Por Juan Carlos Valda – jcvalda@grandespymes.com.ar
En muchas PYMES, las decisiones se toman con buena intención, años de experiencia y una fuerte dosis de intuición. No hay duda de que la intuición es valiosa, sobre todo cuando se ha formado en la trinchera, con años de calle y conociendo el pulso del negocio. Pero el problema no está en intuir, sino en creer que eso alcanza.
W. Edwards Deming, uno de los grandes maestros de la calidad, lo resumió con una frase tan simple como contundente: “Sin datos, solo eres una persona más dando su opinión.”
Y tenía razón. Porque una empresa que decide sin información no dirige: reacciona. Y cuando una organización reacciona más de lo que planifica, termina agotada, confundida y a merced del azar. En ese punto, el esfuerzo deja de construir y pasa a sostener, el trabajo se vuelve más pesado y las decisiones más riesgosas. 
El reino de las corazonadas
En el mundo PYME es habitual que las decisiones importantes se basen en percepciones. Se confía en la experiencia, en lo que “siempre funcionó” o en lo que “parece lógico”. El empresario siente que conoce a sus clientes, que sabe cuándo un producto anda bien o que puede anticipar cómo reaccionará el mercado. Y muchas veces acierta, porque su olfato está entrenado. Pero otras tantas, la realidad lo desmiente.
El contexto actual es distinto. Los mercados cambian rápido, los márgenes son más finos, los clientes son más exigentes y la competencia se mueve a una velocidad impensada hace algunos años. Lo que antes podía resolverse con instinto, hoy necesita validación. Tomar decisiones sin datos es como conducir de noche con las luces apagadas: puedes avanzar, sí, pero no sabes a qué velocidad ni en qué dirección.
El riesgo no está solo en equivocarse, sino en no saber por qué. Cuando una empresa no puede explicar sus resultados, positivos o negativos, deja de aprender. Y sin aprendizaje, no hay evolución posible.
La diferencia entre opinar y decidir con criterio
La opinión se apoya en percepciones; la decisión, en evidencia.
Las empresas que aprenden a decidir con datos no se vuelven frías ni impersonales, simplemente se vuelven lúcidas. Los números no eliminan la intuición, la afinan. Le ponen marco, proporción y fundamento.
Cuando se incorporan datos al diálogo interno, desaparecen muchas discusiones estériles. Ya no se trata de “yo creo” o “yo pienso”, sino de “esto muestran los hechos”. Y esa simple diferencia cambia la calidad de la conversación.
Por ejemplo: si alguien dice “las ventas están flojas”, pero los registros muestran que el volumen se mantiene y lo que cayó fue el margen, la discusión deja de ser emocional y se vuelve estratégica. El problema ya no es vender más, sino vender mejor.
La información no quita poder al empresario, le da claridad. No reemplaza su experiencia, la ordena.
El espejismo de la experiencia
Muchos empresarios confían tanto en su experiencia que la convierten en su brújula exclusiva. Pero la experiencia es hija del pasado, y los datos hablan del presente.
Lo que funcionó hace cinco años puede ser irrelevante hoy. El cliente cambió, la competencia cambió, el entorno cambió. La experiencia es un activo valioso, pero también puede ser una trampa: te hace creer que conoces un terreno que ya no existe.
Cuántas veces escuchamos frases como “este producto siempre se vendió bien” o “ese cliente nunca falla”. Sin embargo, cuando se miran los datos, las ventas se redujeron o el cliente ya no es tan rentable como antes.
La memoria puede ser selectiva; los números, no. La experiencia interpreta, pero los datos confirman. Y la combinación de ambas —sabiduría práctica más evidencia concreta— es lo que diferencia a un empresario prudente de uno temerario.
Tener datos no es lo mismo que tener información
Muchas empresas creen que “tienen datos” porque acumulan planillas, correos o reportes del sistema. Pero tener datos sin interpretarlos es como tener herramientas sin saber usarlas.
Los datos por sí solos no sirven de nada; solo tienen valor cuando responden una pregunta útil.
No alcanza con saber cuánto se vendió: hay que entender qué productos crecieron, qué clientes se perdieron o qué canales aportan más margen.
No alcanza con medir el ausentismo: hay que relacionarlo con la productividad.
No alcanza con conocer los costos: hay que cruzarlos con la rentabilidad.
Cuando los datos se organizan, analizan y conectan, se transforman en información. Y cuando esa información se usa para tomar decisiones, se transforma en conocimiento. Ese es el verdadero ciclo de mejora continua.
Los síntomas de una empresa que decide a ciegas
Hay señales que muestran cuándo una PYME se guía más por percepciones que por hechos:
Las reuniones se llenan de opiniones pero carecen de números. Las explicaciones sobre los resultados cambian según el interlocutor. Los problemas se repiten y sorprenden cada vez como si fueran nuevos. Las decisiones se revisan constantemente porque nadie sabe si funcionaron o no. Y cuando algo sale mal, la culpa flota en el aire sin dueño.
