Por Francisco Alcaide
¿Qué explica esta diferencia en los resultados?
Una variable: los primeros ‘saben venderse’ mucho mejor que los segundos. 
«No es lo que dices, es lo que transmites. Creemos que tener mucho conocimiento o tener un buen producto es suficiente para vender, y no es así en absoluto. Hay dos conceptos que hay que tener en cuenta: VALOR (lo que eres/aportas) y PERCEPCIÓN DE VALOR (lo que los demás creen que eres/aportas).
«Un hombre (Joshua Bell) se sentó en una estación del metro en Washington y comenzó a tocar el violín en una fría mañana de enero. Durante 45 minutos interpretó 6 obras de Bach. Se calcula que en ese tiempo pasaron por esa estación algo más de 1.000 personas. Transcurrieron 3 minutos hasta que alguien se detuvo ante el músico. Un minuto más tarde, el violinista recibió su primera donación: 1 dólar en la lata y continuó su marcha. Poco después, alguien se apoyó contra la pared a escuchar, pero enseguida miró su reloj y retomó su camino Quien más atención prestó fue un niño de 3 años. Su madre tiraba del brazo, apurada, pero el niño se plantó ante el músico. Cuando su madre logró arrancarlo del lugar, el niño continuó volteando su cabeza para mirar al artista. Esto se repitió con otros niños. Todos los padres, sin excepción, los forzaron a seguir la marcha. En los tres cuartos de hora que el músico tocó, sólo 7 personas se detuvieron y otras 20 dieron dinero. El violinista recaudó 32 dólares. Cuando terminó de tocar, no hubo aplausos, ni reconocimientos. Dos días antes, Joshuna Bell llenó un teatro en Boston, con localidades que promediaban los 100 dólares».
Sobran las palabras. Si la gente que pasaba por el metro hubiese sabido que era Joshua Bell, se hubiese montado un corrillo enorme alrededor de él. Pero no. Lo mismo sucedió hace poco con Cristiano Ronaldo. Se le disfrazó de incógnito y se le puso en pleno centro de Madrid (Callao) a jugar con el balón. Sólo unos pocos peatones se pararon a observarle. En cuanto se quitó el disfraz, la multitud le asaltó para pedirle un autógrafo.
¿Por qué cuando llega el fin de semana un@ joven que sale de marcha se acicala y se pone guap@? Muy sencillo: para ‘lucir mejor’, para que su producto (ella/él) parezca más atractiv@; para tener más posibilidades de gustar. No es complicado de entender.
Las percepciones importan, y mucho. La Percepción de Valor hace referencia a cómo empaquetas las cosas. Hace unos días en mi Cuenta de Instagram dejaba la siguiente reflexión:
¿Por qué cuando vas a una tienda a comprar una caja de bombones (bolso) cuidan la caja, el lazo y la etiqueta y el resto de detalles? Para que impacte más. El contenido (bombones) no cambia, pero el continente (packaging) hace que parezca mejor, amplifica el mensaje. A todos nos gusta más un regalo mejor empaquetado.
Los americanos y los italianos esto lo hacen muy bien; los españoles no tanto. Nosotros ponemos mucho énfasis en el producto (Valor) y creemos que un producto se vende sólo, y no es así.
Aunque mucha gente habla de Propuesta de Valor y de Aportar Valor, hay poca gente que se diferencie en ambas cosas. Hoy día prácticamente cualquier persona puede dar un curso de cualquier cosa porque está casi todo en plataformas digitales muy buenas (y gratuitas muchas): internet, blogs, vídeos, ebooks…) Por tanto, la clave para ‘ganar’ está en trabajar la Percepción de Valor, cómo te perciben. En muchas industrias, sectores o freelances, se vive en situación de ‘empate técnico’, por tanto, gana quien mejor maneja la ‘diferenciación emocional’.
«En igualdad de condiciones, a la gente le gusta hacer negocios con sus amigos; y en desigualdad de condiciones, a la gente le sigue gustándoles hacer negocios con sus amigos. No hay nada más fundamental para un buen negocio que el establecimiento de relaciones duraderas: tratar con gente conocidas y de su agrado, que a su vez le conocen a usted y a quienes usted les cae bien».
Siempre existe la tentación de quedarse detrás del ordenador, en la cueva, es más cómodo, pero no suele dar los mejores resultados. Es fundamental cada semana hacer el esfuerzo de acudir a eventos o quedar con gente. Debe formar parte de tu agenda, porque no sólo se trata de que te conozcan, sino de que te tenga presenten en sus cabezas, y eso depende de la frecuencia, intensidad y cercanía en las relaciones. Hay que hacerse presente. Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4ª edición):
