Por Juan Carlos Valda – jcvalda@grandespymes.com.ar
Déjame hacerte una pregunta incómoda: ¿qué pasa cuando tu empresa de servicios no hace lo que pregona? ¿Qué ocurre cuando en tus web hablas de cercanía, profesionalismo y compromiso, pero el cliente tiene que insistir tres veces para que le respondan un mail? ¿Qué sucede cuando declaras que tu diferencial es la calidad y luego entregas algo “más o menos” porque no hubo tiempo, porque el equipo estaba saturado o porque “total el cliente no se va a dar cuenta”?
En una empresa de servicios, la incoherencia no es un detalle, ¡es una bomba silenciosa! 
A diferencia de una fábrica, donde el producto se puede tocar, medir y revisar antes de salir al mercado, en los servicios el producto eres tú y tu equipo. Es la experiencia, la palabra cumplida y es la promesa sostenida en el tiempo. Cuando lo que se dice y lo que se hace no coinciden, el impacto es inmediato, profundo y muchas veces irreversible.
El cliente no compra lo que haces, compra lo que cree que eres
En servicios, el cliente no compra un objeto, compra confianza, tranquilidad y la sensación de que eligió bien por eso la incoherencia pega tan fuerte.
Si tu discurso es de excelencia, pero tu respuesta es tardía, si prometes asesoramiento personalizado, pero delegas en alguien que no conoce el caso, si hablas de innovación, pero trabajas con procesos desactualizados, el cliente empieza a sentir una grieta entre lo que escuchó y lo que vive. Y esa grieta no se ve en un Excel, pero se siente en la percepción.
Cuando esa percepción se rompe, ocurre algo muy simple: el cliente deja de recomendarte. Tal vez no se vaya inmediatamente, pero empieza a mirarte con desconfianza. Y en servicios, la desconfianza es letal porque el servicio se consume en el momento. No hay segunda oportunidad para una mala experiencia. El cliente puede perdonar un error si ve coherencia y compromiso, pero no perdona la hipocresía empresarial, ni perdona que le digas una cosa y hagas otra.
Y lo más peligroso es que muchas veces tú no te das cuenta, desde adentro, todo parece “razonable”. Desde afuera, se percibe como falta de profesionalismo.
La incoherencia desmotiva más que cualquier crisis
Ahora miremos hacia adentro.
Cuando tu empresa dice que valora a las personas, pero no escucha sugerencias, cuando habla de trabajo en equipo, pero premia el individualismo, cuando declara que la calidad es prioridad, pero exige velocidad sin recursos, los colaboradores reciben un mensaje claro: lo que se dice no es lo que importa, lo que importa es sobrevivir.
Esa es la raíz de muchas culturas mediocres.
No es que la gente no quiera comprometerse, es que la incoherencia les enseña que no vale la pena hacerlo. Si el discurso no se respalda con hechos, el colaborador aprende a desconfiar, a protegerse y a hacer lo mínimo indispensable y cuando eso ocurre, empiezan a aparecer síntomas conocidos: baja iniciativa, cumplimiento mecánico, ausencia de propuesta, reuniones vacías de contenido, silencios incómodos. El talento se apaga no por falta de capacidad, sino por falta de coherencia.
La cultura no se construye con frases en la pared sino con decisiones diarias. Cada vez que tú toleras una incoherencia, estás enseñando algo, estás diciendo que lo declarado es negociable.
En una empresa de servicios, donde la experiencia depende directamente de las personas, esa enseñanza tiene un costo enorme.
El mercado detecta la incoherencia antes que tú
Tal vez creas que la incoherencia es un problema interno o un tema aislado con algún cliente, pero el mercado observa y aprende rápido.
En la era de las reseñas, de las redes sociales y del boca a boca digital, la distancia entre lo que prometes y lo que entregas se amplifica. El mercado no te juzga por tus intenciones, te juzga por la experiencia real.
Si tu posicionamiento habla de liderazgo y tu servicio es estándar, si tu comunicación transmite cercanía y tu trato es distante, si tu marca se presenta como premium pero tu proceso es desordenado, el mercado ajusta su percepción. Y una vez que te etiqueta, es muy difícil salir de ahí.
La incoherencia erosiona tu propuesta de valor porque tu propuesta no es solo lo que dices que haces, sino cómo lo haces y cómo se vive trabajar contigo.
