Por Juan Carlos Valda · jcvalda@grandespymes.com.ar
—ChatGPT, ¿debería abrir una nueva sucursal?
—La apertura de una nueva sucursal podría permitirte ampliar el mercado, incrementar las ventas y fortalecer la presencia de tu empresa. 
—Entonces, ¿conviene hacerlo?
—Dependerá de la demanda, la inversión requerida, los costos operativos y tu capacidad de gestión.
El empresario mira la pantalla con cierta frustración porque la respuesta suena razonable, aunque no le permitió avanzar demasiado: esperaba una definición y recibió algo parecido a la introducción de un manual. Tal vez el problema no esté en la respuesta sino en el lugar que decidió asignarle a la herramienta, ya que le preguntó como si consultara a un oráculo cuando podría haberla utilizado como un sparring intelectual.
La tentación de recibir una respuesta
Quien conduce una Pyme vive rodeado de decisiones comerciales, financieras, productivas y humanas que debe resolver mientras responde mensajes, atiende urgencias y procura que la operación no se detenga, de modo que resulta comprensible que una herramienta capaz de contestar en pocos segundos sea recibida como una promesa de alivio. La tentación consiste en formular una pregunta, copiar la respuesta y considerar que el asunto quedó resuelto, sobre todo cuando ChatGPT escribe con claridad, ordena argumentos y se expresa con una seguridad que transmite tranquilidad. Esa misma seguridad, sin embargo, suele ocultar información incompleta, supuestos equivocados o una lectura superficial del verdadero problema, y conviene tener presente que una respuesta bien redactada difícilmente equivalga a una buena decisión.
La conducción empresaria exige comprender matices que rara vez aparecen en una primera consulta, porque dos empresas con ventas semejantes pueden encontrarse en situaciones completamente distintas según sus márgenes, su nivel de endeudamiento, su dependencia del dueño, las capacidades reales de su equipo o las relaciones familiares que atraviesan cada decisión. Si ChatGPT recibe una descripción general, devolverá una respuesta general que sonará inteligente sin resultar verdaderamente útil.
El sparring no pelea por nosotros
En el boxeo, el sparring ayuda al deportista a prepararse para el combate: lo enfrenta, lo obliga a reaccionar, descubre sus movimientos previsibles y expone sus puntos vulnerables, aunque su función nunca consista en subir al ring el día de la pelea sino en contribuir a que el boxeador llegue mejor preparado. Esa imagen describe con bastante precisión una manera más estratégica de utilizar ChatGPT, ya que la herramienta puede cuestionar una idea, proponer escenarios, representar la mirada de otra persona, detectar contradicciones y formular preguntas que el empresario todavía no se había hecho, mientras la responsabilidad de interpretar y decidir sigue perteneciendo a quien conoce la empresa y deberá convivir con las consecuencias.
Imaginemos a un empresario que desea abrir una sucursal. En lugar de preguntar si le conviene hacerlo, puede explicarle a la herramienta la situación, los números disponibles, las capacidades del equipo y las razones que sostienen su entusiasmo, para después pedirle algo parecido a esto:
“Cuestiona mi decisión como si fueras un director financiero prudente. Identifica los supuestos que estoy dando por ciertos, señala qué información falta y construye tres escenarios en los cuales la apertura podría fracasar.”
La respuesta ya no pretenderá adivinar el futuro, sino ayudar a examinar la calidad del razonamiento sobre el cual se apoya la decisión.
Discutir antes de decidir
En muchas Pymes, ciertas ideas llegan a la reunión prácticamente aprobadas, porque cuando el dueño habla con entusiasmo los colaboradores suelen interpretar que la decisión ya fue tomada: algunos acompañan por confianza y otros callan para evitar una discusión que consideran inútil, de manera que la empresa termina confundiendo consenso con ausencia de objeciones. ChatGPT ofrece un espacio previo para poner a prueba una propuesta sin comprometer jerarquías ni sensibilidades, ya que el empresario puede pedirle que asuma la posición de un cliente desconfiado, de un gerente de producción desbordado, de un vendedor preocupado por sus comisiones o de un socio que intenta proteger la caja. Esta práctica difícilmente reemplace la conversación con esas personas, aunque permite llegar a ella con mayor apertura y con mejores preguntas.
