Por Juan Carlos Valda – jcvalda@grandespymes.com.ar
Una pregunta incómoda, poderosa y necesaria para las PYMES
Hay una escena que se repite más veces de las que quisiéramos en muchas pequeñas y medianas empresas. El empresario está en su oficina, rodeado de problemas: caída de ventas, empleados desmotivados, clientes que no pagan, proveedores que ajustan precios sin aviso. Se reúne con su equipo y la reunión arranca con un ritual ya conocido: se hace catarsis. 
Empiezan las quejas.
—“Esto así no va más.”
—“El mercado está muerto.”
—“La gente no responde.”
—“Todo depende de la política.”
—“Estamos solos en esto.”
—“Es imposible trabajar así.”
Y una larga lista que cualquiera que haya estado en una PYME puede continuar sin pensar demasiado.
Ahí es donde aparece la voz de alguien que tiene una manera distinta de encarar las cosas. Un profesional con gran trayectoria, excelente criterio y, sobre todo, una mirada transformadora: el Lic. Eduardo Larriera. En medio del mar de lamentos, él lanza siempre su pregunta simple, directa y poderosa:
“Y entonces, ahora… ¿qué hacemos?”
Y no es sólo una frase. Es una forma de parar la pelota. De dejar de girar en la rueda de la queja para empezar a caminar hacia otro lado.
Una pregunta que rompe el hechizo
Porque seamos honestos: quejarse tiene algo adictivo. Nos desahoga, nos permite sentir que no estamos solos en el sufrimiento, nos da cierta razón. Pero también nos inmoviliza. Es como si nos diera un justificativo para no actuar.
Y ahí es donde la pregunta de Eduardo incomoda. Porque no niega el problema, pero tampoco te deja instalado en él. Es como si dijera: “Sí, está difícil. Pero quedarte ahí no te va a sacar del barro.”
Esta pregunta movilizadora tiene una potencia enorme porque traslada el foco. Pasa del “quién tiene la culpa” al “qué podemos hacer”. Del “por qué nos pasa esto” al “cómo salimos de acá”. Cambia la conversación. Nos saca del lamento pasivo y nos empuja a una actitud activa.
La diferencia entre hablar del problema y resolverlo
En muchas reuniones dentro de las PYMES se habla mucho. Y no está mal hablar. El problema es que a veces confundimos hablar del problema con hacer algo para resolverlo.
Repetimos una y otra vez lo que está mal, lo que no funciona, lo que no depende de nosotros. Pero no bajamos a tierra un solo plan. No definimos responsables. No asignamos recursos. No marcamos tiempos. Nos quedamos en la descripción del incendio, pero nadie agarra el matafuego.
Y ahí vuelve la pregunta que pone la conversación en otro lugar:
“¿Y entonces, ahora qué hacemos?”
¿A quién le toca? ¿Cuándo lo empieza? ¿Qué recursos necesita? ¿Cómo le damos seguimiento?
¿Qué resultado esperamos?
Esa es la diferencia entre un buen diagnóstico y una gestión efectiva.
Cuando la PYME se vuelve víctima de sí misma
Hay un fenómeno que pasa mucho en las pequeñas y medianas empresas: la cultura del “no se puede”. Se instala como una nube gris sobre la organización. Todos repiten que no hay plata, que la gente no entiende, que el país es difícil, que antes era otra cosa, que los clientes no valoran, que los proveedores son un desastre…
Y ojo: puede que todo eso tenga algo de verdad. Pero cuando eso se convierte en la única narrativa posible, la empresa se vuelve su propia víctima. Deja de pelear, deja de innovar, deja de confiar.
En ese clima, la pregunta de Eduardo es como un baldazo de agua fría. Porque te recuerda que, incluso en medio de la tormenta, siempre hay algo que podés hacer. No todo depende de vos, pero algo sí. Y ese algo es tu punto de partida.
¿Y entonces, ahora qué hacemos?
Vamos a aterrizar la idea con un ejemplo muy común. Supongamos que las ventas están bajando. En la reunión de equipo empiezan las explicaciones:
- “La competencia está tirando precios.”
- “La gente está cuidando el mango.”
- “Nos están comprando lo justo.”
Perfecto. Todo eso puede ser cierto. Ahora bien:
¿Qué hacemos con eso?
¿Vamos a revisar nuestra propuesta de valor?
¿Vamos a armar promociones inteligentes y rentables?
¿Vamos a contactar clientes inactivos?
¿Vamos a mejorar el servicio para fidelizar?
¿Vamos a explorar nuevos canales?
La pregunta de Eduardo no anula el análisis. Lo exige. Pero el análisis tiene que desembocar en acción. Si no, se transforma en justificación para seguir igual.
La pregunta que el empresario debe hacerse… y hacer
Muchos empresarios PYME se sienten agotados. Y con razón. Sienten que tiran solos del carro, que empujan sin ayuda, que sus colaboradores miran desde la tribuna. Pero muchas veces, sin quererlo, fomentan ese clima. Porque ellos mismos se suman a la queja general. Porque no interrumpen esa lógica.
¿Qué pasaría si, en la próxima reunión, cuando todos estén listando problemas, el propio empresario dice:
“Perfecto, entiendo. ¿Y entonces, ahora qué hacemos?”
Tal vez al principio haya silencio. O incluso incomodidad. Pero si se sostiene en el tiempo, esa frase se convierte en una forma de vivir la empresa. Un estilo de liderazgo. Una cultura distinta.
El cambio empieza por nosotros
Las PYMES necesitan líderes que no solo entiendan el negocio. Necesitan líderes que desafíen el inmovilismo. Que en vez de alimentar la resignación, impulsen el compromiso. Que cambien la pregunta del “¿quién tiene la culpa?” por el “¿quién se hace cargo?”.
El gran mérito de la pregunta del Lic. Eduardo Larriera es que nos saca de la pasividad y nos devuelve el control. Nos invita a tomar decisiones, a correr riesgos, a no quedarnos en el rol de víctimas.
Porque sí, el contexto es difícil. Porque sí, hay muchas cosas que no dependen de nosotros. Pero en cada situación, por adversa que sea, siempre hay algo que sí podemos hacer.
Y si no lo hacemos nosotros, ¿quién?
