por Nancy Rodrigues
En el mundo de los negocios las cosas no siempre salen como las planeamos. Por eso, ademรกs de tomar las previsiones adecuadas, se necesita contar con una nociรณn muy clara del BATNA; sobre todo, porque hay ocasiones en las que no siempre podemos optar por la alternativa ideal durante un acuerdo comercial.
En este artรญculo, hablaremos sobre el BATNA y su importancia, asรญ como de algunos ejemplos en los que explicamos cรณmo funciona este recurso. Comencemos por definir este concepto. 
Quรฉ es el BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) se puede traducir como la mejor alternativa a un acuerdo negociado. No es otra cosa que la mejor oferta que estรกs dispuesto a negociar cuando la propuesta inicial no consigue el consenso de ambas partes.
Por quรฉ es importante el BATNA para una empresa
La mejor alternativa a un acuerdo negociado o BATNA puede ayudar a tu empresa a ser mรกs rentable, al maximizar el valor de tus negocios.
Durante un proceso de negociaciรณn, el cliente espera que se le hagan algunas concesiones, por ejemplo: un descuento, un periodo de prueba o un curso de capacitaciรณn gratuito.
Para el vendedor, no es conveniente aceptar todas las peticiones del cliente en la primera oferta. Por ello, necesita contar con una segunda opciรณn en caso de que el cliente no acepte y, aun asรญ, es probable que no lo haga tampoco, puesto que en un proceso de negociaciรณn.
Ahora bien, las concesiones no siempre son monetarias. Ahรญ es donde entra en juego el BATNA. Cuando asistes a una negociaciรณn, debes tener presente cuรกl es la propuesta que beneficia a la empresa.
Esta iniciativa surge, cuando no estรก estipulada de antemano, del consenso que logres con tu equipo sobre cuรกl serรก el valor adicional adecuado que puedes ofrecer a un usuario determinado.
El papel del negociador es tratar de que el consumidor acepte la mejor alternativa posible, sin que pierda de vista que estรก obteniendo un valor adicional a la compra, de lo contrario, podrรญa experimentar un sentimiento de derrota y eso es algo que quieres evitar a toda costa.
En este punto, el BATNA es un instrumento fundamental para el รกrea de customer success o รฉxito del cliente, uno de los motores empresariales mรกs relevantes en la actualidad.
ยซNo es suficiente si un cliente se aleja sintiendo que perdiรณ, y que tรบ ganaste. Ese no es el objetivo. Quieres sentir que la concesiรณn mรกs grande que hiciste fue lo que era mรกs importante para el comprador. Hice lo mejor que pude para este lado de la ecuaciรณn, y alcanzamos el equilibrio perfectoยป. โDavid Stafford, jefe del departamento de soluciones y รฉxito del cliente a nivel global
Cรณmo determinar cuรกl es tu BATNA
Lo primero que debes hacer es una investigaciรณn exhaustiva sobre el cliente en cuestiรณn. Por ejemplo, la informaciรณn que obtienes de tu CRM serรก de gran utilidad para perfilar al cliente y, de ser posible, entender quรฉ es lo que mรกs le interesa de tu oferta.
Analiza las conversaciones que ha tenido el representante de ventas con รฉl para entender quรฉ lo motiva, quรฉ le interesa de tu empresa, cรณmo es que llegรณ a conocer tu oferta y quรฉ ha mencionado al respecto.
En los detalles estรก la clave para entender quรฉ busca y quรฉ podrรญa querer como valor agregado al momento de negociar. Es muy probable que ya lo haya expresado directamente o entre lรญneas.
Para ilustrar, si otra empresa con la que tiene contacto le recomendรณ tu oferta, es probable que espere un trato semejante durante la negociaciรณn. Por eso, es esencial conocer los detalles sobre cรณmo empezรณ a hablar con tus vendedores.
Determina tu mejor resultado, tu opciรณn ideal durante la negociaciรณn. Asimismo, elabora un listado con las alternativas que podrรญan surgir durante el proceso de negociaciรณn. Sin importar quรฉ tan extraรฑa, ocurrente o desfavorable te parezca, no descartes ninguna opciรณn. La idea detrรกs del BATNA es llegar al dรญa del convenio preparado para elegir la mejor alternativa.
A cada alternativa le corresponde un anรกlisis de factibilidad, segรบn el cual, descartarรกs las opciones que no sean factibles. Valora los pros y los contras para determinar las razones por las cuales son vรกlidas o no.
La opciรณn mรกs rentable serรก tu BATNA. No es el escenario ideal que tu equipo de ventas le ha propuesto al cliente, pues lo mรกs probable es que, el dรญa de la negociaciรณn, este llegue con una contrapropuesta.
La opciรณn del cliente seguro contempla un valor adicional para รฉl, por lo que tรบ tendrรกs que responder con tu BATNA. Si aรบn asรญ el cliente se obstina en continuar la negociaciรณn, tendrรกs que acudir a la segunda alternativa mรกs aceptable para tu empresa. Existen, sin embargo, opciones para mejorar tus habilidades de negociaciรณn, con miras a lograr que los clientes acepten tu mejor propuesta o el BATNA.
Esperamos que con esta informaciรณn comiences a alcanzar tus objetivos comerciales.
3 ejemplos de BATNA
Para ayudarte a comprender mejor en quรฉ consiste el uso prรกctico del BATNA, te compartimos, a continuaciรณn, algunos sobre cรณmo tomar decisiones al momento de negociar una compra:
Ejemplo 1
Paso 1. Conocer a tu cliente es fundamental: entiende quรฉ lo motiva a buscar tu oferta.
