por Ariel Baños
Todo queremos mejorar el margen. Sin embargo, tememos que si subimos precios, las ventas se desplomen instantáneamente. Es un temor totalmente justificado, si no tenemos la estrategia adecuada.
Me gusta decir que “aumentar precios, sin la estrategia adecuada, es como acelerar un auto que no tiene frenos”. Entonces, para evitar “chocar” nuestra empresa, debemos analizar con cuidado en qué contextos podemos subir precios con éxito. 
Aumentar precios, sin la estrategia adecuada, es como acelerar un auto que no tiene frenos
A continuación, te comparto cinco factores que pueden ayudarte a identificar oportunidades de aumentar tu margen de rentabilidad, reduciendo el riesgo de perder ventas.
1. ACERCATE al consumidor final
Vender directamente al consumidor final, eliminando intermediarios, te permite obtener mayores márgenes, aún considerando los costos extra. Los minoristas suelen obtener mejores márgenes que mayoristas o distribuidores debido a que capturan el valor añadido de la venta directa al cliente final.
Ejemplo 1: Un negocio de ropa decide vender directamente a través de una tienda en línea en lugar de hacerlo a través de distribuidores, logrando así maximizar sus beneficios.
Ejemplo 2: Una marca de café premium abre una cafetería propia en lugar de distribuir sus productos a través de supermercados, lo que le permite ofrecer una experiencia exclusiva y cobrar precios más altos.
2. Enfócate en NICHOS de mercado
Identificar y satisfacer las necesidades de un nicho específico puede resultar en márgenes más altos debido a la menor competencia y a la disposición de los clientes a pagar más por productos o servicios especializados.
Ejemplo 1: Un productor de vegetales orgánicos certificados logra precios más altos en comparación con los productores tradicionales, debido al valor agregado percibido por el segmento de consumidores preocupados por alimentarse en forma saludable.
Ejemplo 2: Una empresa de cosmética natural, que se especializa en productos para personas con piel sensible, obtiene márgenes más altos al enfocarse en un nicho que valora los ingredientes libres de químicos agresivos.
3. DIFERENCIATE de la competencia
Cuando tu propuesta de valor incluye características únicas y valiosas, puedes establecer precios más altos que tus competidores.
Ejemplo 1: Una empresa que fabrica mascarillas con aprobación de la autoridad sanitaria local puede cobrar más por su producto en comparación con proveedores de mascarillas genéricas.
Ejemplo 2: Un proveedor de muebles sostenibles hechos con madera reciclada puede justificar precios más altos que sus competidores debido a su compromiso con el medio ambiente, atrayendo a consumidores conscientes.
4. Opera en mercados con altas BARRERAS DE ENTRADA
Los mercados que requieren una gran inversión inicial, que tienen restricciones normativas o están protegidos por patentes, suelen ofrecer mayores márgenes, ya que es difícil para nuevos competidores ingresar.
Ejemplo 1: Los fabricantes de baterías de litio disfrutan de altos márgenes debido a la alta inversión necesaria para establecer una planta de producción y la dificultad de acceder a las materias primas.
Ejemplo 2: Las compañías de telecomunicaciones, que requieren licencias gubernamentales y grandes inversiones en infraestructura, pueden mantener márgenes elevados al ser difícil para nuevas empresas competir en este mercado.
5. Aprovecha la ESTACIONALIDAD a tu favor
En mercados estacionales, los márgenes pueden variar a lo largo del año. Vender productos o servicios en la temporada alta te permitirá elevar tus márgenes.
Ejemplo 1: Un estudio contable puede cobrar precios más altos a aquellos clientes que contratan sus servicios poco antes de la fecha de declaración y vencimiento de impuestos.
Ejemplo 2: Un hotel de montaña puede ajustar sus tarifas durante la temporada de invierno, cuando la afluencia de turistas es mayor debido a la temporada de esquí, logrando mayores márgenes en comparación con el resto del año.
