Por Juan Merodio
Te preguntas cómo identificar y llegar a los clientes potenciales y responsables de la toma de decisiones adecuados en LinkedIn? ¿Quieres unir las actividades de marketing y ventas para nutrir y convertir más clientes potenciales en LinkedIn?
En este artículo, descubrirás un marco para utilizar LinkedIn Sales Navigator con el fin de mejorar la captación de clientes. 
¿Por qué los profesionales del marketing deben dominar LinkedIn Sales Navigator?
Para los profesionales del marketing B2B en redes sociales, la captación de clientes en LinkedIn es crucial para conectar con nuevos clientes y crear una comunidad comprometida. También es un espacio valioso para la venta social y la adición de clientes potenciales cualificados a su embudo de marketing. Sin embargo, por muy útil que sea la versión gratuita de LinkedIn, no es la opción más eficaz para captar clientes.
En cambio, el producto premium de LinkedIn, Sales Navigator, es una plataforma mucho más eficaz para encontrar clientes potenciales. Si eres nuevo en Sales Navigator, piensa en él como una versión superpotenciada de LinkedIn. Dispone de herramientas para el perfil del comprador, la investigación de clientes, la escucha social e incluso la difusión.
Como Sales Navigator también tiene funciones de colaboración, permite al equipo de marketing trabajar con el equipo de ventas en la prospección y la generación de oportunidades. La plataforma te permite compartir mapas de cuentas con los miembros del equipo para que todos puedan aprovechar la misma información y trabajar con los mismos objetivos.
10 formas de aprovechar LinkedIn Sales Navigator para la prospección B2B
¿Estás listo para agilizar tus actividades de prospección con Sales Navigator? Utiliza el siguiente marco para encontrar clientes potenciales y crear conexiones valiosas.
#1: Construir Buyer Personas
Una prospección B2B eficaz empieza por conocer tu perfil de cliente ideal (ICP). Cuando sepa exactamente a quién debe dirigirse, podrá filtrar las empresas y personas que no encajan con su producto o servicio y centrar sus esfuerzos en las que sí lo hacen.
Lanzada a principios de 2023, la herramienta Persona de Sales Navigator le permite introducir hasta cinco ICP diferentes. A continuación, puede utilizar estos personajes como filtros preestablecidos para encontrar clientes potenciales en cuestión de segundos. Sus personajes se aplican en todo Sales Navigator, lo que le ofrece muchas oportunidades para centrarse en sus clientes ideales.
Para crear uno, abra la herramienta Persona en la barra lateral derecha del panel de control de Sales Navigator. Haga clic para crear un nuevo personaje y abra cada campo para seleccionar las opciones pertinentes. Por ejemplo, puede definir su buyer persona utilizando funciones, niveles de antigüedad y ubicaciones. Incluso puede introducir títulos de trabajo únicos para que el personaje sea más específico.
Una vez que haya explorado los personajes que ha creado, puede revisarlos en cualquier momento para hacerlos más o menos específicos. Por ejemplo, es posible que desee ampliar su búsqueda con más puestos de trabajo o limitarla dirigiéndose a los mercados de determinados códigos postales en lugar de a regiones más grandes.
#nº 2: Buscar responsables de la toma de decisiones
Si ya tiene cuentas guardadas (es decir, empresas) en Sales Navigator, puede encontrar responsables de la toma de decisiones que se ajusten a su ICP con un solo clic. En el panel de personas, haga clic en el enlace [Número de] clientes potenciales de la persona para empezar a buscar responsables de la toma de decisiones relevantes.
El panel de búsqueda de Sales Navigator se abrirá y aplicará los filtros de persona automáticamente. Pero no tiene por qué buscar compradores B2B utilizando únicamente ese conjunto de filtros. También puede utilizar las docenas de opciones de filtro de Sales Navigator para limitar su búsqueda. Por ejemplo, puede filtrar por:
- Empresas actuales y pasadas
- Número de empleados de la empresa
- Años en la empresa actual o en el puesto actual
- Años de experiencia
- Sector profesional
Puedes ver los perfiles de LinkedIn de los prospectos directamente en Sales Navigator para investigarlos más a fondo. Desde el panel de búsqueda, también puedes optar por guardar a los usuarios en tu lista de contactos para poder seguir su actividad en LinkedIn y añadirlos a tu lista de contactos.
