por Ramรณn E L Mogollรณn
Podrรญamos decir que al principio, el sueรฑo de cualquier emprendedor o nuevo Infoproductor es conseguir un montรณn de clientes o personas interesadas (clientes potenciales) para dar a conocer su producto.
Seguro ya te has imaginado alguna vez contando con una gran red de clientes y ademรกs pescando aquellos dispuestos a invertir su dinero en tu ebook o en tu curso online. 
Mรกs aรบn, a la hora de captar clientes no basta con tener un gran producto y un contenido grandemente atractivo, si no cuentas con personas interesadas en lo que ofreces es como si estuvieras solo en el desierto.
ยกNo pasa nada!
Pero, ยฟcรณmo captar, analizar y hacer seguimiento a nuevos clientes potenciales?
Este es precisamente el tema del que hablaremos en este post.
Ten en cuenta que no necesitas ser un experto para comenzar un negocio y captar clientes
ยกTodo lo contrario!
Estamos seguros de que con buenos consejos, un poco de creatividad y buenas ideas, lo lograrรกs.
Es por eso que hemos preparado este artรญculo explicรกndote algunos de los conceptos bรกsicos sobre cรณmo captar clientes potenciales y tenerlos siempre en la mira.
ยกComencemos!
ยฟQuรฉ son los clientes potenciales?
Un cliente potencial no es mรกs que una persona supuestamente interesada en comprar productos o servicios como los que ofreces y que muestra cierto interรฉs al respecto.
A esto se le conoce en marketing como โleadโ.
Un lead no es un cliente sino un posible o potencial cliente, y tu trabajo como emprendedor es lograr que realice de forma completa una compra y que, sobre todo, continรบe gastando su dinero en otros de los productos o servicios que tienes disponibles.
ยฟVes que no es tan difรญcil?
Ahora, la primera tarea es lograr que todos esos clientes potenciales te vean primero.
Probablemente, ya te hayas dado cuenta de que en Internet hay un montรณn de competidores, es por eso que debes trabajar muy en serio para lograr que cuando un cliente estรฉ en busca de un producto como el que ofreces, te vea a ti como una primera opciรณn.
Y precisamente esto es lo que veremos a continuaciรณnโฆ
ยฟCรณmo captar clientes potenciales?
Veamos algunas acciones con las que puedes captar clientes potenciales:
1.- Definir tu buyer persona
Para que puedas captar clientes potenciales debes saber quiรฉnes son.
Una buena forma de hacerlo es definiendo tu buyer persona o avatar, que no es otra cosa que una representaciรณn ficticia de alguien que representa a tus clientes.
Esta representaciรณn es mรกs completa que las tradicionales definiciones de clientes, porque lleva en cuenta los dolores de las personas o pain points, sus opiniones, sus formas de expresarse, sus deseos y sus sueรฑos.
2.- Trabajar en SEO y SEM
Aplicar tรฉcnicas de SEO y SEM te ayudarรก a lograr que te vean primero a ti.
No necesitas poner un gran letrero a tu pรกgina de Internet, lo que necesitas es estar bien posicionado en Google.
Vamos por partes.
Despuรฉs de que conoces bien a tus clientes, porque ya has definido tu buyer persona, puedes producir contenidos que sean verdaderamente de su interรฉs.
Este contenido debe ser escrito siguiendo las mejores prรกcticas de SEO (Search Engine Optimization), que es la forma de ganar visibilidad y ocupar las primeras posiciones en los resultados de la bรบsqueda.
Las tรฉcnicas de SEO te proporcionan la oportunidad de atraer clientes de forma gratuita u orgรกnica, pero tambiรฉn existen las tรฉcnicas de SEM (Search Engine Marketing), que son tรฉcnicas de pago mรกs completas para ganar visibilidad en los buscadores y que pueden comprender las alianzas con otros contenidos de otros sitios web.
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3.- Ofrecer materiales gratuitos
Los materiales gratuitos son un tipo de contenido de valor que creas y entregas a los usuarios de forma gratuita a cambio de ciertos datos como nombre y correo electrรณnico.
Por lo general, este tipo de contenido suele ser extenso y completo, la idea principal es cubrir una necesidad o problema de tu cliente potencial y mostrarle soluciones posibles a esos problemas.
Este tipo de contenido gratuito sirve tambiรฉn para demostrar tu autoridad y conocimiento, estrechar relaciones con tu pรบblico y por supuesto, obtener datos de leads que luego podrรกs nutrir hasta conseguir convertirlos en clientes.
ยฟQuรฉ tipo de materiales gratuitos puedes ofrecer?