Un empresario convencido de incorporar un nuevo sistema de gestión podría solicitar: “Presenta los argumentos más sólidos de quienes se resistirán a esta implementación, sin calificarlos como personas cerradas al cambio, y ayúdame a comprender qué podrían estar intentando proteger.” Tal vez descubra entonces que la resistencia nace de algo bastante más complejo que el temor a la tecnología, porque algunos colaboradores anticipan una pérdida de autonomía, la exposición de errores que hoy quedan disimulados, la duplicación temporal del trabajo o la desaparición de conocimientos que les otorgaban reconocimiento dentro de la empresa. Comprender esas preocupaciones antes de arrancar modifica por completo la calidad de la implementación.
La primera respuesta es apenas el comienzo
Una utilización pobre de ChatGPT termina cuando aparece la primera respuesta, mientras que una utilización estratégica comienza justamente allí. Conviene preguntarle sobre qué supuestos construyó su conclusión, qué datos podrían modificarla y cuáles son los argumentos más fuertes en sentido contrario, e incluso pedirle que distinga hechos, interpretaciones e hipótesis o que señale aquello que parece evidente aunque nadie lo haya comprobado todavía. El valor aparece en la conversación mucho más que en la obediencia.
Supongamos que un empresario considera que uno de sus gerentes “no está a la altura”. La herramienta puede ayudarlo a separar dimensiones que suelen aparecer mezcladas, como resultados insuficientes, responsabilidades mal definidas, escasez de recursos, dificultades personales, falta de autoridad real o expectativas que nunca fueron conversadas, y después colaborar en la preparación de una reunión de desempeño. La decisión acerca de la continuidad de ese gerente seguirá exigiendo conocimiento directo, sensibilidad y responsabilidad, aunque la IA habrá contribuido a evitar que una impresión inicial se transforme apresuradamente en una sentencia.
Un interlocutor que necesita buena información
El sparring será tan útil como la situación que le presentemos, de modo que las preguntas vagas producen respuestas previsibles y el contexto bien aportado abre intercambios mucho más profundos. Esto supone explicar qué se intenta decidir, cuáles son las restricciones, quiénes participan, qué alternativas fueron consideradas y qué riesgos preocupan, además de aclarar el papel que deseamos que la herramienta asuma: crítico, cliente, asesor financiero, gerente experimentado, sucesor o integrante independiente de un comité de dirección.
Aportar contexto tampoco significa compartir información confidencial sin ningún cuidado, ya que los nombres pueden sustituirse, los datos sensibles pueden agruparse y algunos documentos deberían permanecer fuera de cualquier plataforma. Pensar mejor con inteligencia artificial exige combinar apertura intelectual con criterio profesional.
La IA también puede confrontar nuestras certezas
Muchos empresarios utilizan ChatGPT para encontrar argumentos que respalden lo que ya decidieron: formulan la pregunta de una manera que orienta la respuesta y luego presentan el resultado como una confirmación aparentemente objetiva, con lo cual terminan reforzando el sesgo en lugar de reducirlo. Un ejercicio bastante más honesto consiste en pedirle que intente demostrar que nuestra interpretación podría estar equivocada, así que, si creemos que las ventas cayeron por culpa del mercado, podemos solicitarle explicaciones alternativas, y si pensamos que un hijo todavía no está preparado para conducir, podemos pedirle que identifique cuánto de esa evaluación se apoya en evidencias concretas y cuánto podría provenir de nuestra propia dificultad para ceder autoridad.
La herramienta tampoco conocerá la verdad por hacer ese ejercicio; su aporte consiste en ampliar el campo de observación y volver visibles explicaciones que nuestra experiencia, nuestras preferencias o nuestros temores habían dejado fuera de la escena.
Pensar acompañado sin entregar el pensamiento
El uso estratégico de ChatGPT consiste menos en preguntarle qué hacer que en utilizarlo para comprender mejor aquello que estamos por hacer, porque puede ayudarnos a ensayar conversaciones difíciles, comparar escenarios, revisar una propuesta, anticipar objeciones y descubrir preguntas que todavía no habíamos formulado. La experiencia del empresario conserva un lugar irremplazable, ya que allí viven el conocimiento de las personas, la historia de la organización, los acuerdos implícitos, las heridas familiares y la percepción de ciertos detalles que nunca llegarán completos a una pantalla. La IA aporta velocidad, amplitud y distancia; el empresario aporta contexto, criterio y responsabilidad.
Cuando esas capacidades se combinan bien, la inteligencia artificial deja de ser una máquina a la que se le piden respuestas y se convierte en una compañera de entrenamiento que algunas veces ayudará a ordenar una idea y otras obligará a defenderla, modificarla o abandonarla. El objetivo nunca debería ser que ChatGPT piense por nosotros, sino que ninguna decisión importante llegue al ring sin haber recibido antes algunos buenos golpes.
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