#3: Ampliar la investigación de clientes
Sales Navigator ayuda a los profesionales del marketing a profundizar en cuentas individuales y perfiles de clientes potenciales. Pero esta plataforma es igual de útil para escalar el proceso de captación de clientes y construir una lista de contactos potenciales.
Para ampliar su lista de clientes potenciales y cuentas, abra el panel de filtros y aplique los filtros pertinentes (es decir, una persona) sin añadir el filtro Todas mis cuentas guardadas. De esta forma, puedes ampliar tu búsqueda y descubrir contactos potenciales para tu comercial. También puedes hacer clic en la pestaña Cuentas para filtrar por empresas en lugar de por responsables de la toma de decisiones.
Aunque los filtros de persona pueden ayudarle a dirigir su ICP de forma eficaz, probablemente no serán los únicos filtros que utilice en Sales Navigator. Una vez que encuentre la combinación ideal de filtros de clientes potenciales o cuentas, guarde su búsqueda. No sólo podrá volver a visitar su búsqueda con un solo clic, sino que también recibirá alertas sobre clientes potenciales y cuentas relevantes, lo que puede mejorar sus esfuerzos de prospección.
¿Desea dar prioridad a la búsqueda múltiple para aumentar sus posibilidades de influir en el equipo de compras? Haga clic en cualquier cuenta que se ajuste a su ICP para ver más de cerca a sus responsables de la toma de decisiones. Desde aquí, puede conectar con varios usuarios en cuentas clave.
Por ejemplo, puede encontrar fácilmente a todos los responsables de la toma de decisiones en cualquier cuenta que seleccione. También puede aplicar filtros de persona para conectar con usuarios que probablemente se ajusten a su ICP.
#4: Identificar la intención del comprador
Un vistazo rápido a la página de una empresa o al perfil de un miembro no siempre puede indicarle si los clientes potenciales o las cuentas tienen intención de compra. En muchos casos, necesitaría pasar horas leyendo publicaciones y comparándolas con otros mecanismos para determinar en qué punto del ciclo de ventas se encuentran los compradores.
Sales Navigator utiliza señales de primera mano para medir la intención de compra automáticamente. Desde el panel de intención de compra, puede ver si sus cuentas guardadas están mostrando señales de intención para que pueda enlazar con su equipo de ventas. También puede encontrar estos análisis en las páginas de las cuentas, aunque aún no las esté siguiendo activamente.
Para agilizar la prospección, también puede aplicar señales de intención de compra durante las búsquedas de cuentas. Para conectar con los responsables de la toma de decisiones que buscan los productos y servicios que ofrece su empresa, puede utilizar el filtro de intención de categoría de productos de Sales Navigator y crear una lista de clientes potenciales cualificados para marketing (MQL).
Tenga en cuenta que necesita una suscripción Avanzada o Avanzada Plus a Sales Navigator para acceder a las funciones de intención de compra. Estos niveles de suscripción también le permiten sincronizar la herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de su equipo para obtener más información y compartir datos.
#5: Configure la escucha social
El hecho de que los compradores no hablen activamente sobre la compra de productos de su categoría no significa que deba descartarlos. En su lugar, utilice la escucha social para estar al tanto de los tipos de conversaciones que mantienen y de los puntos débiles que experimentan.
La página de inicio de Sales Navigator muestra automáticamente alertas basadas en la actividad de los contactos, cuentas y búsquedas que hayas guardado. En el feed de alertas, puedes filtrar por determinados contactos o cuentas para asegurarte de que no te pierdes actualizaciones importantes. También puedes filtrar por tipos de alerta, como participación, acciones o noticias, lo que puede ayudarte a encontrar la actividad relevante de forma más eficaz.
