por Juan Carlos Valda
Cuando un empresario PYME comienza su aventura, suele hacerlo por una razรณn sencilla: sabe hacer algo bien. Quizรกs es un carpintero excepcional, un diseรฑador creativo o un contador eficiente. Sea cual sea el rubro, lo que lo llevรณ a dar ese paso inicial fue la confianza en su habilidad. Con el tiempo, su negocio crece, acumula clientes y, de repente, el mundo cambia. Ya no basta con ser excelente en lo que uno hace; hay que adaptarse a lo que el mercado demanda. Ahรญ es donde muchas empresas familiares y PYMES chocan contra un muro. El desafรญo real no estรก en seguir haciendo lo que se sabe, sino en entender lo que el cliente quiere comprar y transformarse para satisfacer esa necesidad.
La comodidad de la especializaciรณn
Cuando uno arranca una empresa, suele vender lo que sabe hacer. Es lo que da confianza, lo que le permite sobrevivir en los primeros aรฑos. La especializaciรณn, en esos momentos, es el motor del negocio. Todo gira en torno a hacer las cosas como uno las sabe hacer, confiando en que si se hace bien, los clientes vendrรกn. Y funciona, hasta cierto punto. Pero la realidad del mercado no es estรกtica, y aferrarse a esa seguridad puede ser un peligro silencioso. Cuando uno se acomoda en su zona de confort, el riesgo es que la empresa pierda agilidad. La especializaciรณn es buena, pero tambiรฉn es un riesgo si no se entiende que el mercado cambia y los clientes tambiรฉn. 
La trampa de la resistencia al cambio
Muchas PYMES, especialmente las familiares, se enfrentan a la resistencia al cambio. ยซSiempre hemos hecho esto asรญ y nos ha funcionadoยป es una frase que resuena con frecuencia en las reuniones familiares o en las discusiones con los empleados mรกs antiguos. Y aunque esa mentalidad tiene su lรณgica, porque se basa en la experiencia, tambiรฉn es la misma que impide dar el siguiente paso. El empresario PYME debe entender que vender lo que uno sabe hacer tiene un lรญmite. Cuando los mercados evolucionan, las expectativas de los clientes tambiรฉn lo hacen. Lo que antes era suficiente ya no lo es, y las empresas que no estรกn dispuestas a cambiar su enfoque corren el riesgo de quedarse atrรกs.
Escuchar al cliente: una asignatura pendiente
Uno de los mayores desafรญos para el empresario PYME es escuchar verdaderamente a sus clientes. No se trata de recibir un reclamo y corregirlo, sino de comprender quรฉ es lo que el cliente realmente necesita y, sobre todo, quรฉ es lo que valora. El problema es que muchas veces se confunde la calidad tรฉcnica con lo que el cliente estรก dispuesto a pagar. Puedes ser el mejor en tu oficio, pero si no entiendes lo que el cliente valora, estarรกs ofreciendo algo que no genera demanda o que no satisface sus expectativas.
Por ejemplo, un carpintero que se enorgullece de usar solo madera maciza y tรฉcnicas tradicionales puede ser excelente en lo que hace, pero si el mercado local demanda muebles mรกs econรณmicos o diseรฑos mรกs modernos, esa destreza puede no ser suficiente. El cliente no estรก buscando un mueble ยซhecho como se hacรญa antesยป; quiere un mueble funcional, con un diseรฑo actual y a un precio que considere justo. El desafรญo es dejar de lado lo que uno considera que es mejor para aprender a ofrecer lo que el cliente desea comprar.
Transformar la oferta: no es traicionar, es evolucionar
Para muchos empresarios PYME, cambiar lo que ofrecen puede sentirse como una traiciรณn a sus raรญces o a sus habilidades. Pero el mercado no espera, y seguir aferrado a lo que uno sabe hacer sin adaptarse a las nuevas demandas es condenarse a desaparecer. Este proceso de adaptaciรณn no significa abandonar los valores de calidad o de trabajo bien hecho, sino reinterpretarlos a travรฉs del prisma de lo que el cliente valora hoy en dรญa.
Un ejemplo claro de esta transformaciรณn se ve en muchas panaderรญas tradicionales. Hace unos aรฑos, en algunas zonas, bastaba con hacer el pan de toda la vida, con la receta que habรญa pasado de generaciรณn en generaciรณn. Sin embargo, con el auge de nuevas dietas y tendencias alimenticias, esos mismos clientes comenzaron a buscar opciones sin gluten, productos orgรกnicos o incluso panes mรกs bajos en carbohidratos. El desafรญo para el empresario no es seguir vendiendo el pan que siempre ha hecho, sino aprender a hacer lo que el cliente ahora quiere comprar, sin perder la esencia de su oficio.
La importancia de la innovaciรณn
En las PYMES, la palabra ยซinnovaciรณnยป muchas veces genera rechazo. Pareciera que innovar estรก reservado solo para las grandes empresas o las industrias tecnolรณgicas. Pero la innovaciรณn no siempre es disruptiva. En muchos casos, simplemente significa mejorar lo que ya se hace, ajustarlo a las nuevas tendencias o buscar maneras mรกs eficientes de producir o vender. Innovar puede ser, por ejemplo, cambiar el canal de distribuciรณn, ofrecer servicios complementarios o incluso modificar la forma en que se interactรบa con el cliente.
Innovar no siempre significa invertir grandes sumas de dinero, sino pensar de manera estratรฉgica. Las empresas que logran hacer la transiciรณn de vender lo que saben hacer a ofrecer lo que el cliente quiere comprar, son aquellas que han entendido que la clave estรก en la flexibilidad y en la capacidad de observar y reaccionar ante los cambios en el mercado.
Adaptaciรณn continua: el nuevo desafรญo del empresario PYME
Pasar de vender lo que uno sabรญa hacer a hacer lo que el cliente quiere comprar es un proceso continuo. No basta con hacer un ajuste una sola vez y pensar que ya estรก todo resuelto. La adaptaciรณn es constante. Los empresarios PYME deben aprender a observar, escuchar y estar atentos a los cambios en las preferencias del mercado. Esta es la รบnica forma de asegurar que su oferta siga siendo relevante y competitiva.
Para muchos, este cambio implica dejar de lado el ego, la creencia de que el mercado debe adaptarse a lo que ofrecen. El mercado no se adapta; es la empresa la que debe hacerlo. Y en ese proceso, el empresario PYME debe liderar el cambio, mostrar a su equipo que el cliente siempre tiene la รบltima palabra y que, para sobrevivir y prosperar, hay que aprender a escuchar y a responder con lo que el cliente estรก dispuesto a comprar.
En resumen, el verdadero desafรญo para las PYMES hoy no es solo ser bueno en lo que hacen, sino saber leer lo que el cliente quiere y estar dispuestos a cambiar para ofrecรฉrselo.
Para contactar a Juan Carlos: jcvalda@grandespymes.ar
