por Lorenzo Gómez Gómez
El gerente de ventas tiene una gran responsabilidad dentro de la empresa por que el producto o servicio que ofrece es la principal fuente de ingresos, cuando el gerente cuenta con todas las cualidades y práctica sus funciones y si cuenta con estas características (cualidades de un líder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas) seguramente la organización tendrá éxito.
Introducción
Estudiar la función de un gerente de vetas, es un hecho que le va a permitir ser un vendedor de éxito, tales funciones son los siguientes: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, Compensación y motivación. Usted aprenderá a planear y usar estrategias para vender, la función de un gerente ventas “es la persona encargada de planear y vender los producto o servicios de una empresa”.
Un gerente de ventas es una persona estratega, con características especiales y ve las adversidades como oportunidad de mejora o crecimiento, es un individuo que reduce riesgo y lo maneja, trata a las personas con tacto y su alegría le llega en el alma de sus clientes y quien puede rechazar lo que vende si lo hace con tanto amor. Ser un gerente de venta conlleva una gran responsabilidad, porque los productos que ofrece es la principal fuente de ingreso para su empresa o donde labora. Con este ensayo quiero argumentar las funciones de un gerente de ventas, con el propósito de que otras personas puedan tener este perfil.
Para entender mejor la función de un gerente de ventas se define cada palabra que compone la frase y autores que definen la misma:
- Según el diccionario el pequeño Larousse la palabra función es: s.f. (lat. Functio, -onis, cumplimiento, ejecución de algo) ejercicio de un empleo, facultad u oficio.
- Según el diccionario Real Academia Española, la palabra gerente es “Persona que lleva la gestión administrativa de una empresa o institución”.
- Según el diccionario Real Academia Española, la palabra venta es “(Del lat. Vendita, pl. De venditum). F. Acción y efecto de vender”.
- Según Erich Cohn Lois. El gerente de ventas “Es un estratega que dirige, planifica, diseña, controla y ejecuta los planes de ventas de la organización, con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo de una entidad.
- Según Rolph E Anderson. El gerente de ventas “es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas”.
- Defino de manera personal el gerente de ventas “es la persona encargada para planear y vender los producto o servicios de una empresa”.
Función del gerente de ventas
El gerente de ventas no es solo quien tiene título, maestría, o doctorado. También son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo han adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas.
Si usted desea ser un gerente de venta lo puede hacer de dos maneras: estudiar, es decir asistir en una escuela y llevar una carrera que se relaciona, la otra es de que trabaje como vendedor, con su esfuerzo y dedicación puede ocupar el puesto. Para ello necesita cumplir con las siguientes características: cualidades de un líder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas. en fin un gerente de ventas debe hacer muchas cosas. Dentro de mi criterio las funciones de un gerente de ventas, son las siguientes:
- Preparar planes y presupuesto de ventas. El gerente de ventas debe de planificar antes de hacer cualquier actividad, reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones, es decir el gerente antes de lanzar un producto debe de conocer quién es su cliente, que satisface su producto, a base de esa información debe de planear; la forma de vender, cuanto piensa vender, y quienes son los vendedores. Así también debe de tomar en cuenta la posibilidad económica, motivo de que al momento de publicar su producto necesita dinero, los sueldos de los empleados, el flete, etc.
- Establecer metas y objetivos. El líder de ventas establece metas a largo plazo como por ejemplo ser el número uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a corto plazo por ejemplo vender diez millones en el próximo trimestre, las metas y objetivos mencionados hay que influir a los subordinados para que la entidad valla en la misma dirección. Pero porque es tan importante establecer metas y objetivo según Félix Cortes “El que no tiene metas y objetivos no vive”.
- Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un punto de vital importancia para calcular la rentabilidad de la empresa, es calcular la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas pasadas.
- Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Como se sabe que esta actividad se encarga del departamento de recursos humanos, a mi manera de razonar es excelente de que seleccione los mejores para luego se le presente el gerente para tomar la decisión final para incorporarlo en la empresa. El gerente de ventas debe de capacitar los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y mostrarle y que aprenda el manual de objeciones.
- Compensación y motivación. Es un punto muy importante motivo de que el integrante principal de una empresa es el ser humano, motivo de que el motor de generar utilidad, y al estar motivados mayores ingresos tendrá la empresa.
Conclusión
Se puede concluir que la función de un gerente de ventas se resumen de la siguiente manera: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, Compensación y motivación, seguramente si usted práctica lo mencionado usted puede llegar a ser un gerente de venta de éxito.
Autor Lorenzo Gómez Gómez – lory.88@hotmail.com – Estudiante de Administración de Empresas de la Universidad Linda Vista.
Felicito a Lorenzo Gómez G.
