a usted también.

Conozca al entrenador que ayudó a Cortellesi

Un emprendedor tuvo una idea: ¿qué pasaría si eligiéramos a un artista talentoso que lucha por ganarse la vida con su arte y lo emparejáramos con un entrenador que se especializara en convertir artistas en emprendedores?

Cortellesi encajaba a la perfección: es un fotógrafo que vive en Nueva York y lleva 30 años capturando imágenes únicas del entorno urbano (como la que aparece un poco más abajo en este artículo). Cuando nos pusimos en contacto con él, tenía una cuenta de Instagram activa , pero casi ninguna estrategia de ventas. La gente le enviaba mensajes privados para preguntarle si podía comprar copias y él vendía unas 40 al año a 375 dólares cada una.

El empresario lo emparejó con Carolyn Edlund, fundadora de Artsy Shark . Ella imparte cursos en línea y trabaja directamente con artistas para ayudarlos a ganarse la vida con su arte.

Cortellesi y Edlund se reunieron para dos sesiones de coaching. Puedes escuchar la conversación completa en el podcast Entrepreneur’s Problem Solvers , haciendo clic aquí o escuchándola en el reproductor a continuación.

A continuación, desglosaremos las tres lecciones principales que Edlund le enseñó a Cortellesi y cómo pueden ayudar también a su negocio de arte.

Regla 1: Crear una sede

Cortellesi tenía alrededor de 10.000 seguidores en Instagram, lo que según Edlund era genial, pero también un problema:

«El algoritmo de Instagram impide que tu trabajo sea visto por los mismos fans que te siguen», le dijo a Cortellesi.

Muchos artistas recurren a Instagram u otras plataformas sociales porque es una excelente manera de mostrar su trabajo. Edlund coincide en que puede ser valioso, pero los artistas también deben recordar que no son dueños de sus audiencias en las redes sociales. No tienen forma de comunicarse directamente con todos sus seguidores y cada publicación que hagan solo la verá una fracción de los usuarios.

Por eso, según Edlund, todo artista necesita «una sede central», un centro en línea al que dirigir a todos sus visitantes. Cortellesi tenía un sitio web, pero apenas funcionaba.

«Tu sitio web es tu sede», le dijo, «y te voy a animar a que realmente lo conviertas en un lugar al que quieras que la gente acuda».

Luego le preguntó: «¿Cuántos suscriptores al boletín tienes?»

«No tengo idea», respondió.

Es hora de priorizar el boletín informativo, afirmó. Los boletines informativos son la forma más directa de llegar a los consumidores, porque a diferencia de Instagram, no hay ningún algoritmo que se interponga entre usted y sus suscriptores.

Edlund recomendó un embudo: Cortellesi debería usar su feed de Instagram para atraer suscriptores al boletín informativo y luego usar el boletín informativo para dirigir constantemente a las personas a una versión renovada de su sitio web.

¿Y qué habría en ese sitio web? Ésa es la segunda lección.

Regla n.° 2: Empaqueta tu trabajo

Cortellesi es un fotógrafo prolífico. Siempre está capturando material nuevo y luego lo publica en Instagram.

Edlund afirma que eso es genial para su proceso creativo, pero esa prolificidad también se estaba reflejando en sus ofertas de venta. Cuando la gente preguntaba si podía comprar sus fotos en Instagram, veían una enorme variedad de ofertas: demasiadas fotos y demasiadas formas de imprimirlas.

«Si tienes 495 imágenes y todas ellas vienen en 13 sustratos diferentes con 12 acabados diferentes y 15 marcos diferentes, la gente va a sufrir una parálisis por análisis, se quedará congelada y se marchará», le dijo.

En cambio, Edlund le recomendó que redujera su oferta. Instagram puede ser un escaparate donde publicar todo, pero su sitio web debería ofrecer una experiencia de compra más sencilla y limitada.

«Elige lo que creas que es mejor para ofrecer y luego ofrécelo en tres tamaños, tal vez», dice. «Así que tienen tal vez nueve opciones».

Cuando un artista hace esto, le hace la vida más fácil al cliente. Es como si el artista dijera: «Aquí está la mejor obra para elegir».

Cortellesi dijo que esto era un desafío: ¿cómo se puede reducir el trabajo realizado durante años? Luego se dio cuenta de que Instagram podía ser su amigo: al observar qué imágenes generaban más “me gusta” y comentarios, tenía una idea de qué imágenes serían más vendibles.

Regla n.° 3: Construir relaciones

¿Por qué la gente compra arte?

«La gente no sólo compra obras de arte», dijo Edlund. «Compran la historia y compran al artista».

Los artistas suelen olvidar esto, dice. Están tan concentrados en su arte que se olvidan de venderse también a sí mismos . Animó a Cortellesi a compartir las historias detrás de sus fotos, así como a ser abierto sobre su propia historia como artista.

Luego, dice, hay que encontrar todas las formas posibles de compartir esos conocimientos y construir conexiones personales con su audiencia.

Ella ofreció un par de formas de hacer esto:

Eventos en vivo: Podría exhibir su trabajo en galerías, festivales de arte o en cualquier otro lugar donde haya gente. «Cuando alguien haya visto tu trabajo en persona, recordará la experiencia en persona», afirma.

Ofertas especiales: Los artistas deberían ofrecer formas de apoyar y financiar su trabajo, como un GoFundMe. Luego, dice Edlund, el artista puede fomentar las relaciones con sus seguidores con ofertas y obsequios constantes. «Quizás les des un 25 % de descuento», dijo, e incluyas una nota escrita a mano para agradecerles su apoyo.

Mensajes en línea: las interacciones personales son importantes, tanto en línea como en persona, y a veces un simple mensaje directo puede convertir a un observador en un cliente. Por ejemplo, dice, Cortellesi debería enviar mensajes directos a las personas que dejan comentarios debajo de sus publicaciones y decir: «Hola, acabo de lanzar un nuevo sitio y tengo una oferta especial. Me encantaría que vieras mi trabajo». Cuando ofreces directamente a las personas una oferta especial, puedes convertir a los seguidores ocasionales en clientes de pago.

¿Qué hizo Cortellesi a continuación?

Después de hablar con Edlund, Cortellesi pasó meses creando un nuevo sitio web . Tal como Edlund recomendó, ofrecía una cantidad limitada de sus fotografías, y él explicaba la historia detrás de cada foto .

También creó un logotipo y luego imprimió tarjetas que incluían el logotipo y la dirección de su sitio web. Comenzará a visitar restaurantes, cafés y cualquier lugar donde se exhiban obras de arte para hablar con los propietarios y preguntarles si pueden colgar sus fotos en el camino.

En resumen, dijo, se siente envalentonado porque finalmente se da cuenta de que su arte no se venderá solo. Tiene que ser él quien lo venda.

«Estás listo», le dijo Edlund, «y estarás haciendo marketing para siempre. No puedes tener todo a la vez, y eso está bien. Haz una cosa a la vez, aprende de tus errores y verás qué debes evitar en el futuro. Estás preparado para el éxito».

En realidad, es muy sencillo: los artistas prosperan cuando piensan como empresarios, y las ventas son un arte en sí mismas.