Hace un momento estaba leyendo una nota muy interesante de la publicación La Bombilla (que recibo habitualmente por mail) y me hizo reflexionar sobre lo siguiente:
Imagínate esta escena: un empresario PYME, sentado en su oficina, revisando una hoja de cálculo repleta de números. Ventas, costos, rentabilidad por cliente, rotación de inventarios… todo parece estar en orden. Sin embargo, hay algo que no cuadra. La empresa no crece, los problemas siguen apareciendo y las decisiones que toma, basadas en esos datos, no están dando los resultados esperados. ¿Te suena familiar?
Este fenómeno tiene un nombre: la trampa McNamara. Una trampa que puede hacer tambalear a las PYMES si no se presta atención. 
¿Qué es la trampa McNamara?
Robert McNamara, un hombre obsesionado con los números, revolucionó Ford Motor Company y, más tarde, intentó hacer lo mismo en el Departamento de Defensa de los Estados Unidos. En la Guerra de Vietnam, utilizó indicadores como la cantidad de enemigos muertos o la proporción de bajas para medir el éxito. Según esos datos, Estados Unidos estaba ganando. Pero todos sabemos cómo terminó esa historia: perdió.
El problema no eran los números en sí, sino lo que se estaba midiendo. McNamara ignoró factores clave como la moral de las tropas, el apoyo local o el costo político y social del conflicto. Y eso, querido lector, fue lo que llevó al desastre.
En las PYMES, la trampa McNamara se manifiesta cuando medimos lo que es fácil, no lo que es importante. Y esto puede ser devastador.
Medir por medir no sirve
Las PYMES suelen estar obsesionadas con ciertos indicadores: las ventas, el margen bruto, el flujo de caja, entre otros. No me malinterpretes; todos esos datos son esenciales. Pero ¿son suficientes? ¿Nos dicen todo lo que necesitamos saber?
Por ejemplo, ¿te has puesto a pensar si estás midiendo la satisfacción real de tus clientes? O ¿cómo se siente tu equipo de trabajo? ¿Estás prestando atención a la reputación de tu marca en el mercado? Estos aspectos no siempre se reflejan en los números tradicionales, pero pueden ser la diferencia entre una PYME que sobrevive y una que prospera.
La ilusión del control
Muchos empresarios caen en la trampa de creer que, mientras más datos tengan, más control tendrán. Pero los datos, por sí solos, no cuentan toda la historia. Es como intentar entender una novela leyendo solo la tabla de contenidos. Puedes tener una idea general, pero te pierdes los matices, los conflictos y las emociones.
Una PYME que mide todo sin un propósito claro termina perdiéndose en un mar de cifras. Y, lo peor de todo, puede tomar decisiones equivocadas basándose en datos incompletos o irrelevantes.
¿Qué deberías estar midiendo?
Para evitar la trampa McNamara, es fundamental identificar qué es lo que realmente importa en tu empresa. Esto dependerá de tu industria, tus objetivos y tu modelo de negocio. Aquí van algunos ejemplos:
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Satisfacción del cliente: No se trata solo de cuántos clientes tienes, sino de cómo se sienten con tu producto o servicio. Una encuesta simple o incluso conversaciones directas pueden darte información valiosísima.
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Compromiso del equipo: Un equipo motivado y comprometido produce mejores resultados. Mide la rotación de personal, realiza entrevistas de salida o evalúa el ambiente laboral.
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Reputación en el mercado: ¿Cómo perciben los clientes y competidores a tu empresa? Las opiniones en redes sociales, las recomendaciones boca a boca y la lealtad de tus clientes son indicadores clave.
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Capacidad de innovación: ¿Está tu empresa adaptándose a los cambios del mercado? Mide cuánto inviertes en investigación y desarrollo o cuántas nuevas ideas se implementan cada año.
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Eficiencia operativa: No basta con saber cuánto vendes; necesitas saber si estás usando tus recursos de la mejor manera posible. ¿Cuál es el costo por unidad producida? ¿Cuál es el tiempo promedio de respuesta a los pedidos?
Cómo evitar caer en la trampa
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Define tus objetivos: Antes de empezar a medir, pregúntate: ¿Qué quiero lograr? Esto te ayudará a identificar qué indicadores son realmente relevantes.
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Menos es más: No necesitas 50 indicadores para gestionar tu empresa. Enfócate en 5 o 10 que sean clave para tu negocio.
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Analiza, no solo registres: Los datos no sirven de nada si no los interpretas. Dedica tiempo a analizar qué significan y cómo puedes usarlos para mejorar.
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Escucha a las personas: Los números son importantes, pero no pueden reemplazar el contacto humano. Habla con tus clientes, tus empleados y tus proveedores para obtener una perspectiva más completa.
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Revisa y ajusta: Lo que mides hoy puede no ser relevante mañana. Reevalúa periódicamente tus indicadores y ajústalos según sea necesario.
Conclusión: La gestión consciente
En las PYMES, como en la vida, no se trata de hacer más cosas, sino de hacer las cosas correctas. Medir lo que realmente importa puede ser la diferencia entre una empresa que lucha por sobrevivir y una que prospera.
Así que, la próxima vez que te sientes frente a esa hoja de cálculo, pregúntate: ¿Estos números me están ayudando a entender la realidad de mi empresa o solo me están dando una falsa sensación de control? Porque, al final del día, medir por medir no sirve. Lo importante es medir para mejorar.
Fuente: Para contactar a Juan Carlos e implementar estos conceptos en tu empresa, escribirle a jcvalda@grandespymes.com.ar
