¿𝗩𝗮𝗹𝗲 𝗹𝗮 𝗽𝗲𝗻𝗮 𝘀𝗲𝗴𝘂𝗶𝗿 𝗮𝗱𝗲𝗹𝗮𝗻𝘁𝗲 𝗰𝗼𝗻 𝘁𝘂 𝗶𝗱𝗲𝗮 𝗱𝗲 𝗻𝗲𝗴𝗼𝗰𝗶𝗼? 𝟯 𝗰𝗼𝗻𝘀𝗲𝗷𝗼𝘀 𝗽𝗮𝗿𝗮 𝗲𝘃𝗶𝘁𝗮𝗿 𝗹𝗮 𝗰𝗮𝘂𝘀𝗮 𝗺𝗮́𝘀 𝗰𝗼𝗺𝘂́𝗻 𝗱𝗲𝗹 𝗳𝗿𝗮𝗰𝗮𝘀𝗼

Durante los últimos 17 años, he trabajado con cientos de aspirantes a empresarios en Babson College y en todo el país, tanto en mi función de profesor y asesor de Butler Launch Pad como en mi trabajo privado. Este es probablemente el escenario más común con el que me he encontrado. Los empresarios a menudo pasan por alto la pregunta más importante. No se trata de cómo iniciar el negocio, sino de si se debe iniciar el negocio.

Sorprendentemente, no estás solo. Investigaciones como la de CB Insights , Tom Eisenmann y Kirol Kotashev han descubierto que una de las razones más comunes del fracaso de las nuevas empresas es la falta de mercado. En otras palabras, el empresario creó un producto o servicio que no tenía suficientes clientes dispuestos a pagar por él.

Afortunadamente, este error se puede evitar en gran medida con un poco de investigación de mercado previa. A continuación, se ofrecen tres consejos para saber si vale la pena llevar adelante su idea de negocio .

Sepa quién es su cliente (y quién no lo es)

El primer paso es determinar quiénes conforman el mercado de su negocio en particular. Sus clientes son todos aquellos que le darán dinero y usted necesita saber quiénes son para poder determinar si hay suficientes como para que valga la pena invertir tiempo, energía y dinero en la empresa. ¿Por qué estarían interesados ​​en su producto o servicio?

Una pregunta que a menudo se pasa por alto es si sienten que tienen el problema que el producto o servicio resuelve. Esto puede parecer obvio, pero te sorprendería saber cuántos empresarios recopilan gran cantidad de información de personas que nunca serán clientes.

A continuación, asegúrese de que lo vean como un problema por cuya solución vale la pena pagar. Recuerdo que en los años 90 traté de vender motores diésel a un fabricante de camiones ruso. Le explicamos que podíamos ahorrarles combustible y ayudar a reducir las emisiones. La respuesta fue que el combustible diésel era barato y que era bueno que nos preocupáramos por el medio ambiente, pero no fue así. Nunca iban a ser clientes; no percibían ninguno de estos problemas como un problema en el que valiera la pena gastar dinero.

No basta con descubrir quiénes son los clientes potenciales , también hay que saber qué los diferencia de los no clientes para saber realmente qué tan grande es el mercado. Siempre habrá personas o empresas que tengan el problema pero no estén dispuestas a pagar para resolverlo.

En otras palabras, ¿qué es lo que les hace estar interesados ​​en comprar una solución? La respuesta rara vez es la demografía: casi nadie dice: «Pagaría por resolver ese problema porque tengo 28 años». Imaginemos que definimos nuestro mercado como personas de entre 18 y 40 años. Eso implica que alguien podría decir: «Vaya, me encanta la idea de una solución para esto y, si no hubiera cumplido 41 años, habría pagado por ella». La demografía casi nunca es lo que realmente convierte a alguien en cliente.

Sepa lo que están dispuestos a pagar

A continuación, debe asegurarse de comprender qué están dispuestos a pagar . En otras palabras, ¿qué debe ofrecerles su solución para que estén dispuestos a desprenderse de su dinero? No querrá perder tiempo y dinero en funciones que no son necesarias o que no harán que sus clientes compren.

Una cosa que hay que entender es cómo resuelven el problema hoy en día. Si no han descubierto una forma de resolverlo, es muy probable que no les importe lo suficiente como para pagar por una solución, independientemente de lo que puedan decirte.

A continuación, ¿qué les gusta y qué no les gusta de su solución actual? ¿Por qué son importantes para ellos? Esto le ayudará a entender qué características y beneficios son valorados y deseados para que pueda centrarse en crear una solución que realmente satisfaga sus necesidades.

Por último, debe comprender qué aspectos de una solución son clave para la decisión de compra. ¿Qué los incitaría a comprar una solución en lugar de otra? ¿Por qué utilizan su solución actual en lugar de otras alternativas? Saber esto puede garantizar que sus esfuerzos se centren en los aspectos de la solución que tienen más probabilidades de generar una compra. Además, también lo ayudará en el futuro a crear un mensaje de marketing que resuene con sus clientes porque sabrá qué es importante para ellos.

Siempre pregunta «por qué»

Tanto en mi trabajo con emprendedores como en mi carrera anterior en investigación de mercados y productos, he aprendido que la pregunta más importante para comprender a los clientes potenciales y sus necesidades es «¿Por qué?».

Si una persona está dispuesta a pagar para resolver un problema y otra no, la respuesta a esta pregunta le dará una idea de lo que hace que estas dos personas o empresas sean diferentes y es la clave para definir a sus clientes potenciales.

Quiere comprender por qué ciertas características o beneficios son importantes, así como por qué una solución es importante para ese cliente en particular. Los clientes suelen quererlo todo. Si comprende por qué, comprenderá qué necesitan realmente.

Por último, la gente suele intentar decirte lo que cree que quieres oír. Sin embargo, para tomar una decisión sobre si seguir adelante con una idea, necesitas la verdad, no solo algo que te haga sentir bien. Es mucho más difícil explicar «por qué» si la primera respuesta no es realmente lo que creen.

Para algunos emprendedores, puede resultar incómodo acercarse a desconocidos y recabar información, pero es la mejor manera de saber si vale la pena o no llevar adelante su idea. Si bien es posible que una serie de factores que pueden afectar el éxito de una nueva empresa estén fuera de su control, asegurarse de realizar este trabajo por adelantado puede ayudarlo a evitar uno de los más comunes.