Cuando una persona se quiere comprar un piso, las verdaderas dudas que le surgen —y que no se las dirá al vendedor— son: ¿Ésta es la casa correcta? ¿Éste es el sitio en el que me sentiré contento? ¿Seré feliz aquí? ¿Será una buena inversión? ¿Realmente quiero vivir aquí? 
De lo que se trata es de poner en valor el producto/servicio para justificar el precio y que la confianza esté garantizada de antemano diluyendo cualquier duda o miedo. Por eso, muchas veces:
Queremos comprar a quien conocemos. Confiamos y nos fiamos de esa persona conocida. Queremos antes de hacer cualquier transacción tener certeza del resultado final. No hay nada peor que alquilar una casa de vacaciones y llevarte sorpresas; o comprar un coche de segunda mano y que aparezcan los problemas; o que vas a ir a un restaurante y la calidad o el servicio no serán los adecuados.
La pregunta es inmediata: ¿Cómo generar confianza? De múltiples maneras, pero apuntamos sólo algunas:
¿Por qué todo el mundo quieren saber quiénes son los influencers de un sector? Porque lo que dicen va a misa. Tienen credibilidad como referentes y su tribu de seguidores siguen sus recomendaciones. Recuerda que el 80% de las ventas no se producen hasta que alguien lo recomienda. El boca a boca sigue siendo muy poderoso. Si consigues que los demás hablen bien de ti, vas por buen camino. Nos fiamos de quienes son importantes para nosotros.
La visibilidad es transparencia y la transparencia genera confianza, y la confianza ayuda a vender. El secretismo, el hermetismo y el ocultarse demasiado genera desconfianza, sospecha, suspicacias y falta de credibilidad. Si no hay nada que esconder, por qué no mostrarlo, ¿no? Si eres bueno te deberían conocer, ¿no?
5. Aparece en medios de comunicación.
La cuestión no es por qué apareces (a lo mejor tu hermano es el productor del programa) sino que estás ahí y la gente interpreta inconscientemente que si sales en un medio has pasado un filtro y tienes credibilidad. Aparecer en medios (prensa, radio o televisión) u otras plataformas potentes genera credidbilidad y la credibilidad es la mejor garantía para vender.
6. Empaqueta bien las cosas.
¿Por qué se cuida el empaquetado de los productos, la decoración de los escaparates, el alineado de los productos en un stand o el ambiente en un restaurante? Porque luce más, porque la percepción del producto mejora, y el mundo no funciona por realidades sino por percepciones: lo importante no es lo que algo es, sino lo que la gente cree que es. Darle sentido estético a todo ayuda (y mucho) a vender.
7. Sé honesto e integro siempre.
Tu calidad humana te ayuda a vender siempre. Si el mercado percibe (y sabe) que no mientes, que no engañas, que eres coherente, en definitiva, que eres una persona de fiar y confiable, tienes mucho ganado. Ser una persona de palabra facilita mucho las cosas.
«Si la gente no te compra, te aseguro que casi nunca se trata del dinero, ni salirse de presupuesto, sino que a ti te faltó hacer o decir algo que los convenciera. Si todo recayera en el precio, explícame por qué hay filas de gente comprando café que fácilmente podría hacer en sus casas por menos de la mitad del dinero (caso Starbucks); o por qué tanta gente compra entradas para ver los partidos de fútbol cuando podría verlos por televisión sin coste alguno; o por qué alguien decide comprarse un deportivo cuando podría viajar en transporte público con menos gasto y en la mitad de tiempo. Acuérdate cuántas veces has gastado con gusto más de lo que podías. Acuérdate cuántas veces te has salido de presupuesto simplemente porque te encontraste con algo que ni siquiera buscabas pero te pareció irresistible. Recuerda, prácticamente nunca se debe al precio».
«Claro que es cierto que hay cosas que la gente no puede pagar por dinero, pero si de veras creen que es una solución a sus problemas, nueve de cada diez veces encontrarán la manera de pagarlo. A pesar de tu cliente potencial te diga que el precio es un problema, en realidad lo que dice su mente es distinto: ¿Será el producto indicado? ¿No podré encontrar otro mejor? ¿Éste es un buen momento? ¿De verdad resolverá nuestros problemas? ¿Le gustará a mi gente? ¿Es algo que de veras voy a usar y disfrutar? ¿Encontraré una oferta mejor la semana que viene? ¿No debería comprarme algo diferente en lugar de esto? ¿No es mejor que ahorre el dinero en lugar de gastarlo? ¿Le gustará? Si sabes cómo descubrir y resolver estas preguntas, el precio nunca será un problema para ti. Sea lo que vendas, la indecisión de tu comprador nunca se debe al precio».
Fuente http://www.franciscoalcaide.com/2016/11/el-precio-casi-nunca-es-el-problema.html