Una organización así puede tener talento, compromiso y ganas, pero le falta dirección. Sin datos, todo se vuelve emocional: las decisiones dependen del humor del día o de la última conversación. Y en ese terreno, la coherencia desaparece.
La cultura del dato como herramienta de liderazgo
Decidir con información no solo mejora la precisión de las decisiones; transforma la cultura.
Cuando los datos son parte del diálogo cotidiano, la empresa deja de operar en base a percepciones personales y pasa a operar en base a hechos. Eso crea un lenguaje común entre todas las áreas: producción, ventas, administración, recursos humanos.
Además, los datos democratizan la gestión. Cuando la información se comparte, todos pueden entender cómo su trabajo impacta en los resultados. El empresario deja de ser el único que “ve el todo”, y los mandos medios pueden actuar con más autonomía.
Esa transparencia no debilita la autoridad, la fortalece. Porque ya no se trata de “creerle al jefe”, sino de comprender la realidad.
Del Excel al tablero de control
Un tablero de control no es un lujo de las grandes empresas, es una necesidad para las medianas que quieren dejar de improvisar.
No se trata de llenar la pared de gráficos, sino de construir una mirada integral del negocio.
Un buen tablero incluye los indicadores esenciales:
- Comercial: ventas, márgenes, ticket promedio, tasa de recompra.
- Operativo: eficiencia, desperdicio, tiempos de entrega.
- Financiero: liquidez, rentabilidad, flujo de caja.
- Humano: rotación, ausentismo, satisfacción interna.
Cada indicador debe tener dueño, frecuencia y meta.
Y lo más importante: debe servir para actuar. Un dato que no genera acción es ruido.
El miedo a mirar los números
Muchos empresarios evitan los datos porque temen lo que puedan mostrar. Prefieren no ver las pérdidas reales o no calcular el costo de ciertos clientes “históricos”.
Pero ignorar los números no elimina los problemas, los agrava.
Los datos no juzgan, revelan. Son el espejo que devuelve la imagen tal cual es. Y aunque a veces el reflejo duela, siempre es mejor verlo que seguir a ciegas.
Mirar los números no significa perder pasión; significa ponerle dirección a la pasión.
Medir para aprender, no para castigar
Medir no tiene sentido si se usa como herramienta de control o reproche. En muchas PYMES, los empleados temen los indicadores porque sienten que se los usa para señalar errores.
Pero los datos deberían servir para aprender, no para culpar.
Cuando los equipos ven que los números se utilizan para mejorar procesos, no para juzgar personas, se comprometen con la medición.
Medir permite detectar desvíos antes de que sean problemas, probar nuevas ideas y validar decisiones.
En definitiva, medir es conversar con la realidad.
Por dónde empezar
No hace falta un software sofisticado ni una consultoría costosa. Basta con tener claridad sobre qué necesitas saber.
Empieza por definir tres o cuatro indicadores críticos: los que realmente determinan si tu empresa gana o pierde.
Puede ser el margen promedio por cliente, el tiempo de entrega, la productividad por empleado o la tasa de cobranza.
Elige pocos, pero que sean esenciales.
Luego, reúne a tu equipo y analicen los resultados juntos. Miren tendencias, comparen meses, cuestionen hipótesis.
Cuando los números se vuelven conversación, la empresa empieza a pensar. Y cuando piensa, mejora.
La claridad que da el dato
Una PYME que se acostumbra a decidir con datos gana serenidad.
Ya no necesita reaccionar ante cada problema como si fuera nuevo, porque sabe leer las señales antes de que exploten.
Empieza a anticipar en lugar de apagar incendios.
Y lo más importante: puede explicar su presente y diseñar su futuro con argumentos, no con corazonadas.
Los datos no reemplazan la experiencia, la respaldan. No suplantan al empresario, lo potencian.
Le dan herramientas para entender, decidir y enseñar. Porque dirigir con datos es dirigir con criterio, y eso libera energía para enfocarse en lo importante: hacer crecer el negocio con sentido.
Dirigir con datos es dirigir con inteligencia
Deming lo dijo hace décadas, y sigue siendo cierto: sin datos, cualquiera puede opinar; pero con datos, tú puedes liderar.
Las empresas que aprenden a mirar su realidad con evidencia dejan de depender de la suerte o del humor del mercado.
Empiezan a construir su propio destino con información, con coherencia y con propósito.
Cuando una PYME incorpora datos a su gestión, gana algo mucho más valioso que precisión: gana control sobre su futuro.
Y eso, en tiempos de incertidumbre, es lo más parecido que existe a tener poder.
