por Juan Carlos Valda
Expandirse hacia un nuevo mercado puede ser un paso crucial para el crecimiento de una pequeรฑa o mediana empresa (PyME). Sin embargo, entrar en territorio desconocido implica un conjunto de desafรญos que no deben subestimarse. Competir en un nuevo mercado no solo requiere una oferta atractiva, sino tambiรฉn un plan estratรฉgico claro y una mentalidad รกgil, capaz de adaptarse a las nuevas demandas.
En mi experiencia como consultor, he visto cรณmo muchas PyMEs fracasan en su intento de expansiรณn porque asumen que lo que les funcionรณ en su mercado original serรก suficiente para triunfar en el nuevo. Pero la realidad es que cada mercado tiene su propia dinรกmica, su propio perfil de cliente y una estructura competitiva particular. En este artรญculo, compartirรฉ las claves para que una PyME pueda competir en un nuevo mercado y cuรกles son los errores mรกs comunes que deben evitarse. 
1. Investigaciรณn de mercado: La clave del รฉxito
El primer paso para competir en un nuevo mercado es realizar una investigaciรณn profunda. No se puede competir de manera efectiva si no se entiende el entorno en el que se va a operar. Muchas PyMEs cometen el error de subestimar este paso, creyendo que pueden extrapolar su experiencia previa sin hacer los deberes.
La investigaciรณn de mercado debe abarcar varios aspectos:
Tamaรฑo del mercado: ยฟCuรกn grande es el mercado en el que deseas entrar?
Perfil del cliente: ยฟQuiรฉnes son tus posibles clientes? ยฟCuรกles son sus necesidades y preferencias? Aquรญ, es fundamental entender que los consumidores de un nuevo mercado pueden tener hรกbitos de consumo muy diferentes a los del mercado original.
Competencia: ยฟQuiรฉnes son los jugadores mรกs fuertes en este nuevo terreno? ยฟQuรฉ valor ofrecen a los clientes y cuรกl es su propuesta diferencial? Analizar a la competencia te darรก una idea de cรณmo posicionar tu producto o servicio.
Con esta informaciรณn, estarรกs en condiciones de definir una estrategia clara, minimizando el riesgo de malinterpretar las seรฑales del mercado y lanzarte sin preparaciรณn.
2. Definir una propuesta de valor diferenciada
Una vez que hayas investigado el mercado, es esencial que tu propuesta de valor sea lo suficientemente diferenciada como para captar la atenciรณn de los nuevos clientes. En muchos casos, la competencia ya tendrรก una fuerte presencia y tรบ serรกs el reciรฉn llegado. Si ofreces lo mismo que los demรกs, es probable que los consumidores se queden con las marcas o proveedores que ya conocen.
Para las PyMEs que ingresan a nuevos mercados, la clave estรก en encontrar un nicho o รกrea de especializaciรณn donde puedan destacarse. Pregรบntate: ยฟquรฉ puedo ofrecer que los competidores actuales no estรกn ofreciendo? Esto no necesariamente tiene que ver con un producto completamente nuevo, sino con encontrar un รกngulo diferente. Puede ser una mejor experiencia al cliente, un precio mรกs accesible o incluso una innovaciรณn en el modelo de distribuciรณn.
Es crucial evitar caer en la tentaciรณn de competir solo por precio, especialmente si no tienes las economรญas de escala necesarias para soportar mรกrgenes mรกs bajos. Una estrategia de bajo precio puede parecer atractiva a corto plazo, pero rara vez es sostenible para una PyME. En su lugar, busca agregar valor que los clientes estรฉn dispuestos a pagar.
3. Adaptar la estrategia comercial
Una vez definida la propuesta de valor, es hora de adaptar tu estrategia comercial al nuevo entorno. Esto significa que debes ajustar la forma en que comercializas y vendes tu producto o servicio. Las tรกcticas que funcionaron en tu mercado original no necesariamente serรกn igual de efectivas en un nuevo contexto.
Si tu expansiรณn es internacional, es aรบn mรกs importante prestar atenciรณn a las diferencias culturales, legales y normativas. Por ejemplo, en algunos mercados, la publicidad digital puede ser la herramienta mรกs efectiva, mientras que en otros, los canales tradicionales como el boca a boca o las relaciones personales juegan un papel mรกs importante.