Cuando encuentres alertas que parezcan relevantes para tu negocio, márcalas para revisarlas. A continuación, revisa esta actividad guardada y busca posibles puntos de conexión. Por ejemplo, es posible que descubras que un contacto potencial está publicando sobre su salida de la competencia o considerando un cambio de carrera.
En algunos casos, puede utilizar estas publicaciones únicamente con fines de investigación. Pero cuando tenga sentido unirse a la conversación, puedes interactuar con el contenido de LinkedIn de los clientes potenciales directamente desde Sales Navigator. Haz clic para abrir la publicación y comentar o reaccionar desde el panel.
#6: Detecta los desencadenantes de ventas
Aunque tendrás que revisar manualmente el contenido de los clientes potenciales para encontrar menciones a los próximos cambios profesionales, Sales Navigator te avisa automáticamente de los eventos de activación de ventas como estos una vez que se producen. Verás todas estas alertas en el panel principal de la plataforma y podrás filtrarlas para encontrarlas más fácilmente.
¿Quieres comprobar si alguno de tus contactos guardados ha hecho un cambio de carrera recientemente? Filtra tus alertas por contactos y consulta sólo los cambios de carrera. Puedes hacer clic para ver la nueva empresa del contacto y guardarlo en tu lista de cuentas si es relevante o eliminarlo completamente de tu lista si no lo es.
También puede supervisar los cambios profesionales a nivel de cuenta. Filtre por nuevos responsables de la toma de decisiones para revisar nuevos contactos potenciales. Puede hacer clic para guardar estos clientes potenciales en su lista o conectar con ellos directamente a través de Sales Navigator.
Si tienes una cuenta de Advanced Plus Sales Navigator con datos de CRM sincronizados, también puedes utilizar el filtro de riesgo de cuenta para identificar las empresas que los contactos han abandonado recientemente. Entonces podrás decidir si dar prioridad a la búsqueda de un nuevo contacto o eliminar la cuenta de tu lista.
Si tienes la versión básica de Sales Navigator, como yo, no podrás ver la intención de compra, pero puedes utilizar las alertas automáticas de crecimiento para obtener más datos analíticos sobre tus contactos. Disponibles en el panel de cuentas, estas alertas de crecimiento pueden ayudarte a comprender lo que está ocurriendo entre bastidores para que puedas hacerte una mejor idea de su intención de compra.
#7: Orientar la creación de contenidos
Al supervisar la actividad de los clientes potenciales y los eventos desencadenantes de ventas, su equipo puede mantener actualizadas las listas de clientes potenciales y responder al contenido relevante de forma oportuna. Pero también puedes llevar tus esfuerzos un paso más allá utilizando las métricas que has recopilado para informar sobre el contenido que publicas. Esta estrategia puede funcionar tanto para tu página de empresa de LinkedIn como para los perfiles de los miembros de tu equipo.
Por ejemplo, puede que descubras que tus contactos guardados comparten mucho contenido sobre un problema que tu producto está diseñado para resolver. Puedes plantearte crear contenido que destaque las formas en que tu producto aborda esos puntos de dolor.
O puede que descubras que las cuentas que sigues comparten mucho contenido relacionado con una tendencia del sector. Si el contenido genera interés, puedes plantearte crear contenido que muestre la opinión de tu organización sobre la tendencia.
Al crear contenido que pueda atraer a tus clientes potenciales y cuentas objetivo, puedes dar prioridad a la venta social. En otras palabras, puedes centrarte más en proporcionar valor y cultivar relaciones mientras dedicas menos tiempo a las ventas más directas.
#8: Iniciar conversaciones personalizadas
Cuando utilizas los datos de Sales Navigator para guiar el contenido de tu página de empresa o perfil personal, es probable que resuene con mucha gente, especialmente con aquellos que encajan en tu ICP. Pero también puede utilizar la plataforma para iniciar conversaciones más personales con los contactos.
