por Albert Campi
No entiendo como una Pyme puede vivir sin CRMย (Customer Relationship Management,ย o programa informรกtico de gestiรณn de clientes). Lo digo asรญ de claro. Implementรฉ en mi empresa el primer CRM por allรก el aรฑo 2000. Todavรญa eran imperfectos, pero mejoramos drรกsticamente la relaciรณn con nuestros clientes y la coordinaciรณn del equipo comercial. A partir de entonces lo he implementado en todas las empresas que he dirigido de diferentes tamaรฑos y sectores. Y lo recomiendo encarecidamente a todos mis clientes (la mayorรญa pymes industriales) al implementar su primerย Plan Estratรฉgicoย en equipo. Te explico las razones.
Los problemas de no tener un CRM para relacionarse con los clientes
Por lo que yo he visto en carne propia o en mis clientes, trabajar sin CRM tiene algunos de estos efectos: 
- El cliente se relaciona con diferentes personas de la empresa, que le dicen cosas contradictorias.
- La informaciรณn de cliente solo estรก en la cabeza de un comercial, del gerente o de quien sea.
- No se estandarizan los procesos de comunicaciรณn con el cliente, que percibe que esto es un caos.
- Si los hay, los indicadores de gestiรณn comercial se tienen que hacer con una hoja de cรกlculo no compartida.
- Resulta muy difรญcil tener una perspectiva de ventas y pedidos a futuro.
- Lo mรกs grave: Cuando un comercial se va de la empresa, se lleva toda la informaciรณn de ยซsusยป clientes.
Podrรญa enumerar mรกs dificultades de operar sin CRM, pero no voy a exagerar. Algunas empresas pequeรฑas son eficientes sin este tipo de programas. ยกImagรญnate como serรญa su efectividad comercial si tuvieran un buen CRM!
Ventajas que todo el equipo comercial trabaje con CRM
Al implementar un CRM, el equipo comercial consigue:
- Hacer una buena previsiรณn de las ventas, en base a histรณricos de ratios de conversiรณn.
- Coordinar horizontalmente la actividad de prospecciรณn de nuevos clientes.
- Facilitar las reuniones rรกpidas semanales de ventas, compartiendo las mejores prรกcticas comerciales.
- Tener todas las estadรญsticas de venta actualizadas.
- Impulsar de manera notable los resultados comerciales.
No nos vamos a engaรฑar. Implementar un CRM no acostumbra a gustar a los comerciales. Les ยซobligaยป a rellenar los datos de las visitas comerciales en el sistema CRM, en lugar de en sus libretas manuales o Excels de su ordenador.
En realidad, los comerciales no tienen que trabajar mรกs, sino acostumbrarse a hacerlo en un sistema comรบn.
Beneficios que toda la empresa tenga el CRM
No vamos de detenerlos sรณlo en el รกmbito comercial. Cada vez mรกs los clientes se relacionan directamente con personas de la empresa de producciรณn, soporte, logรญstica, facturaciรณn, etc. Por tanto, con los filtros y seguridades que se estimen oportunos, se tiene que poder ver una visiรณn transversal del cliente. Las ventajas son:
- Visiรณn transversal del cliente en ventas, logรญstica, servicio, pagos, etc.
- Respuestas coordinadas al cliente, que ya no recibirรก contestaciones contradictorias.
- Posibilidad de mejorar los procesos internos y externos de relaciรณn con el cliente.
No entiendo como una pyme puede vivir sin CRM
Despuรฉs de todo lo expuesto, ยฟentiendes mi dificultad de entender que algunas pymes todavรญa trabajen sin un CRM?
Yo no soy experto en implementar CRM. Sรณlo sรฉ que la diferencia entre trabajar de manera profesional con un CRM o no hacerlo es abismal. Un mundo lo separa. Mejorarรก la eficacia y la eficiencia de tu empresa como nunca antes habรญas soรฑado.
No sรฉ si te he convencido, si todavรญa eres de los que no creen en los CRM.
En todo caso, te puedo ayudar a cambiar de opiniรณn cuando te explique todos los casos de mis empresas o clientes en los que el CRM ha sido la clave para aumentar las ventas y la rentabilidad.
No entiendo como una pyme puede vivir sin CRM. ยฟTรบ sรญ?
Fuente: https://albertcampi.com/no-entiendo-como-una-pyme-puede-vivir-sin-crm