Aquรญ es importante tener una estrategia de entrada clara, que puede incluir algunas de las siguientes acciones:
Pruebas piloto: Antes de realizar una expansiรณn completa, puede ser รบtil realizar un lanzamiento piloto en un รกrea geogrรกfica pequeรฑa o con un segmento especรญfico del mercado. Esto te permitirรก ajustar tu estrategia antes de hacer una gran inversiรณn.
Alianzas estratรฉgicas: Formar alianzas con actores locales o distribuidores puede ser una excelente manera de entrar en un nuevo mercado sin asumir todos los riesgos. Estos socios ya conocen el terreno y pueden ayudarte a evitar errores costosos.
Marketing digital: En muchos mercados, el marketing digital es una herramienta poderosa para generar conocimiento de marca. Asegรบrate de adaptar tus mensajes y campaรฑas al idioma y la cultura del nuevo pรบblico.
4. Asegurar recursos suficientes
Uno de los mayores errores que cometen las PyMEs al intentar expandirse a un nuevo mercado es subestimar los recursos que se necesitan. No basta con tener un buen producto o una estrategia clara, tambiรฉn debes estar preparado para financiar la expansiรณn de manera adecuada. La entrada a un nuevo mercado generalmente requiere una inversiรณn significativa en marketing, ventas y personal.
Es comรบn que las PyMEs subestimen el tiempo que tomarรก ganar tracciรณn en un nuevo mercado. La realidad es que rara vez se obtienen resultados inmediatos. El proceso puede tomar meses o incluso aรฑos, y durante ese tiempo tendrรกs que soportar costos antes de ver un retorno sobre la inversiรณn. Por eso, es fundamental contar con una reserva financiera que permita aguantar este perรญodo sin afectar las operaciones en tu mercado original.
5. Mantener la agilidad
Las PyMEs tienen una gran ventaja frente a las grandes corporaciones: su agilidad. La capacidad de adaptarse rรกpidamente a los cambios del mercado es clave en una expansiรณn. Si bien es fundamental tener un plan estratรฉgico, tambiรฉn debes estar preparado para ajustarlo sobre la marcha segรบn los resultados que vayas obteniendo.
Esto implica estar en constante comunicaciรณn con el equipo que estรก manejando la entrada al nuevo mercado, monitorear los indicadores clave de rendimiento (KPI) y, sobre todo, escuchar al cliente. No tengas miedo de hacer ajustes si las cosas no salen como esperabas. Las PyMEs exitosas son aquellas que saben pivotar cuando es necesario.
6. Superar los obstรกculos emocionales y culturales
Un factor a menudo subestimado es el impacto emocional que puede tener la expansiรณn en los dueรฑos de la empresa. Ingresar a un nuevo mercado implica salir de la zona de confort y exponerse a lo desconocido. Esto puede generar miedo e incertidumbre. Mi consejo es que el proceso de expansiรณn se vea como una oportunidad de aprendizaje. Los errores formarรกn parte del camino, pero son valiosos si se utilizan para ajustar la estrategia.
Ademรกs, en mercados internacionales, la adaptaciรณn cultural puede ser un obstรกculo significativo. Diferencias en los estilos de comunicaciรณn, expectativas laborales o dinรกmicas de negociaciรณn pueden crear fricciones si no se manejan adecuadamente. Por eso, antes de expandirte, asegรบrate de entender profundamente las diferencias culturales y cรณmo pueden impactar tus operaciones.
Conclusiรณn
Competir en un nuevo mercado puede ser una estrategia muy exitosa para una PyME, pero solo si se aborda con la planificaciรณn adecuada y con la disposiciรณn para adaptarse y aprender. No se trata de copiar lo que te ha funcionado en tu mercado original, sino de entender las particularidades del nuevo entorno y ofrecer una propuesta de valor diferenciada. Con la investigaciรณn adecuada, una estrategia clara y los recursos necesarios, tu empresa podrรก no solo competir, sino destacarse en un nuevo mercado.
La clave estรก en ser รกgil, estar dispuesto a ajustar la estrategia cuando sea necesario y siempre mantener una mentalidad abierta para adaptarse a los desafรญos que surjan. Expandirse a un nuevo mercado es un camino lleno de oportunidades, pero tambiรฉn de riesgos. Sin embargo, con el enfoque correcto, esos riesgos pueden ser gestionados para asegurar un crecimiento sostenible a largo plazo.
Para contactar aย Juan Carlos Valda – jcvalda@grandespymes.ar