Por la forma tan ligera de describir este tema tan importante para mi. Gracias
Atte: Evelia Cortés J.
Muchas gracias en nombre del autor
Juan Carlos
Felicidades por la la información muy interesante y es la parte que me gustaría que me compartieran sobre la función y acciones de un gerente de ventas..muchas gracias.saludos de maurilio
Muchas gracias por tus palabras, Maurilio!
Lo tendremos en cuenta cuando seleccionemos material
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JC
Exelente articulo
Simplemente gracias por su trabajo.
Excelente articulo, muy bien y claro explicadas todas las funciones.
Muchas gracias por rus palabras Gerson
Un saludo
JC
Muy buen articulo, con enfoque
Muchas gracias Jose Antonio !
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JC
EXELENTE ARTICULO DE GRAN AYUDA.
Muchas gracias Jesus!
Un cordial saludo
JC
Excelente articulo muy buena la ayuda,
Muchas gracias Juan Bautista por tu comentario
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JC
felicidades muy buenas tardes gracias por su sugerencias soy gerente de ventas de una empresa dedicada a la venta de productos importados (abarrotes) me gustaria seguir recibiendo informacion gracias saludos
Muchas gracias Ruben por tus palabras
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JC
Muy buen articulo, sencillo y claro. Gracias
me gusto mucho, feelicidades al autor por este buen trabajo. de esto he aprendido cosas y las pondre en practica para poder cumplir con las habilidades y conocimientos que debe contar un gerente de ventas.
Muchas gracias por tu participación, Carlos
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JC
Muy buen articulo Felicudsdes.
Muchas gracias por tu comentario, Javier!
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JC
Muchas gracias,una explicacion sencilla y buena estaremos en contactos.
Muchas gracias por valorarlo, Jose
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JC
Es muy importante conocer sobre las funciones del gerente de Producción, de comercialización y ventas de una Empresa que se cree a nivel urbano y Rural; mucho mas cuando se trata de: Producción, trasformación y mercadeo de plantas aromáticas en una zona Rural del Municipio de Palmira Valle del Cauca. Esto es nuevo para mi comunidad Rural. Por lo tanto la importancia de parte de Ustedes su colaboración y apoyo para el desarrollo de esta empresa de campesinos que se va gesta. Agradezco cualquier información al Correo anotado. Aun no tenemos página weeb. Ambienta es importante un correo o un medio de comunicación para contactarlos. Muchas Gracias por su gran apoyo
Anexo Correo electrónico. jeanmart2012@hotmail.com
mil gracias… excelente articulo bendiciones y gracias por ayuda
Muchas gracias por tu comentario, Emmanuel
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JC
Gracias por la información
Muchas gracias por tus palabras, Hector
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JC
Un excelente y practico articulo, le aumentaria la pirámide de funciones (Operativos, Gerente, Directores) ya que a veces las personas que crecen en responsabilidades tardan en entender las diferencias básicas de estas Funciones
Muchas gracias por tus palabras Claudia
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JC
Hola, gracias por la información, fue de mucha ayuda, pero tengo una duda ¿Por qué un gerente de ventas puede ser presidente de una compañía?
Muchas gracias por tus palabras Scarlett!
Respecto de tu consulta puntual: por supuesto que si pero debera desarrollar competencias complementarias a las comerciales para poder armonizar y conducir toda la empresa
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JC
Hola!
Sencillo y bien redactado. Estructura entendible.
Felicidades!
Gracias
Muchas gracias Micky
JC
Gracias por publicar gratuitamente éstos artículos tan completos e importantes para el desarrollo de pequeñas y medianas empresas,, estaré pendiente de las siguientes publicaciones.
Muchas gracias por tu comentario Alberto
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JC
Exelente articulo
Muchas gracias Sonia!
JC
felicitaciones por el articulo es muy claro y puntualiza las funciones de un gerente de ventas de una manera muy detallada.
Muchas gracias Juan Carlos por tus conceptos
Saludos cordiales
JC
estoy muy interesado en este tema ya q soy nuevo en esto y dirijo las ventas de una empresa nueva q importa Motocarros y carros Electricos Solares ….soy vendedor hecho de la practica y soy muy bueno en esto pero me interesa lo teorico para completar este camino tan maravilloso como son las ventas….felicitaciones por tan clara explicacion y seria muy importante conocer mas….
Muchas gracias Angel! Felicitaciones por tu experiencia
Saludos cordiales
JC
Esto es realmente revelador, eres un blogger muy profesional. Me he unido a tu RSS y espero encontrar más cosas en este gran blog. Además, !he compartido tu sitio en mis redes sociales!
Saludos
justo a tiempo la información, le quedo muy agradecido por su gran aporte. siga adelante saludos
Muchas gracias por tus palabras Heber
JC