Cuando exploras el perfil de un cliente potencial, el panel de control analiza automáticamente vuestra relación, incluso si no sois contactos de primer grado. Por ejemplo, puedo ver que Mike Stelzner y yo tenemos varias conexiones mutuas y un grupo en común. Todos estos puntos métricos pueden informar mi alcance y ayudarme a escribir InMail más relevantes.
Si desea establecer conexiones más allá de su lista actual de clientes potenciales, utilice la herramienta Explorador de relaciones de Sales Navigator. Disponible a nivel de cuenta, destaca automáticamente las cosas que tienes en común con los responsables de la toma de decisiones en las empresas que te interesan.
Por ejemplo, puede ver contactos con los que comparte conexiones y experiencias. También puedes ver contactos que han cambiado recientemente de trabajo o que están publicando activamente en LinkedIn. Con una rápida comprobación de su perfil, puedes obtener más información sobre su nuevo puesto o sus temas recientes. A continuación, puedes utilizar esta información para iniciar una conversación o generar contactos.
Con InMail, puedes ponerte en contacto directo con clientes potenciales, aunque no estéis conectados en LinkedIn. Pero enviar InMails no garantiza una respuesta y no es la única manera de iniciar una conversación con un cliente potencial. También puedes centrar tus esfuerzos de acercamiento en los comentarios, especialmente si tus clientes potenciales son creadores activos de contenido.
#9: Colabora con Ventas
Sales Navigator tiene un montón de herramientas para los vendedores en solitario, pero también funciona bien para los equipos. Una forma de colaborar con representantes de ventas u otros vendedores es compartiendo mapas de cuentas.
Para empezar, abra una cuenta y desplácese hasta el mapa de cuenta. Modifícalo según sea necesario para reflejar las principales oportunidades de tu negocio. A continuación, haga clic para abrir el menú y compártalo con el miembro del equipo que desee.
Otra opción es utilizar la herramienta TeamLink de Sales Navigator, que puede ayudarte a conectar con clientes potenciales más rápidamente. Cuando activas el filtro TeamLink para clientes potenciales, se muestran las conexiones de LinkedIn de los miembros de tu equipo para que puedas ver quién puede ponerte en contacto con un cliente potencial.
Con un plan de suscripción Avanzado o Avanzado Plus, también puedes sincronizar los datos de CRM con Sales Navigator. De este modo, puede compartir datos de prospección, generación de prospectos y ventas sin problemas.
#10: Informar sobre las campañas de pago
Todas las tácticas anteriores se aplican al alcance orgánico y al contenido de LinkedIn. Aunque Sales Navigator no conecta directamente con LinkedIn Campaign Manager, puedes utilizar lo que has obtenido de la plataforma de ventas para informar tus campañas de pago en LinkedIn.
Una opción es utilizar la segmentación basada en atributos para llegar a los usuarios de LinkedIn en función de la empresa para la que trabajan o los cargos que ocupan. Utiliza tus clientes potenciales y cuentas guardadas para orientar la lista de atributos a los que te diriges. Ten en cuenta que tendrás que crear esta lista manualmente, ya que no es posible importar esta información a Campaign Manager.
Otra opción es crear un público coincidente utilizando datos de clientes potenciales. Por ejemplo, puede crear una lista de empresas a las que desea dirigirse y cargarla como público coincidente. A continuación, puede volver a dirigirse a los miembros del público coincidente en función de su actividad. Para obtener los mejores resultados, utilice la actividad basada en la intención para generar clientes potenciales.
Conclusión
LinkedIn ofrece un sólido punto de partida para la prospección B2B, pero el uso de Sales Navigator proporciona a tu equipo acceso a herramientas mucho más potentes. Con el marco anterior, los equipos de marketing y ventas pueden trabajar juntos para conectar con más clientes potenciales y añadir más MQL al embudo de ventas.
Fuente: https://www.linkedin.com/pulse/usa-linkedin-para-mejorar-la-adquisici%C3%B3n-de-clientes-en-juan-merodio