El mercado premia la consistencia, no necesariamente al más grande ni al más publicitado, sino al más confiable. Al que cumple, al que hace lo que dice y al que sostiene en el tiempo una identidad clara.
¿Por qué ocurre esta incoherencia?
Aquí viene la parte incómoda para el empresario.
Muchas veces la incoherencia no es malicia, es falta de conciencia estratégica. Se promete más de lo que la estructura puede sostener, se comunica un ideal que todavía no está implementado, se habla de procesos que no existen y se declara una cultura que aún no fue trabajada.
En otras ocasiones, la incoherencia surge del crecimiento desordenado. La empresa crece en ventas, pero no en organización con lo cual, el discurso evoluciona más rápido que la capacidad interna y entonces aparece la brecha.
También puede deberse a la presión comercial. Para cerrar una venta se promete algo “especial”, pero luego la operación no tiene cómo cumplirlo y así, venta tras venta, se va construyendo una reputación frágil.
Lo cierto es que la incoherencia casi siempre nace en la dirección, no en el colaborador porque el tono lo marca quien lidera.
El costo invisible de no ser coherente
La incoherencia tiene costos que no siempre aparecen en el balance, pero que afectan la rentabilidad.
Pierdes clientes que no reclaman, simplemente no vuelven. Pierdes oportunidades porque alguien comentó una mala experiencia. Pierdes talento que se va en silencio. Pierdes energía interna tratando de justificar lo injustificable.
Además, pierdes algo mucho más valioso: autoridad moral.
Cuando el empresario pide compromiso, pero no cumple su palabra, cuando exige orden, pero actúa de manera improvisada, cuando habla de profesionalismo, pero decide por impulso, la autoridad se debilita. Y sin autoridad coherente, la dirección se vuelve más difícil.
En una empresa de servicios, donde todo depende de la interacción humana, esa pérdida es crítica.
Coherencia no es perfección, es alineación
Ahora bien, ser coherente no significa no equivocarse, significa alinear discurso y acción, revisar constantemente si lo que estás comunicando es realmente lo que estás entregando.
La coherencia exige humildad, preguntarte si tu propuesta de valor está siendo vivida por el cliente, escuchar al equipo cuando detecta fallas y exige ajustar procesos antes de lanzar promesas.
Tal vez no puedas ofrecer “excelencia absoluta”, pero sí puedes ofrecer compromiso real o tal vez no seas el más innovador, pero puedes ser el más confiable. La coherencia no se trata de grandilocuencia, se trata de consistencia.
Y la consistencia construye reputación.
El camino hacia la coherencia estratégica
Si sientes que hay una brecha entre lo que tu empresa dice y lo que hace, no lo tomes como una acusación, sino como una oportunidad estratégica.
Empieza por revisar tu mensaje central. ¿Qué estás prometiendo realmente? Luego analiza si tus procesos, tu estructura y tu cultura respaldan esa promesa. Si no lo hacen, tienes dos opciones: ajustas la operación o ajustas el discurso. Lo que no puedes hacer es ignorar la diferencia.
Involucra a tus gerentes. Pregúntales si lo que comunican comercialmente es viable operativamente. Escucha a tus colaboradores de primera línea. Ellos saben dónde están las grietas. Y escucha a tus clientes sin justificarte de inmediato. Su percepción es tu realidad en el mercado.
La coherencia se construye con decisiones pequeñas y sostenidas. No con un eslogan nuevo.
La ventaja competitiva de hacer lo que dices
En un mercado saturado de promesas, la coherencia se vuelve un diferencial poderoso.
Una empresa de servicios que cumple lo que promete genera tranquilidad. Y la tranquilidad fideliza. Fideliza más que un descuento, más que una campaña publicitaria y más que cualquier promoción temporal.
Cuando el cliente siente que puede confiar, vuelve, cuando el colaborador percibe coherencia, se compromete y cuando el mercado detecta consistencia, posiciona.
Al final del día, la pregunta no es si tu empresa tiene un buen discurso, la pregunta es si tiene la estructura, la cultura y el liderazgo para sostenerlo porque en servicios, tú no vendes sólo una tarea, vendes una experiencia (y esa experiencia empieza mucho antes de la prestación y termina mucho después).
Si lo que dices y lo que haces están alineados, construyes futuro, pero si no lo están, construyes desgaste.
La coherencia no es un detalle ético solamente, es una estrategia de rentabilidad y de supervivencia.
Y esa decisión, como casi todas en una Pyme, depende de ti.
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