Por Juan Carlos Valda – jcvalda@caps.com.ar
Aprendiendo de la fábula de Pedro y el Lobo.
Todos conocemos la fábula de Pedro y el lobo, el muchacho que grita una y otra vez que viene el lobo, aunque no sea cierto. Los aldeanos acuden, se cansan, dejan de creerle… y cuando el lobo finalmente aparece, ya es tarde porque nadie responde. El final es conocido y no necesita adornos: el daño ocurre no porque el lobo no existiera, sino porque dejó de ser creíble. 
Ahora bien, traslademos esta historia al mundo de las pequeñas y medianas empresas, cambiemos a Pedro por el contexto, y al lobo por la competencia estructural que avanza sin pedir permiso, en particular, por China como actor global que ya no compite sólo afuera, sino cada vez más dentro de los mercados internos. Y pongamos al empresario Pyme en el lugar del aldeano cansado de escuchar advertencias que suenan repetidas, exageradas o interesadas.
Durante años se dijo: “viene China”, se lo mencionó desde cámaras empresarias, desde consultores, desde economistas, desde informes. Se dijo tantas veces que muchos dejaron de escucharlo, otros pensaron que era un problema de grandes empresas, algunos creyeron que su cliente “de toda la vida” los iba a proteger y no pocos asumieron que, llegado el caso, ya verían qué hacer.
El problema no es que el lobo no existiera, sino que ahora está adentro del corral.
El error no es subestimar a China, es sobreestimar la propia inercia
Cuando un empresario Pyme escucha hablar de China como competencia, muchas veces lo traduce mal. Cree que se habla solo de precios bajos, de dumping o de productos de mala calidad y ése es el primer error conceptual ya que actualmente China no compite sólo con precio. Lo hace con escala, con velocidad, con disciplina industrial, con cadenas logísticas integradas, con planificación de largo plazo y con una capacidad brutal de aprendizaje.
Pero hay un error más profundo todavía: creer que el problema es China y no la propia empresa.
China no obliga a una Pyme a no conocer sus costos.
China no obliga a una Pyme a no diferenciarse.
China no obliga a una Pyme a no profesionalizar su gestión.
China no obliga a una Pyme a tomar decisiones reactivas y tardías.
El verdadero problema aparece cuando el contexto cambia y la empresa sigue operando como si nada hubiera pasado, cuando el empresario sigue decidiendo con intuición en un mundo que ya no perdona la improvisación, cuando se sigue confundiendo trabajar mucho con trabajar bien y cuando se sigue creyendo que el esfuerzo personal compensa la falta de sistema.
Ahí es donde el lobo muerde.
“La consultoría es cara”: la frase que se parece demasiado a Pedro
En este punto aparece una frase recurrente, casi automática: “la consultoría es cara”. Y vale detenerse un segundo, porque esta frase revela mucho más de lo que parece.
Cuando un empresario dice que una consultoría es cara, en general no está comparando valor contra impacto, está comparando el honorario contra su caja del mes. No está evaluando lo que puede perder si no hace nada, sino lo que tiene que desembolsar ahora. Está mirando el costo, no el riesgo. El gasto y no la consecuencia.
Es exactamente el mismo mecanismo psicológico de los aldeanos de la fábula. “Otra vez Pedro con lo mismo”, “ya vinimos muchas veces”, “seguro no pasa nada”. Hasta que pasa.
La pregunta incómoda es esta: ¿Cuánto regatearías si supieras que estás pagando por la vida de tu empresa?
Porque de eso estamos hablando, no de un informe, no de un PowerPoint, no de una charla motivacional. Estamos hablando de ayudarte a entender si tu empresa es viable en el contexto que viene, no en el que fue.
El empresario Pyme no compra consultoría, compra supervivencia (aunque no lo sepa)
Una Pyme no necesita consultoría porque “está mal”. la necesita porque el entorno dejó de ser tolerante con los errores básicos. Durante muchos años, el mercado interno fue suficientemente generoso como para absorber ineficiencias, desorden, decisiones intuitivas y falta de foco, pero…. hoy ya no lo es.
China es sólo un símbolo de algo más grande: un mundo donde la competencia es global, aunque tu empresa sea local, donde tu cliente compara sin pedirte permiso, donde la logística, el precio, el servicio y la experiencia pesan más que la historia y donde la fidelidad se volvió frágil.
En ese contexto, la consultoría no es un lujo ni un gasto aspiracional. Es un seguro de supervivencia estratégica, es alguien que te ayuda a ver lo que tú no ves porque estás adentro del problema, que te obliga a pensar antes de que el mercado te obligue a reaccionar y que te enfrenta con datos, no con excusas.
Pero claro, eso incomoda y lo que incomoda suele parecer caro.
El verdadero costo no es la consultoría, es no hacer nada
Hagamos el ejercicio al revés no nos preguntemos cuánto cuesta una consultoría, sino cuánto cuesta no hacerla.
¿Cuánto cuesta seguir vendiendo sin márgenes claros mientras el precio se achata?
¿Cuánto cuesta no saber qué productos realmente aportan valor y cuáles drenan recursos?
¿Cuánto cuesta sostener una estructura pensada para un mercado que ya no existe?
¿Cuánto cuesta perder clientes sin entender por qué?
-¿Cuánto cuesta llegar tarde a decisiones que debieron tomarse hace dos años?
Ese costo no viene en una factura, viene en desgaste, en estrés, en conflictos internos, en pérdida de competitividad, en resignación silenciosa, en forma de “trabajo más y gano menos”, de “no entiendo qué está pasando”, de “antes esto funcionaba”.
Ese es el lobo, el verdadero lobo que además es silencioso, constante, implacable.
China no mata empresas, mata excusas
Decir que China destruye Pymes es una simplificación cómoda. Lo que China destruye son modelos de negocio que no se revisan, empresas que no se profesionalizan, liderazgos que no evolucionan. Lo que China deja al descubierto es quién estaba compitiendo por precio sin saberlo, quién no tenía propuesta de valor clara, quién dependía demasiado de la inercia.
Las Pymes que sobreviven no son las más grandes ni las más antiguas, son las que entienden el contexto y actúan antes de que sea tarde, las que invierten en pensar, no sólo en producir y las que se animan a cuestionar sus propias certezas.
Y sí, eso tiene un costo, pero también tiene un retorno: seguir existiendo.
La pregunta final que incomoda (y ordena)
Volvamos a la pregunta inicial, sin eufemismos ni maquillaje: ¿Cuánto regatearías si supieras que estás pagando por la vida de tu empresa?
Si la respuesta es “mucho”, entonces el problema no es el precio de la consultoría, es que todavía no se dimensionó el riesgo, tu lobo todavía parece lejano y Pedro te sigue pareciendo exagerado. El problema es que, cuando el lobo aparece de verdad, ya no hay tiempo para negociar, sólo queda lamentarse.
La consultoría no es cara, pero lo que sí es carísimo, es la ingenuidad en un mundo que dejó de ser ingenuo, la negación cuando el contexto ya cambió.
Y en esta historia, a diferencia de la fábula, todavía hay margen para actuar antes del final pero sólo si dejamos de discutir el precio… y empezamos a discutir el futuro.
Fuente: https://www.temas-caps.com.ar/china-no-mata-empresas-mata-excusas/
