por Juan Carlos Valda
En la vida de cualquier empresario PYME, hay una obsesión que se repite constantemente: ¿Estamos ganando dinero o no?.
Este es, sin lugar a dudas, un indicador crucial para la supervivencia de cualquier empresa. Sin embargo, centrarse únicamente en si se gana o no es un error que puede costar caro. Lo verdaderamente importante es saber por qué se gana, o por qué no. De lo contrario, nos arriesgamos a navegar en aguas turbulentas sin entender qué fuerzas están realmente impulsando el barco. 
La ilusión del “ganamos”
Muchos empresarios se sienten aliviados cuando, al final del mes o del año, los números muestran una «ganancia». Pero, ¿Qué significa realmente esa ganancia? Saber qué ganamos es sólo una parte de la ecuación. ¿Ganamos porque las ventas aumentaron? ¿Por qué reducimos costos? ¿O fue por algún evento aislado y no repetible? ¿Por que tenemos una propuesta de valor diferente y el cliente la reconoce? Si no entendemos las causas de ese resultado positivo, nos estamos engañando, y lo que hoy parece ser una victoria puede convertirse en un desastre en los meses siguientes.
Un ejemplo típico es el empresario que, tras haber ganado en un período determinado, decide aumentar gastos, contratar más personal o expandir su negocio. Pero, si no sabe por qué ganó, puede estar tomando decisiones basadas en una ilusión de éxito, cuando en realidad los factores que generaron esa ganancia no son sostenibles en el tiempo. La clave no es sólo ganar, sino entender de dónde proviene esa ganancia para poder no solamente replicarla en el futuro sino para apalancarnos sobre ese factor para multiplicarla.
La realidad detrás de las pérdidas
Ahora bien, el otro lado de la moneda es igualmente peligroso. Cuando una PYME no genera ganancias, es común que el empresario entre en pánico, recorte gastos, y culpe a la economía o al entorno. Pero, de nuevo, la pregunta clave es: ¿Por qué no ganamos?.
No siempre las pérdidas son señal de que el negocio va mal y mucho menos tienen un solo origen . A veces se invierte en crecimiento, en procesos o en mejoras que no generan retorno inmediato, pero que son necesarias para el futuro. Otras veces, puede que las ventas estén bien, pero los márgenes de ganancia sean bajos debido a una mala negociación con proveedores. Sin saber el por qué detrás de los números, cualquier decisión que tomemos será basada en conjeturas, y eso es un lujo que ninguna PYME puede permitirse.
El análisis detrás de los números
Cuando sólo miramos el resultado final, estamos viendo la punta del iceberg. El verdadero control sobre nuestro negocio viene de entender los factores que lo componen. Por ejemplo:
- Margen de contribución: No sólo importa cuánto vendemos, sino cuánto de esas ventas se convierte en ganancia después de cubrir los costos directos. Muchas veces, un aumento en las ventas no se traduce en mayores ganancias si los márgenes son bajos.
- Costos fijos vs. variables: ¿Estamos gestionando bien nuestros costos? ¿Tenemos costos fijos que están desproporcionadamente altos en relación con nuestras ventas? ¿Cómo están evolucionando nuestros costos variables?
- Productividad del equipo: ¿Estamos utilizando nuestros recursos humanos de manera eficiente? A veces, una baja en las ganancias puede estar directamente relacionada con problemas de productividad o con una estructura organizativa poco eficiente.
- Ciclo de vida del producto o servicio: Tal vez nuestro producto estrella ya esté en una fase de declive, y aunque sigamos vendiendo, las ganancias ya no son las de antes. Es crucial entender en qué punto del ciclo de vida está cada producto o servicio para ajustar nuestra estrategia.
Cada uno de estos factores y muchos otros influyen en si ganamos o no. Si no analizamos cada uno de ellos, estamos volando a ciegas. Y, como cualquier empresario sabe, volar a ciegas puede ser muy peligroso.
El peligro de las decisiones impulsivas
Una de las consecuencias más graves de no entender el por qué detrás de los resultados es la toma de decisiones impulsivas o equivocadas. Si, por ejemplo, las ventas están bajando, la reacción inmediata de muchos empresarios es bajar los precios. Pero, ¿es realmente el precio el problema? ¿O será que los clientes están buscando mayor valor agregado o mejor servicio? Si no sabemos por qué las ventas caen, podemos tomar una decisión que afecte aún más nuestra rentabilidad.
Lo mismo ocurre cuando las ganancias son altas. En lugar de invertir sin criterio, es vital entender qué factores llevaron a ese éxito y si esos factores son replicables o si dependieron de condiciones externas excepcionales, como una economía favorable o una oportunidad puntual en el mercado. Sin ese análisis, estamos construyendo castillos en el aire.
La necesidad de una visión integral
Para entender realmente si ganamos o no y, más importante, por qué lo hacemos, necesitamos una visión integral del negocio. Esto implica:
- Medir los indicadores correctos: No basta con mirar las ventas o las ganancias netas. Debemos entender qué indicadores realmente reflejan la salud de nuestra empresa. Esto puede incluir la rotación de inventario, el tiempo promedio de cobro, el nivel de satisfacción del cliente, entre otros.
- Revisar constantemente la estrategia: Un resultado positivo o negativo en un mes no debería ser suficiente para cambiar toda la estrategia. Es necesario revisar constantemente el mercado, la competencia, y el rendimiento interno para ajustar la estrategia cuando sea necesario, pero con fundamentos claros.
- Capacitarse y capacitar al equipo: Muchas veces, la falta de ganancias o la confusión sobre su origen provienen de una gestión inadecuada. Invertir en capacitación y en herramientas que mejoren la toma de decisiones es clave para el éxito a largo plazo.
- Utilizar datos históricos: Comparar los resultados actuales con datos de períodos anteriores puede dar pistas sobre tendencias que podrían estar pasando desapercibidas. ¿Es estacional la variación de las ganancias? ¿Es un fenómeno temporal o algo estructural? Estas son preguntas que los datos históricos nos pueden ayudar a responder.
Conclusión
En las PYMES, no basta con saber si estamos ganando o no. Es crucial entender por qué estamos obteniendo esos resultados, sean positivos o negativos. Solo a través de un análisis profundo de los factores que influyen en las ganancias podremos tomar decisiones inteligentes y sostenibles para el futuro del negocio. Como empresarios, debemos evitar caer en la trampa de pensar que los números positivos son garantía de éxito o que los números negativos son el fin del mundo. El verdadero éxito empresarial radica en el entendimiento profundo de lo que ocurre detrás de esos números y en la capacidad de actuar en consecuencia. Solo así podremos asegurar el futuro de nuestras empresas en un entorno cada vez más competitivo.
Para contactar a Juan Carlos e implementar estos conceptos en tu empresa, escribirle a jcvalda@grandespymes.com.ar