Por suerte, para captar clientes potenciales puedes ofrecer una amplia variedad de contenido como por ejemplo libros electrรณnicos, plantillas, cursos online, hojas de cรกlculo, checklist, webinars, herramientas, infografรญas, etc.
Todo dependerรก del perfil de tu buyer persona, sus gustos y tu estrategia.
Aquรญ un ejemplo de materiales que puedes ofrecer:
4.- Hacer una campaรฑa de marketing por correo electrรณnico
Una vez obtenida una lista importante de datos de posibles clientes a travรฉs de los materiales gratuitos, es el momento de hacer una buena campaรฑa de marketing por correo electrรณnico.
ยกEspera!
No tengas miedo.
Hoy en dรญa existen plataformas muy fรกciles de usar y que son gratis con las que puedes programar campaรฑas de correo electrรณnico sin tener que ser un experto.
Una campaรฑa de email marketing es una iniciativa en el que el cliente potencial recibe un correo electrรณnico con una oferta, contenido o cualquier tipo de mensaje con un propรณsito informativo, educativo o comercial.
Una campaรฑa de marketing por correo electrรณnico bien hecha puede tener muy buenos resultados, pero ten en cuenta que necesitarรกs una buena base de datos de clientes potenciales y mucha creatividad para redactar emails con frases atractivas, claras y con el mensaje adecuado.
5.- Promocionarte en otras pรกginas
La promociรณn siempre es importante y como nuevo emprendedor puedes aprovechar el poder de las redes sociales o de otras pรกginas web para darte a conocer.
En este caso tienes dos opciones:
- Pagar anuncios publicitarios.
- Actuar de forma orgรกnica.
Por ejemplo, supongamos que tienes un blog sobre vida saludable y alimentaciรณn vegana y quieres dar a conocer tu nuevo libro electrรณnico sobre smoothies o batidos veganos.
Lo ideal es que te promociones en aquellos portales relacionados con la salud y la alimentaciรณn saludable que sean visitados por tu Buyer persona.
6.- Ofrecer una demo o un periodo de prueba gratuito
Los leads se caracterizan por ser personas con una necesidad identificada y con un alto interรฉs en adquirir tu producto o servicio pero, por lo general, necesitan mรกs informaciรณn para dar el paso final y comprar.
Por eso, otra estrategia para captar clientes potenciales para tu negocio es ofrecer un periodo de prueba.
Por ejemplo, supongamos que te dedicas a vender un software o una App, puedes ofrecer un periodo de prueba de 15 dรญas o de un 1 mes a los visitantes que se suscriban a tu boletรญn de noticias o para aquellos que completen un determinado formulario.
Asรญ podrรกs engancharlos con tu propuesta y obtener sus datos de forma natural para luego enviarles contenido que resalte las ventajas del producto, descuentos, promociones, etc.
ยฟQuรฉ tener en cuenta en el anรกlisis de clientes potenciales?
Tomar el tiempo necesario para desarrollar el anรกlisis de clientes potenciales es importante porque permite entender aspectos como cuรกl es el mercado potencial de tu negocio y para evaluar posibles vรญas de desarrollo.
Tambiรฉn sirve para ver cรณmo consumen los clientes (sus hรกbitos de consumo), para adaptar los productos o servicios a necesidades concretas, para detectar futuras necesidades, crear estrategias especรญficas para cada tipologรญa de cliente, desarrollar nuevas estrategias de ventas, marketing y comunicaciรณn, solucionar brechas de comunicaciรณn que puedan afectar tu posicionamiento, fidelizar, mejorar el posicionamiento y pare de contar.
Dicho esto, te mostramos algunos aspectos clave que debes tener en cuenta al momento de hacer un correcto anรกlisis de clientes potenciales:
- Nombre.
- Sexo.
- Aficiones y gustos.
- Frecuencia de compra.
- Quรฉ tipo de productos suele comprar.
- Cรณmo compra (si el cliente compra en la primera visita, si es de los que prefiere ampliar informaciรณn, si consulta con otras personas antes de comprar, etcรฉtera).
- Cรณmo paga su compra.
- Cuรกnto suele gastar o cuรกl es su media de consumo.
Obviamente, estos no son los รบnicos datos que puedes obtener de tus clientes potenciales.
No hay lรญmites al momento de analizar datos de clientes, lo ideal es tener una variedad importante de datos que te permita obtener un perfil verรญdico y lo mรกs ajustado a la realidad posible para poder sacarle el mรกximo provecho a tu lista de clientes potenciales y diseรฑar estrategias que les conviertan en clientes fieles y satisfechos.