Paso 2. Determina tu mejor escenario. En este caso, digamos que se trata de una venta de 20 licencias de tu software de georreferenciaciรณn.
Paso 3. Elabora una lista de opciones que podrรญan surgir durante el proceso de negociaciรณn:
- Un descuento del 10 %.
- Una licencia de regalo.
- Capacitaciรณn para los usuarios.
- Descuento del 5 % y cursos de capacitaciรณn en etapas.
Paso 4. Analiza la factibilidad de las opciones: el aspecto mรกs importante es la viabilidad econรณmica. ยฟTu empresa puede costear, por ejemplo, un 5 % de descuento y cursos de capacitaciรณn por etapas? Tal vez sea la opciรณn menos rentable.
Por otro lado, la capacitaciรณn tambiรฉn puede ser un proceso que requiera mucho tiempo y una inversiรณn considerable por parte de la empresa.
En este caso, es difรญcil que el cliente se conforme con un descuento o una licencia de regalo. El valor agregado radica en la capacitaciรณn. Asรญ que el BATNA podrรญa articularse de la siguiente forma:
ยซPropongo que se seleccione a un equipo de 5 profesionales para que reciban una capacitaciรณn bรกsica en el uso del software. De estos, al tรฉrmino de este curso, seleccionaremos a los dos mรกs destacados para darles un curso avanzadoยป.
El BATNA secundario podrรญa enunciarse asรญ:
ยซPropongo que el 5 % de descuento incluya un curso bรกsico para tres profesionales de su empresa. De este modo, ellos pueden comenzar a capacitar a los demรกs y, posteriormente, podemos negociar el costo de un curso avanzadoยป.
Ejemplo 2
Paso 1. Para este caso, imaginemos que contamos con un CRM y tenemos bastante informaciรณn sobre nuestro cliente, un comprador de equipo de cรณmputo. Sabemos que el cliente ha contemplado otras opciones de compra con la competencia y que estรก tratando de presionar a los representantes con un acuerdo mรกs favorable para รฉl.
Paso 2. El mejor resultado es la venta de 50 monitores de alta definiciรณn para equipo de cรณmputo.
Paso 3. Elabora una lista de opciones que podrรญan surgir durante el proceso de negociaciรณn:
- Un descuento del 5 % al 10 %.
- Abono del 10 % del total de la compra para una futura compra.
- Garantรญa con el vendedor de un aรฑo y asistencia tรฉcnica.
- Garantรญa de fรกbrica y descuento del 5 %.
Paso 4. Analiza la factibilidad de las opciones: al saber con certeza que el usuario estรก negociando con la competencia, es necesario ofrecerle el mejor trato posible, sin perder de vista el beneficio para la organizaciรณn.
Puede que la oferta que contempla la garantรญa de fรกbrica y un descuento del 5 % parezca la mejor opciรณn por los beneficios para la compaรฑรญa. El problema es que el cliente quedarรญa desprotegido en cuanto a la asistencia tรฉcnica, que es un valor agregado para รฉl.
En este caso, el BATNA podrรญa enunciarse de la siguiente forma durante la negociaciรณn:
ยซPropongo un descuento del 7 % y asistencia tรฉcnica por parte de la empresa durante un aรฑo, con la garantรญa que ofrece mi empresaยป.
El BATNA secundario podrรญa ser el siguiente:
ยซPropongo que el descuento sea del 7 % y, ademรกs de la asistencia tรฉcnica y la garantรญa de un aรฑo con mi empresa, te ofrezco un bono del 3 % del total en tu siguiente compraยป.
Ejemplo 3
Paso 1. El cliente es un emprendedor que estรก buscando una batidora industrial para su panaderรญa. Este contactรณ al vendedor a travรฉs de redes sociales. Fuera de esto, el vendedor no sabe nada mรกs sobre esta persona, lo cual lo deja en cierta desventaja.
Paso 2. El mejor resultado consiste en vender la batidora al mismo precio que la ofreciรณ en una plataforma de segunda mano, donde no ha tenido suerte.
Paso 3. La lista de opciones que podrรญan surgir durante el proceso de negociaciรณn son las siguientes:
- 15 % de descuento y transporte a cargo del comprador.
- Descuento del 5 % al 8% y transporte de la batidora a cargo del vendedor.
- รltimo mantenimiento y transporte de la batidora a cargo del vendedor.
Paso 4. La factibilidad econรณmica de cada una de ellas ayudarรก al vendedor a elegir su BATNA. Aunque el descuento del 15 % es una merma al precio de venta que tenรญa planeado el vendedor, el costo del transporte queda a cargo del comprador, asรญ como el mantenimiento.
En caso de que el descuento sea menor, el vendedor deberรญa encargarse del transporte del equipo, cuyo peso es considerable por tratarse de una batidora industrial.
En este caso, el BATNA puede enunciarse de la siguiente forma:
ยซTe ofrezco un 5 % de descuento en el precio de venta y el รบltimo mantenimiento, contra factura, corre a cuenta mรญa. El transporte queda de tu ladoยป.
El BATNA secundario podrรญa ser el siguiente:
ยซTe ofrezco el 10 % de descuento. El รบltimo mantenimiento corre a cuenta tuya, pero el transporte de la batidora queda de mi ladoยป.
Ahora ya estรกs listo para hacer cambios en la forma en la que negocias con tus clientes. Recuerda que este recurso de negociaciรณn puede marcar la diferencia en las relaciones que tienes con tus clientes, pues favorecerรกs su satisfacciรณn, preferencia y lealtad y, por lo tanto, asegurarรกs el รฉxito de tu compaรฑรญa.
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