Mejores tรฉcnicas de seguimiento de clientes potenciales
Hacerle seguimiento a los clientes potenciales supone desarrollar y enriquecer una relaciรณn con ellos.
Normalmente, esto lo puedes hacer a travรฉs de medios mรกs usuales como emails, pero tambiรฉn lo puedes hacer a travรฉs de webinars y materiales educativos que le ofrezcan valor.
1.- Educar a tus clientes potenciales
Los buenos negocios no son los que mรกs venden sino tambiรฉn aquellos que son capaces de crear relaciones de valor con sus clientes.
Inspira a tus clientes potenciales a comprar a travรฉs de contenidos ricos y educativos que resuelvan sus puntos de dolor.
Haz un esfuerzo en educar y nutrir a tus leads o clientes potenciales con informaciรณn รบtil e interesante cada vez que te pongas en contacto con ellos, asรญ podrรกs seguirles de cerca y mantener tu marca en su mente.
Utiliza el contenido para ayudarles a visualizar su vida con tu soluciรณn a travรฉs de preguntas y sugerencias atractivas.
2.- Crear campaรฑas especializadas de marketing por correo electrรณnico
Siempre es necesario desarrollar una campaรฑa de email marketing para que esos nuevos contactos o leads conozcan tu marca y tu producto.
Pero, ยฟquรฉ pasa cuando no parecen estar muy convencidos en comprar?
Entonces la soluciรณn pasa por crear una campaรฑa de emailing especializada para llamar su atenciรณn.
Por lo general, en este tipo de campaรฑas se envรญan mensajes que crean expectativas a los clientes, lรณgico ยฟno te parece?
Por ejemplo, puedes anunciar el lanzamiento de un nuevo producto y ofrecerles contenido exclusivo a cambio de una reserva o un descuento.
De esta forma, podrรกs testear su comportamiento ante tu oferta y analizar posibles desviaciones o identificar el รฉxito de la campaรฑa.
3.- Investigar aรบn mรกs a tus clientes potenciales
Investigar mรกs es una tรฉcnica que no falla para dar seguimiento efectivo a clientes potenciales.
Mirar las mรฉtricas que se van registrando es seguramente la forma mรกs fรกcil de obtener pistas para conocer mรกs acerca de tu cliente y โdar en el clavoโ a la hora de concretar una venta.
Las mรฉtricas te ayudarรกn a conocer รกreas de oportunidad que se hayan perdido de vista o que simplemente hayan surgido de forma espontรกnea.
Las nuevas tecnologรญas, como por ejemplo los software CRM, pueden ayudarte a seguir aรบn mรกs de cerca a tus clientes potenciales y sus intereses.
Registrar todos estos datos en el CRM te ayudarรก a hacer un seguimiento mucho mรกs controlado y eficiente.
4.- Ser paciente
No cometas el error de bombardear a tus clientes potenciales con mil correos electrรณnicos.
La mejor opciรณn para que tu prospecto no se sienta presionado es dejar pasar de 1 a 3 dรญas despuรฉs de haber hecho el contacto.
Ten en cuenta la calidad de la comunicaciรณn, es importante que cada vez que te acerques a un cliente potencial sea para ofrecer algo positivo y no para terminar en la carpeta de spam.
5.- Mantener el entusiasmo
ยฟSabรญas que el entusiasmo es una de las mejores herramientas de venta?
No importa cuรกntas veces ese cliente te haya contactado para hacer las mismas preguntas, demuestra una actitud positiva y entusiasta mientras buscas venderle y compรกrtelo de manera sincera.
Preocรบpate por ofrecer valor a tus prospectos, transmite sentido de profesionalidad y, sobre todo, muรฉstra conforme y convencido con respecto a lo que haces.
Sรฉ amable y seguro que tus clientes potenciales quedarรกn enamorados.
El reto de captar clientes potenciales
ยฟPreparado para comenzar a captar clientes potenciales?
ยฟCuรกntos clientes crees que puedes captar en un plazo de un mes?
ยกComienza a trabajar hoy mismo para impulsar tu negocio y llegar a muchas mรกs personas!
Como ves, la captaciรณn de clientes potenciales supone su definiciรณn, mucho anรกlisis y seguimiento.
De esta forma, crearรกs un vรญnculo con ellos que en algรบn momento los harรก pasar de clientes potenciales a clientes consumados que compran tus productos o servicios.
Y tรบ, ยฟtienes alguna tรฉcnica especial para convertir clientes potenciales en clientes efectivos?
Fuente https://es.semrush.com/blog/clientes-potenciales/
